Легализация индустрии iGaming — весьма распространенный тренд в последние годы. Все больше стран перестают игнорировать или запрещать онлайн-казино и букмекеров и решают извлекать из них выгоду в пользу казны. Прямо сейчас почву для легализации готовят сразу в нескольких государствах, о чем мы уже писали ранее.
Многие случаи не получают достаточно широкой огласки, ведь зачастую речь идет о довольно локальных рынках. Но из каждого правила есть исключение: легализация iGaming в Бразилии на слуху у всех и каждого. Это неудивительно, ведь бразильский рынок онлайн-гемблинга по праву считается одним из крупнейших в мире.
Вместе с тем мало кто знает, что именно сейчас происходит в Бразилии в свете легализации. И еще меньше людей понимают, что означают эти процессы для рынка и какие у них будут последствия.
Недавно прошла онлайн-дискуссия между Владом Григори (Vlad Grigori), BDM Betatransfer Kassa, и Ильей Мачавариани (Ilya Machavariani), CEO 4H Agency. На основе этого обсуждения и экспертных мнений других заинтересованных лиц мы подготовили разбор этой темы и готовы поделиться самыми важными инсайдами о легализации iGaming в Бразилии и актуальном состоянии рынка.
Бразилия: огромный и дикий рынок
Первое, что важно понимать про бразильский iGaming — это его колоссальный объем. Согласно прогнозам, в 2024 году общая выручка на региональном рынке достигнет $1.96B и продолжит расти стремительными темпами. К 2029 году ожидается уже $4.02B, то есть объем выручки удвоится всего за пять лет. Бразилия не зря занимает третье место в топе самых крупных iGaming-рынков в мире.
Бразильскую iGaming-индустрию ожидает существенный рост в ближайшие годы. Источник: Statista
iGaming-рынок Бразилии всегда был перенасыщен казино, букмекерскими конторами и лотереями. Конкуренция на нем крайне высокая, но это не единственное, что усложняет выход новых игроков в этот регион. Культурные особенности бразильцев делают страну весьма специфичной в плане продвижения, поэтому без глубокого изучения и локализации выжить на нем попросту невозможно.
Помимо этого, важно понимать, что Бразилия считается стыком Tier 3 и Tier 2, поэтому значительная часть аудитории рассматривает гемблинг как реальный источник дохода.
И сейчас этот большой, перенасыщенный и самобытный рынок полным ходом идет к легализации онлайн-гемблинга. Идет уже давно.
Легализация в Бразилии: кто понял жизнь, тот не спешит
Несмотря на то, что де-факто полноценный процесс легализации iGaming-индустрии в Бразилии происходит прямо сейчас, де-юре он длится уже несколько лет. Все началось еще в ноябре 2018 года: именно тогда бразильский Национальный Конгресс одобрил закон, разрешающий онлайн- и оффлайн-ставки. Месяцем позже его подписал Мишел Темер (Michel Temer), президент страны.
Бразильским власти понадобились годы, чтобы финализировать свое видение iGaming-регулирования. Источник: iGB
На протяжении следующих шести лет происходило бурное обсуждение, создание и изменение законопроектов о ставках на спорт и казино как в классическом, так и в онлайн-формате. Только в декабре 2023 года президент Бразилии Луис Инасиу Лула да Силва (Luiz Inacio Lula da Silva) подписал Bill 3,626/23 — новый закон о регулировании ставок на спорт и iGaming-индустрии в стране.
А в мае 2024 года правительство Бразилии опубликовало Ордонанс №827 — специальный документ, который устанавливает правила для получения лицензий на спортивные ставки и онлайн-игры. С тех пор работа продолжает кипеть. Легализация все еще не окончена, но подход правительства уже ясен — и многие операторы с ним откровенно не согласны, ведь условия кажутся… непростыми.
Условия «белого» сектора iGaming в Бразилии
Согласно новому законодательству страны, официальная пятилетняя лицензия для онлайн-казино стоит 30M бразильских реалов или $5.1М по актуальному курсу на момент написания статьи. Эта выплата должна быть произведена в полном объеме в течение 30 дней после выдачи лицензии. Налоговая ставка для iGaming-компаний составляет 12% от годового GGR.
Если эти условия кажутся вам неподъемными, это лишь потому, что так оно и есть. Но изначальные предложения были еще хуже для операторов, например, рассматривалась налоговая ставка в 15 и даже 18% от годового GGR. Несмотря на «смягчение» требований регулятора, условия легализации в Бразилии все еще очень жесткие.
Приобретение лицензии за $5M не дает iGaming-компании ничего, кроме права юридически существовать на территории Бразилии. На фактическое открытие бизнеса, налаживание операционки, маркетинговое продвижение и множество других аспектов уйдет не меньшая сумма, что подводит итоговую стоимость ближе к $10M.
Помимо финансовых инвестиций, есть и другие условия для легальной работы онлайн-казино или БК. В частности, не менее 20% компании должно принадлежать гражданину Бразилии, а используемые ей платежные методы должны быть авторизованы Центральным Банком страны.
Безусловно, такие высокие требования — в первую очередь, финансовые — будут препятствовать вхождению на бразильский рынок новых игроков и возникновению менее крупных iGaming-компаний. Вкупе с затянувшейся и усложнившейся легализацией, это уже приводит к весьма негативным последствиям.
Куда смотрят участники бразильского iGaming-рынка?
Коротким ответом было бы: «в теневую зону». Исторически iGaming в Бразилии всегда был «серой» индустрией, и хотя новое законодательство призвано это исправить, пока не создается впечатления, что оно успешно справится с этой задачей. Жесткие условия привели к тому, что, хотя около 100 компаний уже подались на лицензию, для многих этот выбор представляется неразумным.
С одной стороны, самые крупные и богатые iGaming-компании, судя по всему, полностью подчинят себе «белый» рынок. Но с другой, многим придется остаться в «серой» зоне, которая будет процветать не меньше, а то и больше, чем раньше: как минимум, в ней освободятся ниши для новых нелицензированных казино.
Сейчас на бразильском рынке происходит целый ряд процессов, прямо или косвенно указывающих на неуверенность мелких и крупных игроков в завтрашнем дне.
Откладывание решения о лицензии
Многие операторы, работающие в Бразилии, откровенно откладывают принятие финального решения. Они держат в голове возможность покупки лицензии, однако не готовы идти на такие траты сейчас: будущее бразильского iGaming-рынка до сих пор представляется туманным.
Более того, известны случаи, когда правительства снова запрещали онлайн-гемблинг вскоре после легализации. Так, например, Албания ввела запрет на онлайн-гемблинг и беттинг в 2018 году после долгих лет легализации, и вновь разрешила iGaming-бизнес лишь в 2024. В Бразилии на данном этапе многие игроки намерены остаться в «серой зоне» и посмотреть, как события будут развиваться дальше.
Распродажа iGaming-компаний
В то же время участились случаи выставления бразильских iGaming-компаний на продажу. В большинстве своем это маленькие онлайн-казино и букмекеры стоимостью в $2–4M, однако их достаточно много, особенно в сравнении с предыдущими годами.
Вероятнее всего, эта тенденция связана с желанием владельцев малого гемблинг- и беттинг-бизнеса вывести средства и выйти из игры в регионе до того, как бразильское правительство введет новые меры регуляции. Это, опять же, связано с неопределенными перспективами местного рынка в свете легализации.
Подготовленный выход на рынок
В то же время ряд игроков действует прямо противоположно. Некоторые крупные iGaming-компании заранее открыли в Бразилии юридические лица, чтобы обеспечить себе преимущество во времени. Это может дать им ощутимую фору, поскольку выполнение всех требований регулятора может стоить их конкурентам месяцев простоя.
Такой подготовленный выход на рынок наверняка означает, что и на игровые лицензии эти компании подались, как только возникла такая возможность. С большой долей вероятности, речь идет о крупных международных операторах, которые готовы рискнуть небольшими по их меркам деньгами, чтобы быстро зайти в новую «белую» нишу.
Ошибки при легализации iGaming в Бразилии
Процессы, происходящие сейчас на бразильском рынке, приковали внимание всего мира не только благодаря его масштабу. Помимо прочего, они интересны своим несовершенством. По мнению ряда специалистов, власти Бразилии уже допустили ошибки, которые принесли или принесут ощутимый вред индустрии в стране.
Упущенное время
Первая и самая очевидная ошибка — время. Чем дольше занимает процесс легализации, тем сложнее становится ситуация, не в меньшей степени из-за нарастающей неопределенности на рынке и желания части игроков покинуть его, не дожидаясь развязки. Шесть с лишним лет, которые понадобились бразильским регуляторам на легализацию iGaming-индустрии, уже дали не лучшие плоды, как мы узнали выше.
Невыгодные условия
Вторая (и не менее очевидная) ошибка — условия. Чем выше требования для получения лицензии, тем меньше компаний будет заинтересовано в ней, а в Бразилии условия очень жесткие. Это означает, что серый сегмент рынка, который правительство не способно контролировать, едва ли уменьшится, а то и вырастет.
Как отмечал Александр, овнер казино в Бразилии, в нашем разговоре на эту тему, подавляющее большинство проектов с готовностью ушло бы в «белую зону», если бы лицензия стоила условные $60k в год плюс процент от GGR. В свою очередь, это бы увеличило конкуренцию и, как следствие, доход государства от индустрии. Но Бразилия пошла другим путем, и теневой сектор iGaming-рынка в ней лишь укрепится.
Отпугивание оффшорных компаний
Наконец, третья ошибка бразильского правительства — неумелая работа с оффшорными компаниями. Учитывая их количество и объем на рынке, любое государство в процессе легализации индустрии должно быть в первую очередь заинтересовано в привлечении оффшорных игроков и превращении их в лицензированных местных, платящих налоги в казну и следующих букве закона.
Но как правило, правительство считает, что оффшорные операторы — враги, которых нужно изгонять, и тогда на их место из ниоткуда придут абстрактные официальные казино, которые сделают работу регулятора за него и «обелят» рынок. Этого, конечно, не происходит: вакуум после ухода крупных компаний так быстро и просто не заполнятся.
Бразилия не стала убеждать оффшорных операторов, что легализация выгодна для них, с помощью позитивных стимулов, таких как простые условия получения лицензии, удобная система налогообложения, выполнимые технические требования и т.д.
В то же время регулятор не уточнил санкции, которые последуют с 1 января 2025 года для операторов, не получивших лицензию. Как обычная блокировка платежек (или P2P вообще), так и масштабные меры вроде запрета на лицензию всем, кто когда-либо работал в стране нелегально, отлично стимулируют iGaming-компании к легализации своего бизнеса в регионе. Но и это пока не было сделано.
Стоит ли получать лицензию в Бразилии?
В свете всех трудностей и особенностей нынешней легализации онлайн-гемблинга в Бразилии, вопрос о том, стоит ли получать лицензию на работу в стране сейчас (или вообще) остро стоит перед всеми iGaming-компаниями. Мы уже называли недостатки новой системы регулирования индустрии в Бразилии, поэтому перейдем к преимуществам лицензированной работы в стране.
Наличие легального дохода
Пожалуй, главное преимущество получения игровой лицензии и перехода на «белое» поле — появление законного дохода. Наличие легального, задекларированного дохода крайне упрощает взаимодействие с любым банком и регулятором в мире. Что еще важнее, «белую» компанию можно легко продать и после уплаты налогов спокойно пользоваться этими деньгами в любой части света.
Открытый маркетинг
Аффилейт-маркетинг бесспорно эффективен и повсеместно используется в индустрии iGaming, но у него есть свои пределы. Чтобы заниматься открытым и действительно масштабным продвижением своей платформы, нужна лицензия — и тогда вашу рекламу будут видеть на центральном ТВ, спортивных мероприятиях и автобусах, а не только в Телеграм-чатах и в Google Ads.
Упрощение платежных методов
Лицензированный гемблинг-бизнес не нуждается в подключении сложных платежек, откусывающих процент с каждой операции. Его овнер может обратиться напрямую в банк, предоставить свою лицензию и подключить обработку банковских карт напрямую. Благодаря этому, ему не нужно бояться блокировок платежных систем, что является огромным плюсом.
Избежание технических проблем
Отсутствие страха перед регулятором — еще одно ключевое преимущество официальной работы. Никто не отключит вам платежку, не обрубит маркетинговые каналы, не свяжется с властями Кюрасао, по лицензии которого вы работаете, с требованием ввести против вашей компании ограничения. Серые и оффшорные операторы не имеют такой роскоши, как предсказуемое будущее.
Что ждет бразильский iGaming-рынок и как к этому подготовиться?
Этот вопрос беспокоит сейчас всех игроков в регионе — от гигантов рынка, моментально принявших решение, подавшихся на получение лицензии и открывших юрлица в Бразилии, до менее крупных компаний, откладывающих вопрос о лицензировании на потом. Но так или иначе, каждой компании придется сделать выбор.
Как мы писали выше, в настоящее время около 100 iGaming-компаний со всего мира уже подали заявки на бразильскую игровую лицензию. Что произойдет, если все эти заявки одобрят одновременно — вопрос риторический: это будет метафорическая резня, очень жесткая конкуренция, победители которой уже как будто бы предопределены.
Большинству компаний придется столкнуться со всей мощью титанов вроде Bet365 и Betano, и это проигрышный бой. Только эти два игрока уже контролируют 40% бразильского рынка суммарно, и их конкурентам будет крайне непросто сохранить свою долю на рынке.
Руководству iGaming-компаний нужно сделать однозначный выбор. Можно целиком остаться в оффшоре: забыть про новости о легализации в Бразилии и продолжать вести дела так же, как раньше. Или можно уйти на «белый» рынок, и тогда нужно озаботиться полной реструктуризацией: переориентированием маркетинга, поиском новой команды и партнеров и подготовкой к получению лицензии.
Худшее, что можно сделать в этой ситуации — попытаться усидеть на двух стульях. Ситуация на бразильском рынке быстро меняется и правительство намерено принимать решительные меры в отношении «серых» компаний, хоть пока и не распространяется о них. Вся стратегия любого iGaming-бизнеса в Бразилии в ближайшие месяцы и годы будет зависеть от того, по какому пути он пойдет — и этот путь нужно выбрать уже сейчас.
