Когда ты на собственном опыте знаешь, как работают партнерки, продукты и команды, волей-неволей задумываешься о запуске собственного бизнеса. Или все же нет? В интервью расспросили Антона Ефимова, CBDO Ace of Ads, о том, как все случилось в его кейсе и к чему это привело.
Как давно ты в сфере iGaming и работал ли в других вертикалях?
Я в сфере с 2019 года и считаю, что мне повезло попасть сразу в iGaming. С того момента я никогда всерьез не думал о том, чтобы перейти в другую нишу. Как практику мне всегда было интересно попробовать залить свипстейки, адалт, нутру, но это были единичные тесты.
С чего началась твоя карьера в сфере? Расскажи про свою первую работу.
Все началось достаточно банально. Самая распространенная вакансия в сфере — affiliate-менеджер. С нее все началось. Внутри первой компании я вырос до Head of Affiliate.
Где и кем ты успел поработать за все время?
Первую пару лет я работал affiliate-менеджером в одном локальном бренде. Он был известен среди местного населения и малоизвестен в комьюнити. Тогда сфера только формировалась, а Слобоженко подходил к пику популярности.
По работе я всегда общался с медиабаингом, и мне казалось, что на той стороне слаще. А вселенная ведь часто подкидывает возможности. В какой-то момент мой приятель, а именно один из моих первых вебов, пригласил меня на должность BizDev строить медиабаинговое агентство. Так я попал в баинг.
Это была молодая команда, на пике численность достигала 30 человек, а месячный профит лишь с одного источника на третий месяц работы составил более $100 тысяч. Тут то я и понял, что деньги в баинге есть. Через полгода у нас уже было полноценное агентство с развитой инфраструктурой, вплоть до иностранных юридических лиц. К сожалению, в какой-то момент компания попала в кассовый разрыв и перестала существовать.
Сейчас я уже второй год в роли CBDO развиваю новое агентство.
На какой должности и в какой компании тебе было труднее всего работать и почему?
Мне было комфортно абсолютно везде, но если выделить какую-то конкретную должность, то по сложности первым будет affiliate-менеджер. Тебе надо каким-то магическим образом привлекать вебов, не имея при этом маркетинговых бюджетов. К тому же ты все время на связи с партнерами: слушаешь, что продукт шейвит и обманывает, постоянно обрабатываешь негатив.
Вебмастера любят подозревать во всем продукт. Мол, платежка у вас упала, или еще чего. А ты то видишь своими глазами, что проходимость средняя, и это у веба плохой поток.
Какое твое самое яркое воспоминание из всех прошлых лет в арбитраже?
Первая конференция. Москва, MAC, ГЛАВКЛУБ, Джиган и паленый Тимати. Тот случай, когда на Джигу денег хватило, а на оригинального Тимати — нет. За него отдувался дублер. Тогда-то я и понял, что здесь надолго 🙂
Какой был твой самый ценный опыт в нише?
Разноплановый опыт — сам по себе ценность. Когда-то я продавал систему сквозной аналитики. Так я познакомился с диджитал, разобрался в источниках трафика и задачах маркетинга.
Также я работал на стороне продукта. Там я понял, какие цели и задачи стоят в рамках iGaming-сферы: научился оценивать трафик и разбираться в нем.
В медиабаинге я работал непосредственно с трафиком, генерил его руками.
Пожалуй, я вижу всю картину нашего рынка целиком — это очень важно. Еще я выделю умение находить надежных и адекватных партнеров. Если ты таких нашел, и у вас с ними мэтч — ты выиграл в лотерее 🙂
Свое дело
Когда ты понял, что хочешь свой проект? Что тебя к этому подтолкнуло?
С уверенностью скажу, что я вообще не думал о своем проекте. Это просто удачное стечение обстоятельств. Когда «умирало» прошлое агентство, где я был наемным сотрудником, рядом со мной оказался правильный человек. Он предложил построить новую компанию.
Когда появилась возможность запустить новое агентство, я начал думать и поймал вот какой инсайт: последние 3 места, где я работал, были стартапами. Как подсказывал опыт, мне нужно было создать что-то с нуля, а не вписываться в работающий бизнес. Это все решило.
Что нужно для запуска агентства?
Отправная точка — это один надежный источник трафика, который стабильно делает профит. С этого момента уже можно думать об агентстве.
Второе — это поиск других источников. Агентство подразумевает разные сорсы под разные запросы. Например, в In-App могут быть десятки различных SSP и сотни DSP. Не нужно выходить на все альтернативные источники сразу, но это необходимо учитывать и продумывать.
Так же немаловажно наличие надежных людей, с которыми у тебя совпадают цели. На этом костяке можно растить бизнес.
И юридическая инфраструктура — это обязательно. Ты должен работать со всем миром: СНГ, Азия, EU, US. Везде есть свои заморочки: одни рынки не хотят работать с другими рынками, у всех свои правила.
Если подвести итог, вот что нужно:
- базовый источник, который не подведет;
- деловые связи для расширения пула источников;
- костяк команды из надежных, проверенных людей;
- юридическая инфраструктура;
- готовые связки и новые идеи;
- бюджет.
Расскажи, какие шишки ты успел набить в процессе запуска агентства?
Я был уверен, что хороших специалистов на рынке можно просто перекупить. Так мы пытались строить команду под Facebook*. Спустя год стало ясно, что это не работает. Это одно из самых больших разочарований.
Одно время мы пробовали закрывать вакансии с помощью внутреннего HR, в какой-то момент у нас их было два. Да, вакансии закрывались быстро, но вопросы к кадрам оставались. Не знаю, решит ли эту проблему кадровое агентство.
Мораль: нужно быть готовым взращивать кадры внутри компании.
Как сейчас выглядит структура агентства, сколько человек в штате?
Сейчас общая численность составляет 35 человек. Внутри агентства у нас несколько баинговых команд, ресурсные отделы и административные сотрудники. Например, Ace of Ads — это команда под Facebook*. Также у нас есть команда, которая занимается привлечением трафика из In-App источников. Кроме этого, мы делаем первые шаги в web-трафике.
Все остальное inhouse: дизайнеры и административный персонал.
Вы входите в чей-то холдинг или независимы?
Мы не входим ни в чью инфраструктуру. Мы абсолютно независимы.
Ace of Ads
Какие у тебя задачи как у CBDO?
Я постоянно мониторю рынок, нащупываю тренды и ищу возможности для сотрудничества с рекламодателями. Также начал заниматься PR-активностями, поэтому выстраивание репутации тоже на мне.
Об операционке рассказывать не буду, там стандартные менеджерские дела.
Участвуешь ли ты в других процессах? Если да, то в каких и как часто?
Очень хотелось бы ответить отрицательно и сказать, что у нас работает все как швейцарские часы. Но будем говорить откровенно: я очень часто впутываюсь в разные истории и тушу пожары в операционке.
Расскажи, в чем разница между баинговым агентством и арбитражной командой?
Агентство — это следующий шаг в эволюции арбитражных команд. Оно должно понимать разные аспекты рынка, уметь вести дела с разными рекламодателями. Также агентству нужна инфраструктура. Команда же — это, как правило, группа друзей, которые просто вместе льют трафик.
В агентстве совсем другой пул задач, помимо заливов. Например, у нас есть два user acquisition менеджера, которые выстраивают уникальные брендовые воронки. Мы не льем сплитом — весь user flow полностью брендовый.
Хотелось бы пойти дальше и через время назвать себя уже бутиковым агентством**.
**Бутиковое агентство — это небольшая, но специализированная компания, которая работает под конкретную задачу в определенной нише. Такое агентство делает акцент на индивидуальном подходе к клиенту и более тесном взаимодействии с ним при выборе стратегий продвижения.
На что ты смотришь при поиске и выборе потенциальных партнеров?
Для меня важны личные связи. Дальше я смотрю на опыт человека. Когда у тебя есть хороший бэкграунд, ты с первых секунд понимаешь: новичок перед тобой или нет.
Новых людей в сфере я всегда стараюсь обходить. Мне комфортно работать с теми, кто в индустрии от трех лет. Желательно, чтобы они работали в интересных нам компаниях. Немаловажную роль играет и репутация бренда.
Опиши, как выстроена работа Ace of Ads с новым партнером от момента заключения договоренности до запуска?
- Находим рекламодателя, выходим к нужному человеку по теплому кругу.
- Запрашиваем оффер.
- Оцениваем объективность оффера — тут конкретно речь про CPA rate и ожидания по KPI. Если оффер объективен, идем смотреть платформу.
- Оцениваем UX и UI продукта. Если он мэтчится с нашими критериями по всем параметрам, мы подтверждаем сделку и приступаем к тестам.
Что сейчас нужно рекламодателям?
Брендам нужен качественный трафик — это их главное желание.
Кроме этого, мы все люди и хотим вести дела с адекватными и профессиональными партнерами, которые хорошо знают рынок. Вам не обязательно быть друзьями, но важно быть ответственным, честным, доброжелательным. Это то, чего хотят все в нашей сфере.
*Деятельность организации запрещена на территории РФ.
