Фёдор Ананин Путешествую по миру с кошкой и обожаю технологии. В iGaming нашел идеальное сочетание: технологии, психология и развлечения — пишу об этом здесь.
В iGaming многие быстро делают хорошие деньги, поэтому цифра на счете давно перестала быть маркером. В один сезон она превращает арбитражника в звезду — а после первого шторма от этой звезды не остается ни аккаунтов, ни имени. Настоящие метрики признания устроены иначе: их нельзя купить, и накапливаются они годами.
О том, как они выглядят, нам рассказали Дима Белянин, инвестор и ко-фаундер Blask, Роман Мануйлов, Advisor & Shareholder Alfaleads Group, Дарья Аверкина, CMO WINWIN Partners, и Александр Флинт, owner Flint Group. Все четверо отвечали на одни и те же вопросы, и никто из них не связал успех со суммой на счете.
Для Димы Белянина точка отсчета наступила, когда рынок сам признал его экспертом в своем деле.
«Суммы растут, и каждая новая быстро становится нормой. Был момент, когда мне начали писать люди, на которых я сам ориентировался: фаундеры Better Collective, топы из DraftKings. Я годами следил за ними, читал их публичные отчеты, разбирал, как они строят бизнес. А тут они сами пишут мне, причем не за трафиком или деньгами, а за мнением и данными. Разница между “тебе что-то нужно от рынка” и “рынку что-то нужно от тебя” — и есть та точка».
Дима Белянин, инвестор, ко-фаундер Blask
У Дарьи Аверкиной это осознание появилось благодаря рынку труда. Когда она работала в Private inc., предложений о переходе стало по-настоящему много, в том числе с офферами заметно выше ее дохода на тот момент. Ни один из них не изменил ситуацию: команда и проекты, которыми она горела, всегда были в приоритете. Но сам факт, что за Дарьей начали приходить другие компании, и стал поворотным.
«Вот тогда я впервые поймала себя на мысли: окей, видимо, я делаю все правильно».
Дарья Аверкина, CMO WINWIN Partners
Роман назвал два эпизода, и оба не имеют отношения к бизнесу.
«Первый — когда заболел мой кот-сфинкс. Он был в тяжелом состоянии и почти месяц пролежал в клинике. Лечение стоило около $10 000. Тогда я подумал: как же круто, что у меня есть деньги, и я могу спасти кота.
Второй эпизод более веселый — когда два года назад я наконец смог завести собаку. Для меня это точно момент зрелости, потому что я всегда думал: вот однажды у меня будет своя собака. Так и случилось. А тачки, бабки и цацки — это все мишура».
Роман Мануйлов, Advisor & Shareholder Alfaleads Group
Александр Флинт же уверен, что у него этот момент еще не наступил.
«Если честно, я до сих пор не считаю, что состоялся. Каждый раз, когда достигаешь какой-то точки, которая раньше казалась большой целью, довольно быстро понимаешь, сколько всего еще впереди. Скорее наоборот: чем больше растешь, тем выше становится собственная планка».
Александр Флинт, owner Flint Group
Самый подробный список маркеров собрал Дима. Все они так или иначе связаны с уважением и доверием.
«Все это значит, что ты не просто зарабатываешь в индустрии, а что-то в нее отдаешь».
Для Дарьи таким маркером стала узнаваемость.
«Для меня самый понятный маркер — когда тебе не нужно представляться. Ты приходишь на конференцию, и тебя уже знают. Сами пишут с предложениями, зовут в проекты, первыми рассказывают о каких-то возможностях, спрашивают твое мнение. В нашей индустрии достаточно быстро становится понятно, кто просто везде присутствует, а кто действительно что-то делает».
Александр смотрит на крупные бренды жестко, ведь иногда их покупают буквально на последние деньги. Реальные маркеры для него лежат в плоскости бизнеса, доли рынка, капитализации, команды и построенных продуктах.
«И еще важнее, насколько твое имя что-то значит без необходимости каждый раз объяснять, кто ты и чем занимаешься».
Роман машину из списка маркеров успеха не вычеркивает, но ставит рядом с ней условие.
«Аудитория и репутация. Если у тебя дорогая машина и при этом тебе не стыдно смотреть людям в глаза, значит, в нашей сфере ты уже добился многого».
Для Димы главный дивиденд репутации — возможность быть посредником в серьезных вопросах. К нему постоянно приходят за помощью: кому-то нужен трафик, кому-то платежное решение, кому-то — сильный человек в команду. Работает это только потому, что обе стороны доверяют ему, а не друг другу. В последние годы к знакомствам добавилась помощь с покупкой и продажей проектов.
«В M&A в iGaming сделка часто начинается не с дью-дилидженс и юристов, а с того, что продавец и покупатель вообще готовы сесть за стол, потому что их свел кто-то, кому доверяют оба. Если один раз свести не тех людей или подвести одну из сторон, второго запроса не будет ни от кого. Это нельзя купить, это накапливается годами».
Для Александра самое ценное в репутации — доверие к слову.
«Когда тебе не нужно подписывать десять бумаг и проходить пять кругов согласований, потому что люди знают: если ты сказал, значит, сделаешь».
Роман на первое место ставит приватную информацию: партнеры и просто знакомые делятся ею, понимая, что она никуда не утечет и не будет использована без согласования.
«Ну и, конечно, это доступ к закрытым комьюнити, открытые двери на любые мероприятия и возможность практически в любой момент привлечь инвестиции под интересный проект за счет своего имени и репутации».
Дарья описывает тот же механизм со стороны маркетинга. Когда тебя знают, к тебе обращаются напрямую: первыми предлагают партнерства, спрашивают рекомендацию, зовут в проекты еще до того, как информация выходит в паблик.
«Именно закрытый контекст во многом решает в сфере. И это как раз тот случай, когда репутация складывается из вполне конкретных вещей: проектов, которые ты запустил, результатов, которые за ними стоят, и людей, с которыми ты эти проекты реализовывал».
Границу между этими двумя категориями спикеры проводят по-разному, но во многом они сходятся — у состоявшегося человека есть свобода, уважение и продукт, способный пережить неудачный сезон.
«Богатство — это сколько у тебя есть. Состоятельность — сколько людей готовы зайти с тобой в сделку второй раз. В iGaming деньги делаются быстро, и людей с деньгами много, но с большинством из них никто не пойдет в повторный проект. Вторая граница — умеешь ли ты строить то, что работает без тебя и что можно продать. Разовый заработок на трафике — это удачная сделка. Актив, за который кто-то платит, — это уже состоятельность».
Роман смотрит на вопрос с двух сторон, экономической и философской.
«Глянцевый лоск арбитражных аккаунтов в соцсетях очень часто пестрит дорогими машинами и часами, но при этом арендным жильем и очередной однодневной темкой. Мы регулярно видим ярких людей, которые тратят весь свой доход на показную роскошь. И так же часто видим, как быстро такие звезды гаснут после первого же шторма, потому что за внешней картинкой нет никакого запаса прочности. Одновременно с этим в нашей сфере есть люди, которые живут в замках, владеют яхтами, самолетами и огромными компаниями».
Если же говорить философски, состоявшийся человек, по мнению Романа, сам управляет своей жизнью: не крутит педали в золотой клетке, а в любой момент может делать то, что действительно хочет, и рядом с ним по-настоящему близкие люди.
У Александра на этот счет нашлась старая шутка из индустрии: «По-настоящему состоявшимся становишься, когда к тебе впервые приходят с обысками». Но если серьезно, то деньги сами по себе ни о чем не говорят.
«Для меня показатель — когда ты построил что-то, что существует не только благодаря тебе лично: компанию, команду, продукт, систему. И когда твой вес в индустрии определяется не тем, сколько ты сегодня заработал, а тем, что ты создал за несколько лет».
Дарья считает богатство и состоятельность вообще разными вещами. Состоявшийся человек может выбирать, с кем работать, какие проекты брать, на что тратить время и куда двигаться дальше, и ему не нужно постоянно доказывать свой статус в комьюнити.
«Для меня главный маркер — когда ты уже не пытаешься соответствовать чьим-то представлениям об успехе, а сам определяешь, что для тебя им является».
Ни один из четверых не принимал решения о публичности сознательно. Дима долго чувствовал себя комфортно в тени, для аффилейта это норма. Все изменил Blask: B2B-продукту нужно было лицо, потому что клиенты покупают не только данные, но и доверие к тем, кто за ними стоит. Публичность принесла входящие сделки, приглашения на сцены и в жюри, разговоры, до которых раньше пришлось бы добираться через три рукопожатия.
«Медийность стоила мне свободы говорить, не думая: каждое слово теперь считывается как позиция всех моих проектов сразу. И личное я по-прежнему стараюсь держать за кадром».
Дарья работала ивент-менеджером в KINZA, и когда с другого проекта холдинга ушла ведущая, ей предложили занять это место в достаточно ультимативной форме.
«Если честно, я такого решения вообще не принимала. Я решила попробовать, и в итоге публичность принесла мне узнаваемость, бесконечное количество знакомств, новые проекты и, конечно, собственное имя внутри сферы. А стоила, наверное, части личного пространства».
Роман всегда открыто рассказывал о своей жизни в соцсетях, а поскольку работа занимает огромную ее часть, она тоже была на виду. В индустрии это просто стало заметнее: интервью, подкасты, шоу. Медийность приносит прямой доход, клиентов, сделки и рекламные контракты, но у нее есть и обратная сторона.
«Ты всегда на виду. Всегда есть люди, которым это не нравится и которые только и ждут, когда ты споткнешься. А в нашей индустрии есть еще и слухи: даже если ты не споткнулся, обязательно найдется кто-то, кто создаст впечатление, что ты уже упал. Поэтому, заходя в медийность, стоит заранее подумать: а действительно ли тебе это нужно? Мне, например, совершенно наплевать на шум вокруг сплетен. Но кому-то это может серьезно испортить жизнь».
Александр долгое время делился тем, что делает: выступал, общался с рынком, рассказывал про кейсы и ошибки. В какой-то момент это стало отдельным направлением работы. Медийность сильно сокращает дистанцию: потенциальные партнеры, клиенты и сотрудники уже знают тебя, и многие разговоры начинаются не с нуля.
«Обратная сторона — ты перестаешь быть человеком, который может спокойно что-то сделать и остаться незамеченным. Любое твое слово могут вынести из контекста, любое решение обсуждать. Чем больше публичности, тем меньше у тебя права на импульсивность».
Дима больше не владеет казино, и разговаривать с людьми вне индустрии стало проще — для многих казино-бизнес до сих пор связан с образом чего-то нечестного. Поэтому он рассказывает о том, чем занимается сейчас: о данных, медиа и инвестициях.
«Признание вне индустрии для меня важно, но в другом смысле: не чтобы поняли бизнес, а чтобы про меня знали, что я хороший человек, друг и собеседник».
Роман уже давно генеральный директор, так что саму работу объяснить несложно: управление людьми, менеджмент, развитие бизнеса. Родители смотрят все его интервью и постепенно погружаются в специфику, а для быстрого объяснения у него есть готовый пример.
«Вот дядя Коля привез из Китая чайник и продал его нам за 100 рублей в 2002 году. А купил за 20. Получается, дядя Коля арбитражит чайниками».
Дарья ничего специально не объясняла и не скрывала, что работает в гембле. Мама примерно понимает, чем она занимается, а бабушка, скорее всего, до сих пор не очень.
«Люди за пределами индустрии не обязаны понимать, как устроена ниша и чем именно я занимаюсь каждый день. Для них я просто Даша. Мне важнее, чтобы люди, которые сами находятся внутри рынка, понимали, что именно я делаю, какой результат за этим стоит и зачем я вообще это делаю».
Александр в детали тоже не уходит: даже человеку внутри digital сложно за пять минут объяснить, как устроены его проекты. Обычно он говорит максимально просто: занимается интернет-маркетингом, SEO, строит компании и продукты.
«Признание за пределами индустрии для меня не является важным. Мне гораздо важнее, чтобы люди, которые действительно понимают этот рынок и знают, насколько сложно построить здесь устойчивый бизнес, уважали то, что мы делаем».
У Димы есть пул людей в индустрии, за которыми он следит и которые вызывают у него большое уважение. Этот круг во многом сформировался за время работы с ментором: тот помог понять, на кого вообще стоит ориентироваться, и его похвала весит для Димы особенно много.
«Со временем я понял, что важно не количество людей, которые тебя признают, а то, кто именно эти люди».
Роман, Дарья и Александр на первое место ставят команду.
«Менеджер — это лидер. Он должен вдохновлять людей и вести их за собой. И когда команда заряжена, достигает результата и признает своего лидера, это возвращается сильной энергией. Признание партнеров и конкурентов тоже приятно, но это далеко не главное».
«Партнеры чаще всего видят конкретный результат нашей работы, конкуренты — только то, что доступно им со стороны, а команда знает весь процесс изнутри. Коллеги видят меня и в моменты, когда все получается блестяще с первого раза, и в моменты, когда я не сплю ночами, разгребая накопившиеся задачи. Поэтому для меня много значит, когда люди, с которыми ты уже работала, потом выбирают тебя снова и снова. Пожалуй, это даже самое важное признание».
Александр приводит тот же аргумент: партнер видит тебя несколько раз в год, аудитория — по выступлениям и постам, а команда каждый день, включая моменты, когда все летит не туда.
«Если сильные люди годами остаются рядом, растут вместе с компанией и готовы идти с тобой в новые проекты, для меня это один из самых честных показателей».
Айфон, квартира и машина у всех четверых выбыли из списка целей первыми. Дима описывает механику так: достигаешь, и через месяц это уже новая норма. На смену пришли активы, которые живут дольше одного цикла трафика, поэтому Blask строится как AI-компания в области дата-ресерча, а не еще один аффилейт, зависящий от апдейта Google. Вторая новая цель — здоровье и перформанс: просыпаться с ясной головой и долго держать фокус.
Раньше за статус Дима платил сном, здоровьем и бесконечными поездками, и повторять это уже не готов.
«В этом году я мало путешествовал по работе и очень этому рад. Время в фокусе за компьютером над развитием бизнесов дает гораздо больший выхлоп, чем поездки, которые выбивают из рутины, ломают сон и создают кучу проблем. Фокус сейчас, пожалуй, — моя главная ценность. Поэтому я сокращаю количество проектов и оставляю небольшое число бизнесов, которым хочу отдавать время, и людей, которые это время ценят».
Дарья отказывается делать вид, что деньги перестали ее мотивировать, но признает: в какой-то момент определенная сумма перестает решать остальные вопросы.
«Ты уже понимаешь, что можешь купить себе очередную вещь, съездить еще в одно путешествие, а что дальше? Но тут в игру включается уже другой азарт — профессиональный. Сейчас меня больше всего мотивирует возможность реализовать все то, что я пока еще только задумала. И проверить, насколько далеко вообще я могу зайти».
Ценой статуса она называет личное время и нервные клетки.
«Когда долго живешь в режиме 24/7, он постепенно начинает казаться нормой. Ты привыкаешь отвечать на сообщения ночью, думать о рабочих задачах в выходные и все время держать в голове апдейты по каждому из направлений. В какой-то момент уже сложно заметить, что это вообще-то не норма. За эти годы я поняла, что мой личный ресурс — это база, без которой все остальные рабочие проекты просто не построятся».
Роману уже неинтересно копить на новый айфон, появились цели поинтереснее.
«Уже четыре года я релокант, эмигрант и кочевник. Поэтому мне хочется все-таки найти свой дом и однажды понять: вот оно. Ну и свою конюшню хочу. Вот это действительно прикольно».
У Александра на смену большим суммам и крупным покупкам пришло масштабирование бизнеса: построить компанию помощнее, зайти в новое направление, собрать сильную команду, сделать продукт, которым пользуется рынок. Деньги при этом остаются показателем бизнеса, но становятся скорее следствием, чем целью. Платил он за статус, как и Дарья, личным временем.
«На определенном этапе кажется нормальным работать постоянно: вечером, ночью, в выходные, в отпуске. Потому что есть ощущение, что если остановишься, все остановится вместе с тобой. Сейчас я понимаю, что бесконечное количество рабочих часов не равно эффективности. Многие вещи можно было делегировать раньше, многие проблемы не требовали моего личного участия. Поэтому сегодня я бы гораздо раньше начал строить систему, которая умеет работать без моего постоянного присутствия».
Дима считает, что эпоха, когда состоятельность мерили объемом трафика и скоростью заработка, заканчивается. Регуляция ужесточается, AI меняет поиск и то, как игрок находит оператора, классический SEO-аффилейт находится под давлением.
«Через три-пять лет “состоялся” будет значить: построил бизнес, который пережил эти сдвиги, и владеешь технологией или данными, а не арендуешь чужой трафик. Себя я буду мерить тремя вещами: работают ли мои активы без моего ежедневного участия, насколько я здоров и сколько времени у меня остается на семью».
Главный проект Димы по фокусу и вовлеченности — Blask, во многом благодаря кофаундеру. Цель — лидерство в нише: стать самой уважаемой компанией, которая агрегирует данные в гемблинге и может ответить на любой вопрос о рынке. Сам Дима формулирует это как «Claude для гемблинга».
Дарья же наблюдает девальвацию должностей.
«Сейчас уже сложно кого-то удивить просто должностью. В индустрии ежедневно появляются новые проекты, и на каждом довольно быстро формируется свой C-level, иногда из людей, которые еще недавно были на линейных позициях. Мне гораздо интереснее смотреть на то, что человек реально сделал: какие проекты реализовал, какие команды собрал, какие бренды развивал».
По этим же критериям она оценивает себя, и через несколько лет они вряд ли изменятся, разве что задачи должны становиться сложнее, а проекты масштабнее.
Роман перечисляет семью, детей, уверенность в завтрашнем дне и размер пассивного и активного дохода.
«Мы работаем в высокорисковой индустрии, которая во многом про быстрые деньги здесь и сейчас. Мне хочется, чтобы через пять лет у меня были капитализируемые активы, которые приносят стабильный доход и которые можно передать своей семье».
Александр считает, что индустрия постепенно взрослеет: все меньше будет цениться способность быстро заработать и все больше — способность построить устойчивый бизнес. Себя через три-пять лет он будет мерить не одной цифрой на счете, а масштабом компании, числом самостоятельных сильных направлений, продуктами, командой и тем, насколько весь механизм способен развиваться без ручного управления.
«Но подозреваю, что даже если все это получится, на вопрос “состоялся ли я?” я все равно отвечу: еще нет».
Роман недавно перешел из роли CEO Alfaleads в advisor и shareholder. Это переходный этап перед окончательным выходом из операционного управления с сохранением статуса акционера. Времени стало больше, сон улучшился, появилась возможность подумать о будущем и присмотреться к новым проектам.
«За 12 лет в сфере я, думаю, уже доказал все, что нужно, чтобы не носить бейджик на груди с надписью CEO. Люди знают, кто я. Со многими мы прошли большой путь вместе — и как партнеры, и как конкуренты. Кто-то видел мою пафосную физиономию на обложке журнала, кто-то мою пьяную рожу в забегаловке на Рубинштейна. Что говорится, и в горе и в радости. А впереди еще очень много интересного. Это даже не середина пути».
Дима разводит должность и имя по типу доступа, который они дают.
«Должность в крупной компании дает доступ к тем, кому нужна эта компания. Имя дает доступ к тем, кому интересен ты, и это переживает любую смену позиции».
В индустрии есть термин «медийка», и многие строят ее целенаправленно. Дима считает, что это должен быть органический процесс, когда человек понимает, что делает и зачем — в том числе чтобы принести пользу индустрии. Но у громкого имени есть и обратная сторона.
«Мое имя связано сразу с Blask, Offsuit, Already Media, Menace, и людям сложно понять, где я говорю от себя, а где от проекта. Любая ошибка одного проекта автоматически бьет по всем остальным. И уйти в тень, когда хочется, уже не получится».
Дарья профессионально строит узнаваемость брендов и людей и хорошо знает, какие сигналы можно срежиссировать. Масштаб вокруг бренда создается довольно легко: красивый визуал, громкое присутствие на конференциях, медийность, большое количество упоминаний. Вес бренда это еще не подтверждает.
«Для меня настоящий показатель — то, что происходит за пределами коммуникации. Возвращаются ли к бренду партнеры, рекомендуют ли его другим, растет ли вокруг него свое комьюнити, становится ли он узнаваемым без постоянной необходимости напоминать о себе. В этом и есть разница между хорошо упакованным брендом и сильным брендом: первый можно довольно быстро создать с помощью маркетинга, а второй должен подтвердить себя реальными результатами».
Как правильно использовать тренды, инновации и фидбек партнеров: формула роста 100HP
С кем казино и буки готовы подписывать многомиллионные контракты и почему?
Как Dice стал главным справочником для аффилиатов в гемблинге: интервью с создателем проекта
Гемблинг на грани искусства: 10 онлайн-слотов с самым эстетичным дизайном
ROI 135% и $69 388 чистой прибыли: запуск через in-app источник Moloco DSP на Португалию