Петр Лесинский 5+ лет опыта в iGaming на стороне продукта — онлайн-казино. Прошел путь от сотрудника службы поддержки до главы отдела retention.
Когда говорят об экономике онлайн-казино, чаще всего обсуждают операторов, аффилиатов или платежные решения. Но в центре всей системы находится — игра. Именно от нее зависит, сколько ставок сделают пользователи, надолго ли они задержатся на платформе и как много денег заработают все участники цепочки.
Этой статьей мы открываем спецпроект GameDev в iGaming by Endorphina, который подготовили вместе с ведущим международным гейм-провайдером. Мы поговорили с Андреем, Head of Product, и разобрались, как на самом деле устроена экономика игровых провайдеров, почему RTP — далеко не единственный показатель успеха и какие механики сегодня помогают слотам удерживать игроков.
Основа экономики любого слота — разница между суммой ставок и суммой выплаченных выигрышей.
Total Bet — общее количество ставок игроков в конкретном слоте за период.
При проигрышах в математику вступает показатель RTP слота.
RTP (Return to Player) — процент денежных средств, который слот возвращает игрокам в качестве выигрыша.Total Bet — общее количество ставок игроков в конкретном слоте за период.
Если RTP игры составляет 96%, то на длинной дистанции игроки получают обратно около 96% поставленных средств, а оставшиеся 4% формируют GGR (Gross Gaming Revenue) оператора.
Сейчас стандартом считается RTP равный 96%, но в ряде регионов его приходится занижать или поднимать.
Именно этот показатель становится источником дохода для казино. Провайдер же обычно получает процент от GGR или работает по иной модели ревшары, закрепленной в договоре с оператором.
«Провайдер зарабатывает на проценте от GGR онлайн-казино. Думаю, так работают все. В конце каждого месяца провайдер выставляет счет, оператор проводит сверку и оплачивает его согласно условиям договора».
Андрей Олешко, Head of Product в Endorphina
При этом игровые студии напрямую не взаимодействуют с деньгами пользователей. Провайдер предоставляет продукт, а затем получает оплату за использование контента через ежемесячные расчеты с казино.
Сумма выплат провайдеру редко бывает фиксированной. На нее влияют:
Чем активнее оператор продвигает игры, тем больше вовлеченность аудитории, но и тем выше объем компенсаций, которые зачастую делят между собой казино и провайдер.
Традиционно многие провайдеры ориентировались на RTP около 96%, который долгое время считался отраслевым стандартом. Однако ситуация на отдельных рынках постепенно меняется.
«Все хотят приблизиться к RTP в 96%, но из-за ситуации на некоторых рынках его приходится снижать. Повышение стоимости лицензий и налоговое бремя в регулируемых странах побуждают операторов подключать слоты с пониженным RTP.
Платежки и инфраструктура тоже влияют — их стоимость растет, и маржа оператора уменьшается. Брендам выгоднее работать с RTP в 94%».
Рост затрат на маркетинг, платежную инфраструктуру и регуляторное соответствие заставляет операторов искать способы сохранить маржинальность. В результате на некоторых рынках все чаще появляются проекты с RTP 95% или даже 94%.
Для провайдера это означает необходимость искать баланс между привлекательностью продукта для аудитории и экономической эффективностью для партнера.
Один из самых распространенных мифов индустрии заключается в том, что высоковолатильные слоты автоматически приносят больше денег казино.
На практике все значительно сложнее.
Волатильность — показатель частоты выигрышей в конкретном слоте. Выделяют высоковолатильные и низковолатильные слоты.
Высокая волатильность действительно позволяет игрокам выигрывать крупные суммы, но реже. Низковолатильные игры, наоборот, выплачивают чаще и формируют более плавный игровой опыт.
При этом и те, и другие могут демонстрировать отличные финансовые показатели.
«Высоковолатильные слоты кажутся более прибыльными для бренда, но есть проекты, где тайтлы с низкой волатильностью в топе. Любая игра может приносить деньги, если не думать только о сиюминутной выгоде.
Есть условный Zeus vs Hades от Pragmatic Play — это высоковолатильная игра, ее все знают. В то же время у нас, например, есть Crown Coins — это средне-низковолатильная игра, и она отлично перформит. Обе генерируют хороший GGR».
Главный фактор — не волатильность как таковая, а способность игры формировать устойчивую аудиторию и удерживать игроков на дистанции.
Если слот регулярно возвращает пользователей, участвует в промоакциях и остается популярным спустя месяцы после релиза, он будет генерировать стабильный GGR, независимо от модели выплат.
По сути, в долгосрочной перспективе экономика все равно сводится к RTP. Разница заключается лишь в том, каким путем игрок приходит к этому значению.
Если убрать маркетинговые термины и сложные расчеты, успех игры можно описать одним словом — retention.
Для оператора ценнее игра, в которую пользователь возвращается снова и снова, чем слот, который позволяет быстро проиграть банкролл и уйти навсегда.
Поэтому современные игровые студии все чаще строят механики вокруг удержания.
Несмотря на постоянный поиск инноваций, индустрия продолжает опираться на несколько проверенных подходов:
Сегодня особенно хорошо показывают себя слоты с накопительными бонусами. Игрок видит прогресс, наблюдает за заполнением шкал или активацией нескольких бонусных режимов одновременно.
«Сейчас очень популярна механика Triple Pile.
В игре есть три разных бонуски, которые накапливаются во время игры. Одна из них может выпасть в определенный момент, и игрок наблюдает за тем, как приближается к ней. Это накопление визуализировано в игре.
Мы активно используем эту механику, потому что она хорошо работает, — длительность сессии увеличивается в среднем в 3–4 раза».
Такой подход создает эффект ожидания награды и увеличивает продолжительность игровой сессии.
Каждый провайдер мечтает создать следующий Gates of Olympus или Big Bass Bonanza. Но проблема в том, что универсального рецепта успеха просто нет. У разных компаний разные аудитории.
«Станет ли слот популярным — зависит от типа аудитории провайдера. Мы, например, делаем классические слоты, низковолатильные. Топ-5 наших игр — это классические фруктовые слоты. Кто-то специализируется на азиатской тематике, например PG Soft.
Важно понять, какая аудитория приносит вам прибыль, какие слоты ей интересны».
Если игрокам нравятся определенные механики или темы, студия продолжает развивать именно это направление. Поэтому провайдеры все чаще анализируют собственную аудиторию вместо того, чтобы копировать чужие успешные тайтлы, хотя без заимствований не обходится.
Успех чаще приходит не через погоню за трендами, а через понимание своей пользовательской базы.
Одни и те же слоты могут демонстрировать совершенно разные показатели, в зависимости от рынка. Особенно это заметно в Азии, где пользователи обращают пристальное внимание на культурные детали, символику и даже отдельные числа.
«В каждой стране свои традиции и символика . В азиатских ГЕО, например, критически важно, чтобы в игре все соответствовало мифологии и фольклору. Восьмерки — самое счастливое число, четверки означают “смерть” и так далее. Важно понимать подобные тонкости».
Механики с восемью фриспинами или ставками вида 0,88 могут положительно влиять на восприятие игры.
В Восточной Европе, наоборот, популярны классические слоты старой школы, знакомые аудитории еще со времен офлайн-залов.
Дополнительную роль играет и тип казино-оператора.
«Топовые игры Stake не станут популярными в условной Грузии. Аудитория криптопроектов радикально отличается от пользователей классических казино, особенно на регулируемых рынках.
Некоторые из игроков легальных операторов, просто не поймут? как внести депозит в крипто-проект, потому что слышали что-то про крипту, но никогда ей не пользовались. Популярный в одном ГЕО слот может не перформить в другом регионе».
Ранее мы говорили, что нет универсальной формулы слота, — это так. Но есть универсальный стандарт качества.
«Золотой стандарт — это качество слота. Визуал, звук, анимации, отклик слота на ключевые события, математика — все это должно быть проработано максимально качественно. Огрехов быть не должно, только если это не задумка провайдера».
Многие участники рынка по-прежнему воспринимают визуальную составляющую как второстепенный элемент продукта. Однако успешные провайдеры рассматривают графику, анимации и звук как часть экономики игры.
Если анимации выглядят дешево, интерфейс перегружен, а звуковое сопровождение не вызывает эмоций, вероятность длительной сессии снижается.
Особенно сильное влияние у аудиодизайна. Звуки выпадения бонусов, уведомления о крупных выигрышах и музыкальное сопровождение помогают усиливать эмоциональную вовлеченность пользователя.
«Не нужно держать игрока за дурака. Он сразу понимает, качественный продукт перед ним или нет. Это касается и визуала, и звука.
Если во время Big Win игрок слышит какой-то треск или другую ерунду, он это запомнит и больше не вернется. Такое случается».
По сути, хороший слот — это не просто математическая модель с RTP 96%. Это продукт, в котором одновременно работают математика, визуал, звук и механики удержания.
У любого слота есть три сценария развития:
Чтобы игра сразу привлекла внимание аудитории, должно сойтись несколько факторов, но просчитать их заранее почти невозможно.
Разберем все сценарии на примере Endorphina.
Провайдер выводил слот на рынок Бельгии. Особенность местной лицензии в том, что во всех играх должны быть игральные кубики, — Dice. Даже в слотах все символы — семерки, фрукты, масти и прочие — нужно обязательно заменить на кубики.
Специально под это ГЕО провайдер Endorphina выпустил слот Crown Coin Dice и сорвал куш.
«Мы адаптировали Crown Coin под Бельгию, и игра зашла пользователем. По словам оператора, это лучший пререлиз, который у них когда-либо был.
Чем больше у оператора топовых игр, тем больше он заработает. Все идет к тому, что в казино должны быть уникальные слоты, и их должно быть много».
Иногда попасть в аудиторию сразу не получается, и это нормально. Некоторые игры со временем становятся популярными органически, спустя какое-то время. Так случилось со слотом Joker Stoker.
«На момент релиза игра полностью провалилась — в нее просто не играли. Но со временем она нашла свою аудиторию, и сейчас это один из наших топ-5 тайтлов. При этом мы ничего в нем не меняли, просто оставили на полке.
Поэтому сразу что-то менять в игре или удалять ее не стоит. Нужно ждать, успех может прийти сам».
Есть игры, которые не показывают результата как на старте, так и спустя время. Такие релизы можно попробовать изменить, но, как правило, все недочеты должны быть исправлены еще в период тестирования.
В случае Endorphina, к таким неудачам относятся игры, которые не стали переносить на HTML5, — они так и остались на устаревшей технологии Flash. При этом удалять их провайдер не собирается, у них еще может быть потенциал.
Если раньше успех слота можно было объяснить удачной математикой и привлекательной темой, то сегодня победителями становятся компании, которые умеют работать сразу на нескольких уровнях:
В результате главным активом провайдера становится не отдельная игра, а способность системно создавать тайтлы, которые остаются востребованными годами.
Взлет за год: как партнерская программа Ping.Partners покорила рынок iGaming-арбитража
8 новых слотов: футбольные новинки перед ЧМ, Дикий Запад и фрукты в новом исполнении
Как работает Web-App в Telegram: подключаем казино к боту
Аналитика в iGaming Affiliate SEO
«Флаг Татарстана в ТГ-аккаунте часто помогал мне в работе»: Инсаф Фазлиахметов о карьерном росте до Head of Affiliates