Работа лицензиата в Бразилии: как Brazino777 перестраивал бизнес под новый закон

Большое интервью с Григорием, CMO Brazino777 — инсайды о работе на бразильском iGaming-рынке после запуска лицензирования и первые результаты за 2025 год. 

С 1 января 2025 года в Бразилии официально заработал регулируемый рынок онлайн-гемблинга. Это произошло после принятия Закона № 14.790 и создания нового органа — Секретариата по призам и ставкам. Теперь в стране могут легально работать только лицензированные операторы. 
Мы решили узнать, как игорный бизнес адаптируется к новым реалиям, с какими трудностями сталкиваются лицензиаты и стоит ли игра свеч. Чтобы разобраться в этом, поговорили с представителем лицензированного бренда в Бразилии — Григорием, CMO Brazino777 и автором ТГ-канала Brazino777insider.

Решение лицензироваться

Как компания пришла к решению начать работать в Бразилии легально?

Бренд работает на бразильском рынке с 2017 года. С самых первых шагов мы слышали фразу: «Лицензирование вот-вот наступит». Эти обещания повторялись год за годом — на конференциях, в новостях и даже в кулуарах индустрии. При этом долгое время ничего не менялось. Рынок оставался нерегулируемым, а внедрение легальной системы затягивалось из-за бюрократии. В один момент нам даже показалось, что лицензирование так и не наступит.

Все изменилось с появлением PIX — системы мгновенных платежей, которую разработал бразильский Центробанк. PIX стал катализатором роста для всей индустрии онлайн-гемблинга. Рынок взлетел, а вслед за ним — внимание со стороны регуляторов. Уже в 2024 году мы поняли, что регулирование неизбежно, и на этот раз — всерьез.

К тому моменту у Brazino777 уже была:

1. мощная узнаваемость;
2. лояльная база игроков; 
3. отличная репутация. 

Поэтому решение о получении лицензии стало закономерным шагом. Мы не просто приняли вызов, а увидели в нем возможность. По всем прогнозам, в течение ближайших пяти лет рынок гемблинга в Бразилии вырастет в пять раз. Мы хотим быть частью этого роста в роли легального и надежного игрока.

Как проходило лицензирование, что запомнилось больше всего?

Фактически только в середине 2024 года появились первые официальные «дорожные карты» от регулятора. Затем каждый месяц правительство выпускало новые требования — к структуре компании, процедурам KYC, платежным сервисам и рекламе.

Это был хаос с элементами импровизации. Власти дали игрокам рынка всего полгода, чтобы полностью перестроить бизнес под будущие нормы. Многие решения приходилось принимать интуитивно, потому что полных условий не было даже на момент запуска новой системы. 

Тем не менее, мы решились на получение лицензии. К этому шагу нас подтолкнуло понимание неизбежности регулирования — и желание оказаться в числе первых. Еще мы верили в «белый рынок» Бразилии и были уверены, что готовы к этому переходу. Последние настройки инфраструктуры мы закончили буквально 31 декабря — за несколько часов до официального старта.

Как изменились правила лицензирования после первоначального хаоса?

Сейчас регулирование развивается по понятному сценарию, на старте было не так. Мы заметили два ключевых изменения на рынке. Первое — борьба с «серым рынком» усилилась. Регулятор уже заблокировал десятки тысяч незаконных iGaming-сайтов. Следующий важный шаг — ответственность финтехов за транзакции через PIX в сторону офшорных казино.

Второе изменение — требования к лицензиатам становятся строже. Власти добавляют новые инструменты контроля, отчетности и регулярно обновляют требования. Особенно это касается процедур по предотвращению отмывания денег и ответственной игры. 

Расскажи, а как вы перестраивали продукт на «легальные» рельсы?

В середине 2024 года в нашем бэклоге накопилось более трех тысяч правок и задач. Многие из них были довольно масштабными. Уже в июне мы начали активную подготовку к лицензированию, которая заняла полгода. За это время команда создала продукт, который полностью соответствует регуляторным требованиям.

В полночь 1 января 2025 года мы успешно перенесли базы активных игроков и перешли на домен brazino777.bet.br. Локдаун длился шесть часов. Команда внедрения, не спавшая сутки до лицензирования, активно работала еще два дня после запуска. Переезд дался нам нелегко.

Радует, что мы были не одни — многие операторы переезжали неделями. Полноценно работающих проектов 1 января можно было пересчитать по пальцам. 

Какая задача оказалась самый трудной и почему?

Самой трудной и чувствительной задачей стало внедрение KYC при регистрации новых игроков. До лицензирования все было просто: вводишь email-адрес с паролем, и ты уже в игре. Теперь каждый пользователь проходил полноценную процедуру верификации личности — с паспортом, селфи и liveness-проверкой.

Мы понимали, что конверсия упадет, но не угадали масштаб катастрофы. Игроки массово отваливались на этапе регистрации — как у нас, так и у других лицензиатов на рынке.

Мы буквально на коленке, в режиме live-оптимизации, пересобирали пользовательский сценарий регистрации. UX-дизайнеры, разработчики, продакт-менеджеры и даже юристы работали в связке. Они меняли логику, упрощали шаги, добавляли прозрачные инструкции и микроанимации на сайт.

Эти усилия дали результат — уже через две-три недели мы восстановили конверсию до приемлемого уровня. В условиях полной смены регуляторной модели — это была важнейшая мини-победа.

Поделись рекомендациями для тех брендов, которые тоже рассматривают получение локальной лицензии в Бразилии.

Первый совет — если входить, то по-серьезному. Сегодня iGaming в Бразилии — высококонкурентный и регулируемый рынок. Надо понимать, что объем инвестиций не ограничится $6 млн за лицензию. Вам придется вкладываться много и долго в команду, маркетинг и платформу. Горизонт возврата инвестиций — больше трех лет. Второй — создавать ценность для игроков. Согласно исследованиям Brazino777, средний постоянный клиент уже имеет пять-шесть аккаунтов у наших конкурентов. Запуская новый продукт на местный рынок, надо честно ответить на вопрос: «Зачем пользователю седьмой аккаунт на вашем продукте?». Я больше не верю в успех однотипных проектов white-label.

Третий совет — не бойтесь нестандартных подходов. Высококонкурентный рынок диктует свои правила: либо вы будете выделяться, либо проиграете. Слепое копирование шаблонов приведет вас только к отрицательному PnL-отчету. Команда должна находить баланс во всем. Это значит, что нужно одновременно:

1. Учитывать требования регулятора.
2. Удовлетворять желания игрока.
3. Зарабатывать деньги.

Если бы вы решили получать лицензию в июле 2025 года, это было бы сложнее или проще?

Если бы мы решили получать лицензию сейчас, то это была бы уже совсем другая история. В начале года рынок был как «дикий запад»: очереди, паника, всеобщее непонимание и несостыковки в регуляции.

Сейчас есть понятные гайды, кейсы и люди, которые действительно проходили этот путь. Можно спросить, заплатить и сравнить. Но появились и новые трудности — рынок уже поделен, а контроль стал только жестче. 

Бразильский регулятор не смотрит «сквозь пальцы». Многие думают, что регуляция — это просто формальность. На деле — это фильтр, который с каждым годом становится все тоньше. Так что, сейчас мы бы знали больше, но и заплатили бы дороже. И речь тут не только о деньгах.

Начало работы лицензиата

Обязателен ли при лицензии офис бренда в стране?

Для прохождения регистрации и работы «в белую» нужно не просто юрлицо, а представительство с реальными сотрудниками. Причем эти люди — не номинальные фигуры, а стационарные директора. Они принимают решения, подписывают документы и, что важно, несут юридическую ответственность.

Открытие такого офиса для нас стало вызовом. Нам нужно было собрать бразильскую команду, которая:

1. Понимает рынок.
2. Способна общаться с регулятором.
3. Встроена в общий бренд-процесс. 

Мы лично встречались с кандидатами, чтобы найти подходящих людей. За два месяца мы справились и собрали штат из шести человек. Они закрывают юридическую, бухгалтерскую, административную и операционную функцию. 

В процессе поиска офиса и команды мы также столкнулись с рядом трудностей. Главная из них — бразильская бюрократия. Например, арендодатель может потребовать личный налоговый номер на всех ключевых сотрудников. Также при найме важно учитывать, что здесь очень развиты профсоюзы — даже если ты ищешь IT-специалиста.

Какие требования для регистрации и игры на вашей платформе появились у игроков?

Теперь каждый игрок обязан пройти обязательную верификацию аккаунта. Процедура включает предоставление ID-карты, паспорта или водительского удостоверения и прохождение Liveness-проверки. После этого игрок получает несколько преимуществ:

• Быстрые выплаты. По новым правилам, средства должны выводиться в течение двух часов.
• Высокий уровень защиты аккаунта. Даже в случае взлома мошенники не получат доступ к счету без подтверждения личности.
• Гарантия сохранности средств и выигрышей. Теперь лицензированный оператор обязан обеспечить выплату.

Другое требование касается налогов. Первое время онлайн-платформа берет на себя всю налоговую нагрузку. Если игрок показывает положительный финансовый результат, то он обязан в конце года самостоятельно задекларировать заработок и уплатить аналог подоходного налога. В последнем случае оператор лишь предоставляет отчет о движении средств — дальнейшая ответственность лежит на игроке.

Как изменился объем трафика, число депозитов и активность игроков после получения лицензии?

Сначала мы столкнулись с резким падением конверсии из регистрации в первый депозит. В декабре 2024 года этот показатель стабильно держался на уровне 25–30%, а в первые числа января — упал до 3%.

Причины такого падения были очевидны. Во-первых, игроки не были готовы к новым требованиям. Во-вторых, мы сами не успели идеально отстроить флоу верификации. Несмотря на это, мы быстро запустили процесс оптимизации:

1. Переработали интерфейс.
2. Добавили подсказки и поддержку на всех этапах.
3. Адаптировали коммуникацию под бразильского пользователя.

Уже через две недели после запуска KYC мы вышли на уровень 10%, а к середине года — до 15–20%. Конверсия может колебаться в зависимости от источника трафика. До прежних 30% еще далеко, но тенденция уже положительная. Сейчас мы продолжаем улучшать показатели.

Также важно отметить, что снижение «первичной» конверсии компенсируется ростом качества трафика и вовлеченности. Игроки, которые прошли все этапы KYC, играют дольше. При этом их активность выше, а retention-когорты за первую половину 2025 года оказались самыми «живучими» в истории проекта.

Как лицензирование повлияло на бонусную систему вашего бренда?

Согласно новым правилам, легальные операторы не могут использовать welcome-бонусы и бонусы на депозиты. Чтобы не терять вовлеченность игроков и при этом соответствовать законодательству, мы полностью изменили бонусную механику. 

Теперь у нас нет welcome-бонусов и автоматических депозитных бонусов. Вместо этого мы используем поощрения за поведение на платформе, которые не зависят от суммы пополнений. Такой подход позволил нам сохранить интерес пользователей и при этом соблюдать все требования регулятора. За первое полугодие 2025 года у нас уже выросли метрики ARPU и LTV по сравнению с 2024 годом.

Что вы предприняли, чтобы сгладить последствия просадки по трафику и его удержанию?

Любые ограничения — это сигнал к адаптации. В условиях нового регулирования и падения первоначальной конверсии мы осознанно выбрали стратегию удержания текущей базы и углубленной работы с игроками. Вот ключевые шаги, которые мы предприняли:

• Переоценка устоявшихся подходов. Мы проанализировали эффективность прежних retention-инструментов, выявили и устранили слабые места.
• Фокус на удержании клиентов высокого качества. Для этого мы запустили новую систему сегментации и сопровождения VIP-игроков. Дополнительно усилили сбор и анализ обратной связи. Это позволило быстрее реагировать на поведенческие сигналы.
• Реструктуризация команды. Мы полностью обновили и усилили отделы саппорта и VIP-поддержки. Также внедрили стандарты проактивной коммуникации и индивидуального подхода.

В результате мы добились точечной сегментации аудитории. Это позволило сильно сократить избыточные бюджеты и повысить эффективность вложений. Проект начал расти по метрикам NGR и GGR без существенных затрат на маркетинг.

Как коснулось лицензирование слотов и игр на вашей платформе? Пришлось ли менять провайдеров?

Еще в ноябре 2024 года было заметно, что провайдеры не спешат адаптироваться под новые требования. У каждого крупного лицензиата портфель состоял из 100 игр. Это было бы фиаско для всего рынка.

Здесь важно отдать должное бразильскому регулятору: он услышал аргументы индустрии и в последний момент выпустил послабление. В результате — на старте мы могли размещать игры не только сертифицированные внутри страны, но и с европейскими или международными лицензиями. Это позволило запуститься с полноценным игровым портфелем и не потерять в пользовательском опыте.

В конце 2024 года на нашей платформе было порядка четырех тысяч игр. После перехода только на сертифицированных в Бразилии провайдеров, их число сократилось больше чем в два раза. При этом нам удалось закрыть 99,9% пользовательских интересов — в каталоге остались топовые слоты и проверенные форматы.

Более того, каждую неделю мы продолжаем интегрировать новых поставщиков: одни завершают сертификацию, другие запускают адаптации под Бразилию. Мне кажется, дело не в количестве, а в скорости адаптации индустрии. Мы уверены, что скоро каталог снова увеличится до четырех или даже восьми тысяч сертифицированных игр. Все зависит от того, насколько быстро провайдеры войдут в новый ритм работы.

Как на заработке бренда в ГЕО сказался 12% налог на доход и другие отчисления?

Прежде всего, я считаю некорректным сравнивать лицензированный и офшорный рынки. Это принципиально разные юридические, экономические и операционные реалии. Любые попытки сверить объемы налоговых отчислений на рынке Бразилии до лицензирования и после — это сравнение несопоставимого. Мы должны признать, что это два рынка с разной структурой, капитализацией и, что особенно важно, с разным профилем участников.

Текущая базовая ставка на GGR составляет 12%. Сверху мы закрываем налог с продаж и аналог бразильского НДС. Кроме того, обсуждается инициатива правительства о возможном повышении ставки GGR до 18%. Такой шаг вызывает обеспокоенность у легальных операторов, ведь любое резкое изменение фискальных условий усиливает позиции офшорных игроков.Но здесь важно понимать — это проблема не только Бразилии. Похожая ситуация наблюдается во многих странах, где сосуществуют лицензированные и офшорные модели. Между ними идет постоянная конкурентная борьба — не всегда в равных условиях. На мой взгляд, текущая ставка в 12% — это взвешенное решение. С одной стороны, это обеспечивает реальный налоговый вклад индустрии. С другой — не душит развитие и позволяет бизнесу инвестировать в продукт, маркетинг и локализацию.

Итоги полугода работы

Были ли у вас моменты, когда бренд размышлял над решением «махнуть рукой» на локальную лицензию и уйти в серый рынок?

Сперва хочу сказать, что мне искренне жаль бренды, которые вложили в процесс лицензирования более $6 млн и все же приняли решение покинуть рынок. У нас ситуация другая. Думаю, ни для кого не секрет, что Brazino777 — один из ключевых игроков на бразильском рынке. У нас большая база лояльных клиентов и уровень доверия, который формировался годами.

Даже если мы полностью остановим привлечение новых игроков, бренд все равно сможет долго и уверенно работать за счет существующей клиентской базы. По этой причине у нас никогда не было мыслей «уйти в серую зону». Для нас лицензия — это не только юридический статус, но и доступ к другим преимуществам:

• инфраструктуре;
• банкам и платежным системам;
• легальной рекламе;
• доверию аудитории.

Какие главные риски в работе в Бразилии по лицензии вы можете назвать?

Главный риск при работе на регулируемых рынках — это сам регулятор. Все зависит от его подхода. Он может быть стабильным, ориентированным на бизнес и социальную устойчивость. А может — популистским, радикальным и непрозрачным. К счастью, бразильский рынок движется по первому сценарию. 

В качестве антипримера можно назвать ряд европейских стран. Там в ответ на избыточное давление со стороны властей растет серый рынок, а белый, наоборот, сужается. В этом случае нужно вести открытый и конструктивный диалог с регулятором. Также важно делиться экспертизой, аналитикой, рассказывать о реальных процессах и возможностях отрасли.

Чем больше регулятор понимает специфику отрасли, ее экономику и логику развития, тем более качественным и устойчивым будет регулирование в долгосрочной перспективе. Все остальные риски — уже наши, и мы к ним готовы. 

Какие легальные медиа-активности вы прямо сейчас используете для прокачки бренда в Бразилии? И что из этого работает лучше всего?

Сразу важно отметить, что наш маркетинг изначально отличался от других игроков на рынке. Дело в том, что нам приходилось придумывать необычные кампании из-за относительно скромных бюджетов. Если вы живете в Бразилии, то по-любому видели нашу рекламу и знаете наш джингл.

В 2025 году мы продолжаем использовать те же каналы, что и раньше. 

Теперь о новых возможностях — лицензирование дало нам доступ к легальным оффлайн-каналам. Например, мы начали: 

• экспериментировать с наружной рекламой;
• запускать кампании на радио,
• пробовать форматы на телевидении.

Параллельно мы проводим тесты в легальных экосистемах наподобие Google и Meta*. Здесь у нас уже есть первые позитивные сигналы. В целом наша стратегия проста: мы не отказываемся от успешных каналов прошлого, но постепенно осваиваем «белую зону» медийного поля. Это дает нам возможность быть везде — легально, заметно и эффективно.

Что сейчас нужно бразильцам от онлайн-казино? На что они смотрят при выборе продукта?

Бразильские игроки в целом повторяют глобальные поведенческие паттерны. В первую очередь они приходят в онлайн-казино за возможностью крупного выигрыша. Во вторую — за яркими эмоциями и впечатлениями от игрового процесса. В условиях высокой конкуренции ключевым становится качество пользовательского опыта. Именно поэтому сразу после начала легализации мы провели опрос среди пяти тысяч наших постоянных игроков. Мы хотели лучше понять, что для них важно в текущих реалиях и как мы можем улучшить продукт.

Результаты исследования показали, что для бразильцев при выборе онлайн-казино на первом плане стоят три критерия:

• Наличие любимых игр в портфеле. У нас сейчас более полуторы тысячи сертифицированных тайтлов, в том числе самые популярные слоты и live-игры.
• Быстрые и стабильные выплаты. Это всегда было одной из сильных сторон нашего бренда. 
• Щедрые и справедливые бонусы. Несмотря на ограничения, мы сохранили систему мотивации: теперь бонусы не завязаны напрямую на депозит, но поощряют игровую активность и возвращаемость.

Кроме того, один из самых ярких инсайтов — высокая ценность лицензии в глазах игроков. Многие прямо отметили, что лицензирование:

• усиливает их доверие к бренду, 
• создает ощущение стабильности и законности;
• повышает уверенность в том, что их средства и выигрыши под защитой.

Мы продолжаем регулярно собирать обратную связь от аудитории, потому что именно на ее основе строится сильный и долгоживущий продукт. Если резюмировать, чего хотят бразильцы от онлайн-казино — это честность, удобство, эмоции и надежность. 

Какие виды развлечений сейчас приносят больше профита: слоты, краши, казуальные игры или ставки на спорт?

Brazino777 — один из немногих брендов, кто осознанно отказался от продвижения беттинга в Бразилии. Мы сфокусировались на привлечении пользователей в игровые продукты: слоты, live-казино и краш-игры. Наиболее прибыльной категорией остаются слоты — это основа нашего продукта и точка входа для большинства игроков. 

Лидер по популярности и оборотам — PGSoft, который удерживает топовые позиции на протяжении всего 2025 года. Например, в июле игры провайдера заняли сразу четыре места в рейтинге топ-10 слотов. 

Отдельно стоит отметить растущий интерес к краш-играм. Мы активно развиваем это направление, потому что оно популярно среди молодой аудитории, которая предпочитает быстрый и динамичный игровой опыт. При этом краши не дают устойчивого удержания — игроки заходят «на эмоциях» и задерживаются ненадолго.

Как правило, после короткого периода вовлеченности пользователь переходит в слоты и там становится лояльным клиентом. Поэтому мы рассматриваем краши как входной продукт. Он привлекает внимание и знакомит новичков с брендом, а ядром нашей монетизации и долгосрочной ценности остаются слоты.

Как вы оцениваете результаты работы на лицензионном рынке Бразилии к июлю 2025 года?

Прежде всего, я действительно горжусь тем, что нам удалось успешно перейти от офшорной модели к лицензионной. Это был непростой путь — ни для нас, ни для игроков. Вместе с ними мы прошли через смену доменов, новые процедуры верификации, обновленные интерфейсы и правила.

Сегодня мы видим результат: игроки остались с нами после перехода на легальную платформу. По сути, это главный показатель. Если пользователь осознанно остается с брендом на конкурентном рынке, значит ты делаешь что-то лучше остальных.

Мы особенно гордимся тем, что:

1. когорты игроков живут дольше;
2. активность на проекте стабильно растет;
3. сохраняется высокая вовлеченность без прямой зависимости от агрессивных бонусов или ставок на спорт.

Это дает нам уверенность в будущем и усиливает веру в силу бренда Brazino777 на рынке Бразилии. Впереди нас ждет оптимизация флоу, расширение оффлайн-медиа и усиление влияния в культурной повестке страны.

Поделитесь планами бренда до 2026 года.

До конца 2026 года у нас четкая и амбициозная стратегия развития бренда в Бразилии. Она основана на трех ключевых направлениях. Первое — маркетинговое расширение и рост аудитории. После успешной адаптации мы переходим к следующему этапу работы:

• активизация маркетинговой стратегии;
• рост за счет привлечения новых игроков на легальном рынке;
• расширение охватов как в digital, так и в офлайн-медиа;
• углубление ретеншн-стратегии и геймификация.

Следующее направление развития — совершенствование механик удержания. Игровой процесс на платформе будет более увлекательным, персонализированным и насыщенным. В планах — внедрение новых игровых механик и функционала, а также разработка инструментов удержания игроков. Это то, что станет нашим конкурентным преимуществом на рынке Бразилии.

И наконец — усиление клиентского сервиса и поддержки. Мы сделаем все, чтобы наша служба поддержки стала эталоном для индустрии. Это касается как VIP-сегмента, так и широкой аудитории. Все, что мы делаем, направлено на то, чтобы Brazino777 оставался не просто онлайн-казино, а сильным и любимым брендом для миллионов игроков в Бразилии.

*Деятельность организации запрещена на территории РФ.