Представьте ситуацию: ваш отдел приносит $200 000 прибыли ежемесячно, а вы, как тимлид, получаете за это лишь $14 000. Именно с такими условиями столкнулись наши сегодняшние гости, работая в крупном холдинге. И это подтолкнуло их кардинально все изменить.
Покинув компанию, буквально за два месяца они с нуля выстроили всю техническую инфраструктуру, настроили процессы и сформировали команду, которая сегодня включает порядка 25 человек. В TrafficWhale медиабайеры получают от 20% до 40% от профита — беспрецедентные условия для рынка.
В интервью Саша и Гриша рассказали о том, сколько стоит собрать собственную команду, как набрать байеров на старте работы и в каком случае стоит рассмотреть уход из холдинга. Все подробности — в новом интервью на G GATE MEDIA.
Привет. Расскажите немного о себе: где работаете и чем занимаетесь?
Саша: Привет, мы арбитражная команда TrafficWhale. Занимаемся генерацией трафика из Facebook*, ASO и PPC. Также сейчас активно тестируем Demand Gen.
Что такое Demand Gen?
Саша: Бывший Google Discovery. Сейчас его переименовали в Demand Gen. Грубо говоря, это баннерная реклама на сервисах Google, например YouTube и Gmail.
Как давно льете трафик и как попали в сферу?
Саша: Я попал в сферу в 2019 году, пришел из собственного сервиса по накрутке лайков в Instagram*. Я не понимал, почему у меня нет клиентов, и начал изучать интернет-рекламу. Обнаружил, что такие клиенты называются рекламодателями и они постоянно ищут трафик на свои сайты. Так я попал в арбитраж.
Постепенно понял, что это высокомаржинальный бизнес, и генерировать трафик намного проще, чем заниматься своим продуктом.
Гриша: А я пришел в сферу случайно, в 2020 году. Увидел курс по нутре за 5 000 или 10 000 рублей, уже не помню точно, и решил попробовать. Кстати, курс был относительно неплохой, у меня реально получилось после него залить и даже увидеть первые деньги с кремов на Турцию. Нутру заливал около года, а последние четыре года уже занимаюсь гемблингом.
Как вы дальше развивались в сфере? Какой прошли путь?
Саша: Я попал в крупный медиабаинговый холдинг для построения команды под TikTok-трафик. Занимал позицию тимлида сначала в этом отделе, потом на FB-направлении.
Гриша: Я тоже оказался в этом же холдинге, на позиции PPC-байера. Последние несколько месяцев перед уходом был вторым лидом в PPC-отделе.
В итоге вы решили уйти из компании и создать собственную команду. Почему приняли такое решение?
Саша: Работа в крупном холдинге сильно ограничивает твои возможности. Там тебя видят только в рамках одного направления и одной вертикали. Мы же смотрим шире — хотим тестировать разные подходы, идти на риск, развивать другие источники и направления. Поэтому приняли решение покинуть холдинг и развивать собственный проект.
Гриша: Да, холдинг, в котором мы работали, буквально не пускал нас на конференции и другие мероприятия. Фактически нас держали в информационном вакууме. Вообще никого никуда не возили, в каком бы отделе ты не работал.
Плюс к этому были неприятные условия по процентам заработка. Вся система была настроена исключительно на интересы владельца, а не на развитие компании и сотрудников. Это нас очень смущало, и мы решили, что пора самим попробовать что-то создать.
Неприятные проценты — можете их озвучить?
Гриша: Да, вообще без проблем. В холдинге считалось нормой платить лидам отдела всего 20%, и из них они должны были еще выдать зарплату всему отделу.
То есть по сути, лид в лучшем случае оставлял себе жалкие 7-8%. Например за прибыль отдела около $200 000 лид мог получить меньше 15 000$.
Расскажите, как собирали команду. Забрали кого-то с собой из холдинга или собирали потом? Сколько на это ушло времени и насколько это был сложный процесс?
Саша: Мы решили создать что-то свое и стать гейм-чейнджерами на рынке — давать людям лучшие условия и вкладываться в развитие кадров, а не стремиться нафармить себе максимально крутую Ламбу.
Команду собирали по частям. Основной лидерский состав состоит из опытных специалистов, с которыми мы были уже знакомы или работали раньше. Часть лидов откололась от того самого холдинга.
А вот с нишевыми специалистами было сложнее. Мы молодой проект, и опытные мидлы не горят желанием присоединиться к стартапу с неясными перспективами. Поэтому мы брали джунов и обучали их под себя. Позже некоторые наши знакомые и друзья тоже решили присоединиться, когда увидели нашу инфраструктуру и внутреннее устройство команды.
Джунов брали вообще без опыта или с минимальным опытом залива?
Саша: Джунов совсем без опыта мы не брали. Например, это мог быть человек, который пришел из белой вертикали, но хотел заниматься арбитражем. Он уже понимал, что это такое, но никогда раньше не лил трафик на арбитражный продукт.
Если не секрет, сколько такой специалист может получать на старте работы у вас?
Саша: На старте он сразу получает такую же сетку, как и все остальные. У нас нет грейдов, таких как senior или junior арбитражник. Такое разделение означает лишь то, сколько трафика он сможет залить в теории. Если он трудолюбивый, усидчивый и понимает, что делает, то может спокойно получать $1500–2000.
Гриша: У нас есть парень, который пришел из белой вертикали. Он с нуля начал стабильно зарабатывать $3000 в месяц.
А есть ли фикс-часть дохода?
Саша: Нет, это только процент. Фиксированную часть мы не платим. В любом случае, даже если произойдут серьезные штормы на рынке, мы своих сотрудников в беде не оставим. Но поскольку мы выбрали модель развития, где даем байерам изначально высокие проценты, то решили убрать окладную часть.
Гриша: Мы новая команда, у нас пока немного сотрудников. Изначально было всего 7–10 человек, сейчас около 25. В случае штормов или каких-то перебоев мы будем выплачивать фиксированные суммы — чисто для поддержки, чтобы человек мог за квартиру заплатить.
Можете назвать процент, который получает медиабайер?
Саша: Конечно, это не секрет. С минимального профита мы уже даем 20%. И эта сетка растет до 40%, начиная от $20 000 профита. Таких условий я не видел практически ни в одной команде.
Гриша: Да, то есть у нас вебы буквально с $20 000 получают $8 000 себе в карман.
Сколько времени после ухода из холдинга ушло на настройку, чтобы начать зарабатывать серьезные деньги?
Саша: Два месяца на первичное обустройство, настройку всей технички. Все поднимали с уже имеющимся опытом и наработками.
Переписали часть сервисов, которые были изначально неправильно настроены в предыдущей команде. Настроились, самолично обкатали воронки трафика и запустили на них байеров. Также через два месяца у нас вышла первая iOS-прила, на которую мы дали трафик.
Гриша: По секрету можно сказать, что вся техническая часть поднималась за месяц до ухода из холдинга, то есть мы заранее подготовились. Трафик не лили, но всю техническую базу мы создали заранее.
Когда уходили, пытался ли холдинг вас удержать? Вам предлагали что-то интересное?
Саша: Мне, как лиду, холдинг ничего интересного не предложил, только сказали «окей». Сотрудникам, которые работали в моей команде, предложили более выгодные условия, чем те, на которых они были изначально. Хотя эти же условия я буквально сам просил для них, и мне их не одобрили. В итоге ребята решили остаться в холдинге.
Как думаешь, почему тебе не предложили остаться?
Саша: Мне кажется, что люди, которые думают не только о владельце, но и о сотрудниках, мешают крупным командам зарабатывать деньги.
Гриша: В целом, этот холдинг так и работает — там очень часто принимают поспешные решения, избавляются от людей, а потом жалеют. Для них «оптимизация расходов» — это просто увольнение сотрудников. Причем делают это одним днем, избавляются как от какого-то мусора.
При мне такое было. Человеку просто позвонили в последний день недели: «Ты уволен». Никаких выходных пособий, никаких доплат за месяц, чтобы человек мог найти работу, как это делают нормальные люди. Скотское, свинское отношение.
Саша: Никакого соблюдения элементарного трудового законодательства хотя бы в минимальных масштабах. Чтобы человек после того, как ты его уволил, хотя бы мог месяц пересидеть, оплатить квартиру и найти работу. Это для нас вообще взрыв мозга.
Были ли у вас уже кейсы, когда вы расставались с сотрудниками?
Саша: Да, конечно, я лично увольнял несколько сотрудников. Обычно я делал это либо за жесткие факапы, либо за какие-то нарушения.
Гриша: Ну или просто за бездействие. Были ребята, которые сидели по два месяца, абсолютно ничего не делали и ждали, пока за них все сделают.
Был у нас сотрудник, который говорил: «Вот мне креатив нужен, скажите мне, что сделать». И это не в том стиле, когда человек просит дать идею, в какую сторону посмотреть. А буквально: «Сядьте со мной и запустите кабинет».
То есть он готов тыкать по кнопочкам, но не более того. И таких очень много. Они думают, что нашли золотую жилу — сейчас начнут тыкать и деньги польются рекой. Нет, так это не работает.
Саша: Да, и также был один медиабайер, который в погоне за легкими деньгами запускал мислид и полуфрод. Соответственно, нам пришлось с ним расстаться.
Дайте совет ребятам, которые работают в независимых командах. В каком случае им стоит присоединиться к холдингу? И наоборот, если команда уже в холдинге, когда ей стоит выйти и работать отдельно?
Саша: Мой совет такой: если вы не системный человек, не можете организовать вокруг себя инфраструктуру и людей, не хотите заниматься финансами, поиском партнеров и операционкой — тогда присоединяйтесь к холдингу.
Если же вы можете организовать команду, хорошо разбираетесь в технической части и понимаете то, что делаете — нет смысла присоединяться к большим командам. Все это вы можете делать сами.
Как люди, оценивающие рентабельность бизнеса и умеющие пользоваться калькулятором, мы сделали для себя вывод. Поиск новых сотрудников и офферов, частичное ведение бухгалтерии и организация корпоративов не стоят 50–60% от твоего профита, которые берут холдинги.
Гриша: Все зависит только от ваших амбиций. Если вы уже заработали достаточные финансы и чувствуете, что пора переходить на next level — почему нет?
Если вы просто байер и вам много не нужно, такая работа вас устраивает — есть нормальные холдинги с хорошей поддержкой, открытой статистикой и так далее. Их, конечно, гораздо меньше, но они есть.
C каким бюджетом вы бы советовали создавать свою команду? С какого минимального бюджета стоит начинать?
Гриша: От $200 000 должно уверенно лежать на кармане. И естественно, это не должны быть последние ваши деньги. Чтобы если они закончатся, не пришлось штаны снимать и продавать. Это средства на инфраструктуру, операционку и оборотку.
Саша: $20 000 — это только поднять инфраструктуру FB-отдела. ASO-отдел со своей разработкой, если у тебя лид с опытом, стоит примерно $50 000–70 000.
Вы привлекали инвестиции для запуска своей команды или все делали на собственные средства?
Саша: Мы запускались полностью на собственные деньги, без привлечения какого-либо инвеста.
Какие источники и ГЕО сейчас заливаете?
Саша: Заливаем ASO, Facebook и тестируем Google.
По ГЕО — основной объем у нас по Африке, мы были там big fish, топ-партнеры одного из крупнейших местных брендов. Сейчас активно тестируем Индию. А также классика арбитража, золотая жила — это Франция, Италия, Греция и остальные Tier-2 страны.
Какие тренды в креативах видите и что наиболее эффективно работает именно у вашей команды?
Саша: Главный тренд — креативы с упором на качество. И самый-самый главный тренд — это mr. Beast с Plinko (шутка).
Если говорить серьезно, сейчас популярен креатив с Chicken Road. Но, к сожалению, он не дает хорошего качества для рекламодателя из-за долгой окупаемости на продукте.
Гриша: Еще думаем затестить 3D-креативы. Знаешь, как крупные компании делают: посреди города «вываливается» огромный слот, начинает крутиться. Очень долго и дорого в производстве, но потестить интересно. Хотелось бы пару таких креативов сделать. Мне кажется, будет прикольно.
Есть ли специфика у креативов, в зависимости от источника? Или хороший креатив будет конвертить вообще где угодно?
Саша: Не бывает такого, чтобы хороший креатив конвертил где угодно. В разных источниках трафика сидит разная ЦА. Эти люди привыкли к разным подходам того, как их прогревают и цепляют их внимание. Также есть особенности в модерации — сделать одинаковый креатив у вас не получится.
Ты уже упомянул mr. Beast и Plinko. Как безопасно использовать селеб в креативах? Реально ли это вообще?
Саша: Мой главный совет — не использовать селеб в креативах. Тогда это будет безопасно.
Если говорить по существу, то не используйте крупных медиаличностей. Подбирайте локальных знаменитостей, которые уже связаны с iGaming и у которых есть своя целевая аудитория в гемблинге. Так ваша селеба повысит конверт и качество игроков на продукте.
Чем опасно вообще использовать селеб в креативах?
Саша: Помимо того, что вы льете плохое качество трафика, это опасно для рекла.
Используйте такой креатив, и ваш профит в $5000 может обернуться для казино штрафом в $250 000, а то и в несколько миллионов.
Как у вас организован процесс создания креативов? Генерируете ли вы их сами или берете со спаев?
Саша: Процесс создания креатива очень прост. Байер заходит в спай и смотрит актуальные заливы. На их основе он ставит ТЗ дизайнеру. Вот и все.
Гриша: Если мы берем спай, это обычно спайка из 10 креосов. Просто чтобы посмотреть, как на какой-нибудь слот реагирует аудитория, CTR глянуть и оценить отклик. На это сливается максимум $50–100, потому что никакого смысла от них нет.
Мы четко для себя провели линию, что креативы, которые мы делаем сами, дают качество на голову выше. У нас был конкретный пример по Африке: один байер лил только свои креосы, а другой мешал со спаем. И на дистанции игроки, которые заходили по собственно сделанным креативам, показали результат на порядок выше. Они играют до сих пор, а у того все отвалились.
Есть ли способ предположить, будет ли этот креатив конвертить? Может, насмотренность или опыт?
Саша: Можно на опыте предположить: вот этот креатив — моя звездочка. Я ее запущу и она даст мне много-много денег. Но потом ты запускаешься и ловишь только минуса. Поэтому тесты, тесты и только тесты.
Во всех ГЕО сидят разные люди, мы не всегда понимаем их культурные особенности и что они хотят видеть. Поэтому делайте и запускайте как можно больше креативов.
Гриша: Бывает такая ситуация: сделаешь один креатив на скорую руку в плохом качестве и второй охренительный креос в full hd с хорошим lip sync. И быстро собранный креос показывает крутые результаты, а второй вообще не работает.
Facebook* в последнее время стал очень рандомным. Я не знаю, как сейчас предиктить, зайдет что-то или не зайдет. Буквально все подряд перебираешь пачками, вдруг что-то стреляет, и ты такой: «Ну ладно, пусть крутит».
Даже особо не смотришь, что это. Как будто это ни от чего и не зависит, просто бывает случается неудачный зацеп. Больше стало похоже на тизерки с какими-то пушами, такое ощущение.
P.S. Думайте не только о себе. Будьте партнерами реклов, а не арбитражниками.
*Социальные сети, запрещенные в РФ.
