Фёдор Ананин Путешествую по миру с кошкой и обожаю технологии. В iGaming нашел идеальное сочетание: технологии, психология и развлечения — пишу об этом здесь.
Представьте: dы построили прибыльный iGaming-бизнес — метрики растут и, казалось бы, инвесторы уже на крючке. Но на этапе проверки всплывают детали, которые легко могут перечеркнуть всю картину. За офшорной структурой скрывается санкционный бенефициар, среди прошлых партнеров — фигурант «черных списков», а в цепочке связей — родственник, работающий на прямого конкурента.
В новой статье на G GATE MEDIA Владислав Драпий, партнер консалтинговой компании DS Solutions, разбирает Due Diligence в гемблинге. Выяснили, как именно аудиторы из Big 4 находят «скелеты в шкафу», почему безопасная для Азии структура убьет сделку в Лондоне и реально ли очистить репутацию актива перед продажей.
Due diligence — всесторонняя проверка бизнеса или актива перед сделкой, которая помогает заранее выявить финансовые, юридические и другие риски и понять, стоит ли в него инвестировать.
Проверка аффилированности и связей — фундамент любого Due Diligence. В гемблинге ставки особенно высоки: если у бенефициаров найдут криминальный след или, что еще хуже, санкционный «хвост», компания не просто лишится инвестиций — она потеряет лицензии и банковские счета.
Обычно все начинается с работы внутренней команды инвестора, которая отсеивает совсем неподходящие варианты. Но для глубокого бурения почти всегда нанимают внешних консультантов — «Большую четверку» (Big 4) или нишевые бутики. Причина проста: внутренние юристы часто не знают специфики «серой» зоны, например, кто реально стоит за конкретным платежным шлюзом.
Инвесторы применяют сложный микс из OSINT (разведки по открытым источникам) и специализированного ПО.
«Софт для KYC/KYB: подключают тяжелую артиллерию вроде World-Check, LexisNexis, Sumsub. Плюс сверяют со специальными черными списками».
Владислав Драпий, партнер DS Solutions
Но анализ документов и автоматические проверки — это только вершина айсберга.
Один из главных «красных флагов» — структура выплат партнерам. Финансовые потоки часто говорят о реальных бенефициарах больше, чем реестры акционеров.
«Смотрят, куда реально уходят деньги. Если [аудиторы] видят, что 80% выплат по ревшаре или CPA летит на какой-то мутный офшор-пустышку — это сразу “красный флаг”».
Обычно критическим пороговым значением считается 5–10% выручки, уходящей на одного подозрительного контрагента без внятного экономического обоснования.
Нередко проблемы всплывают именно там, где юристы обычно не смотрят — в коде и инфраструктуре. Технический аудит включает в себя пробивку доменов, IP-адресов серверов и SSL-сертификатов.
«Пробивают домены, IP серверов и сам код. Часто “уши” торчат именно там — например, white label решение может выдать связь с конкретным провайдером».
Если мастер-лицензиат, предоставляющий платформу, имеет проблемы с законом или регулятором, эта тень автоматически падает и на вас, делая актив токсичным.
Подход к проверке аффилированности радикально зависит от «прописки» инвестора и его юридической культуры. То, на что могут закрыть глаза в одном регионе, станет триггером для немедленного разрыва отношений в другом.
В этих Tier-1 регионах комплаенс самый жесткий, и любой намек на токсичность воспринимается болезненно.
«Здесь царит “санкционная паранойя”. Главный страх инвестора — найти связь с подсанкционными лицами (особенно РФ и Иран) или отмыванием денег. Любой след нерегулируемых операций (“чернухи”) делает актив токсичным: с таким просто не связываются, чтобы не подставить под удар весь холдинг».
Фокус смещен на бюрократию и букву закона.
«Европа (Мальта, Кипр): Тут все про бюрократию и соответствие директивам ЕС. Фокус смещен на структуру владения — она должна быть прозрачной и идеально “биться” с требованиями местного регулятора».
Здесь часто работают другие правила, где неформальные связи важнее бумаг.
«Азия и СНГ: здесь Legal DD часто уступает место проверке “по понятиям”. Смотрят не столько на бумаги, сколько на реальный вес бенефициаров и их административный ресурс. Часто самую важную информацию добывают не через реестры, а неформально — “пробивают” через своих людей на местах».
Отдельная головная боль фаундеров — прошлые связи, личные контакты и история трудоустройства. Инвесторы внимательно изучают биографии топов и бенефициаров, но здесь важен контекст и «срок давности».
Если в биографии основателей компании есть работа в сомнительных проектах, это не всегда приговор. Инвесторы умеют отделять опыт от соучастия.
«Все решают контекст и срок давности. Если фаундер 10 лет назад работал по найму в “сером” казино, но ушел без скандалов — это скорее всего пропустят. Опыт есть опыт. А вот если он был младшим партнером у подсанкционного олигарха, пусть даже 5 лет назад — это серьезная проблема».
В iGaming родственные связи могут стать стоп-фактором. Классический кейс — «брат жены работает у конкурентов». Инвесторы в таких случаях параноидальны и вряд ли поверят, что за семейным ужином не обсуждают бизнес-стратегии.
«Инвесторы не верят на слово, что за семейным ужином не обсуждают бизнес. Поэтому часто требуют жестких бумаг: Non-Compete (неконкуренция) и Non-Solicit (непереманивание) распространяют даже на близкий круг, чтобы закрыть риск утечки инсайдов».
Личные связи работают в обе стороны. Если C-level «на короткой ноге» с регуляторами или топами платежек — это актив, ускоряющий процессы. Но существует и обратная сторона медали — кумовство.
«Если топ-менеджмент нанимает подрядчиков (маркетинг, IT) среди своих друзей по завышенным ценам, инвестор потребует увольнения или пересмотра всех контрактов до захода в капитал».
Существуют факторы, при которых институциональный инвестор просто встает и уходит, не пытаясь договориться. К таким сигналам относятся:
Если в процессе проверки выявят то, о чем компания умолчала, доверие обнулится. А далее возможны три сценария.
«Инвестор может вас “сдать”. Это не злоба, а закон. Если юристы белого фонда видят жесткий отмыв (AML), они обязаны отправить регулятору форму SAR (отчет о подозрительной активности). То есть ваш потенциальный покупатель своими руками запускает полицейскую проверку вашего бизнеса».
Владислав привел пример из практики, когда европейский фонд планировал покупку букмекера из СНГ. На поверхности все выглядело идеально: метрики росли, бизнес казался белым. Но глубокий аудит (Deep Dive) вскрыл критическую проблему.
Оказалось, что ключевой актив — вся IT-инфраструктура и процессинг — не стоит на балансе компании, а оформлен на стороннее юрлицо с номинальным директором.
«Когда копнули глубже, выяснилось, что за номиналом стоит лицо из санкционного списка. Юридически “очистить” актив и перенести базу данных на новое чистое юрлицо без потери данных оказалось технически невозможно».
Сделка развалилась — фонд отказался покупать актив с таким бэкграундом.
Ситуация не всегда безнадежна. Если у компании есть «исторический багаж», например токсичные рынки или старые грехи, эксперты проводят «хирургическую операцию» по очистке периметра сделки. Создается новая структура, куда переносятся технологии, софт и база игроков из «белых» юрисдикций.
«Это называется “очистка периметра сделки”. Инвестор получает работающий бизнес без рисков прошлого, а “грязная” часть остается за бортом новой структуры».
Токсичный актив отрезается и продается текущему менеджменту за символическую сумму, а инвестор заходит только в чистую структуру.
Самая сильная позиция — прийти к инвестору первым и выложить карты на стол.
«Честность здесь покупает лояльность».
Если проблема в людях — их нужно убрать из цепочки владения и управления. Но словам мало кто верит. Лучшая защита — нанять авторитетную внешнюю фирму. Их независимый отчет, подтверждающий чистоту активов после «уборки», станет вашим главным аргументом.
Рынок меняется: теперь смотрят не только на то, кто владеет бизнесом, но и каким путем заработаны деньги. Владислав Драпий прогнозирует, что «этичность трафика» (ESG) станет жестким критерием. Если выручка идет через агрессивный маркетинг, мислид или таргет на уязвимые группы — это критический риск штрафов.
«Прогноз: к 2026 году “этичность трафика” станет таким же жестким критерием проверки, как и отсутствие криминала у бенефициаров. Токсичные методы привлечения просто сделают актив непродаваемым».
Чистота связей сегодня стоит дороже, чем кратковременный буст прибыли за счет «серых» схем. Это выбор между быстрым заработком и построением капитализируемого актива.
История гемблинг-династии Бойд, которая построила одну из крупнейших игорных корпораций США
Обзор iWild Partners: рекламодатель в iGaming-вертикали с инхаус продуктами
iGaming в цифрах: итоги 2024 года для индустрии
Все под контролем: как выстроить управляемую баинговую команду с помощью Agile и CRM
K6 Agency – обзор сервиса по аренде FB-аккаунтов