Издание iGamingToday поговорило с Яри Вяханеном (Jari Vähänen) — председателем Ассоциации азартных игр Финляндии и экс-вице-президентом Veikkaus. Профессионал с многолетним опытом, который принимает непосредственное участие в процессе реформирования, Яри поделился эксклюзивным мнением о том, что ждет рынок и как изменится будущее гемблинга в Финляндии. Редакция G GATE MEDIA собрала ключевые тезисы из интервью.
*Veikkaus — государственная финская компания, обладающая монополией на лотереи и спортивные ставки в стране.
Расскажите о своем опыте и о том, как вы пришли в игорную индустрию?
Я работаю в индустрии азартных игр с начала 1990‑х. Свою карьеру начал на руководящей должности в букмекерской конторе, которая принимала ставки на конные скачки. Затем перешел в финскую государственную лотерейную компанию Veikkaus. Там занимал разные позиции уровня VP и SVP. В зоне моей ответственности были ставки на лошадиные и спортивные события, цифровые продажи, разработка продуктов, развитие бизнеса, а также международные проекты и партнерства. В начале 2020 года я покинул Veikkaus и вместе с бывшим коллегой основал консалтинговую фирму The Finnish Gambling Consultants.
Что побудило вас возглавить Ассоциацию азартных игр Финляндии и какие цели у этой организации?
Мы основали Ассоциацию азартных игр Финляндии вместе с Минной Рипатти (Minna Ripatti), владелицей компании Legal Gaming. Наша цель заключалась в предоставлении информации об азартных играх независимо от гемблинг-продуктов. Безусловно, среди наших компаний (входящих в Ассоциацию) есть игорные операторы, однако сама Ассоциация не получает финансирования ни от каких компаний.
Вы проработали бóльшую часть карьеры в Veikkaus. Как изменилось ваше понимание рынка теперь, когда вы выступаете за реформу системы?
Идеологически я всегда был против монополий, в том числе и тогда, когда работал в Veikkaus. Как экономист я понимаю, что монопольные структуры неэффективны. При этом я не критикую саму Veikkaus, потому что прекрасно осознаю: компания много лет работала под жестким регулированием. Именно оно и стало ключевой причиной того, что доля канализации* финской системы азартных игр упала примерно до 50 %.
*Коэффициент канализации (channelization rate) — доля ставок, проходящих через лицензированных операторов, по отношению к общему объему рынка.
Как устроен финский рынок азартных игр и почему он изначально был выстроен именно таким образом?
До конца 2016 года в Финляндии существовали три государственные монопольные компании: одна отвечала за казино, другая — за ставки на скачки, третья — за спортивные ставки и лотереи. С развитием цифровых технологий границы их деятельности стали пересекаться, поэтому государство решило объединить все под управлением одной компании. В 2017 году появилась Veikkaus, и именно она до сих пор контролирует все легальные азартные игры в стране.
Какие трудности испытывала Финская монопольная модель в последние годы?
Как я уже говорил, жесткое регулирование фактически касается только Veikkaus, поэтому компания не поспевает за рынком. Активные игроки уходят к офшорным операторам. За последние 5–6 лет валовая выручка Veikkaus снизилась с 1,8 млрд до примерно 950 млн евро, а ее доля на рынке резко упала. Одновременно, к сожалению, выросло и число людей, которым не посчастливилось столкнуться с зависимостью от азартных игр.
Как рост офшорного гемблинга повлиял на Veikkaus и защиту потребителей в Финляндии?
Генеральный директор Veikkaus Олли Сарекоски (Olli Sarekoski) еще примерно 2,5 года назад заявил:
«Veikkaus не хочет продолжать работать в режиме монополии, если с офшорными операторами нельзя ничего поделать. Несмотря на формальное преимущество, компания оказалась в неравных условиях, потому что не может ответить на растущую конкуренцию. Финские меры по защите потребителей направлены только на легальный сегмент, то есть на Veikkaus. Крупные международные оффшорные операторы тоже заботятся о защите игроков, но немало компаний на рынке думают лишь о прибыли».
Почему предыдущие реформы не достигли цели и какие выводы были сделаны?
Финляндия, как и многие другие страны, старалась удержать монополию. Десять лет назад азартные игры приносили государству и участникам iGaming-бизнеса более 1,2 млрд евро. Политики опасались падения доходов, поэтому не были готовы обсуждать переход на лицензионную модель. Процесс объединения игорных компаний, в реализации которого я активно участвовал, должен был снять часть операционных барьеров. Но мы не ожидали, что после объединения надзор станет еще жестче, даже в формате одной компании.
Финляндия решила отказаться от монополии в онлайн‑гемблинге. Что стало главной причиной реформы? Почему решили менять систему именно сейчас?
Согласно законопроекту, Финляндия перейдет на лицензионную систему в сфере цифровых казино, а также ставок на спорт и скачек к началу 2027 года. В области ставок лицензия будет распространяться и на розничные точки.
Основной причиной изменений стало желание самой компании Veikkaus. Как я уже говорил, система монополии в стране больше не справляется с задачей удержания игроков в легальном поле — уровень канализации фактически рухнул. Одним из альтернативных решений могла бы стать более жесткая борьба с офшорными операторами в рамках все той же монопольной модели. Но такой вариант признали неэффективным. В итоге Финляндия решила идти по пути Дании и Швеции.
Как скоро удастся внедрить новую систему лицензирования?
Предполагаю, что парламент утвердит новое законодательство о гемблинге до начала летних каникул, то есть до июля. Закон вступит в силу в начале 2026 года, после чего начнется процесс подачи заявок на получение игорных лицензий. По оценке властей, этот процесс можно завершить примерно за девять месяцев. На практике новая система, скорее всего, начнет действовать с начала 2027 года. Также в Финляндии планируется ввести лицензирование B2B-сегмента, но оно запланировано только на 2028 году.
Как будет устроена новая система лицензирования? Сохранит ли Veikkaus свою позицию?
Текущая монополия основана на законе. В новой системе некоторые виды игорной деятельности — лотереи и наземные казино — останутся под эксклюзивными правами. Новая монопольная система будет построена на принципе эксклюзивной лицензии, которую можно выдать только компании, находящейся под прямым контролем государства, — фактически, это и есть Veikkaus.
Игорная лицензия будет охватывать все остальные направления деятельности. В Финляндии исчезнут отдельные лицензии для беттинга и онлайн-казино — одна лицензия будет давать право на ведение всей игорной деятельности.
Согласно законопроекту, владелец эксклюзивной лицензии не сможет получить обычную игорную лицензию. Поэтому текущая структура Veikkaus будет разделена на несколько компаний, и уже новая организация Veikkaus License подаст заявку на лицензирование. Таким образом, Veikkaus продолжит занимать важное место в конкурентном секторе игорных услуг.
Какие виды азартных игр будут включены в систему лицензирования, а какие останутся под монопольным контролем?
Согласно законопроекту, будет выдано две эксклюзивные лицензии. Одна будет охватывать работу наземных казино, включая игровые автоматы, установленные в супермаркетах, гипермаркетах, ресторанах, на автозаправках и в других местах. Вторая лицензия будет распространяться на лотерейные игры, включая традиционные и мгновенные лотереи (скретч-карты). Обе эти лицензии на практике может получить всего одна компания — Veikkaus.
Лицензируемыми видами деятельности станут игры в онлайн-казино (карточные и онлайн-слоты), ставки на спорт и скачки, причем как с фиксированными коэффициентами, так и пари с общим пулом. Лицензия также позволит предлагать беттинг-услуги в розничных точках.
Какие технические и финансовые требования должны будут выполнить операторы для получения лицензии в Финляндии?
Точные технические требования для получения лицензии пока не опубликованы. Предполагается, что они станут известны ближе к концу этого года. Тем не менее уже есть некоторая ясность.
Начиная с 2028 года, лицензионные компании смогут официально использовать технологии и игры только от тех поставщиков, у которых есть финская B2B-лицензия. В законопроекте также указано, что игровые системы должны располагаться на территории Финляндии, хотя допускаются исключения — например, использование облачных сервисов.
Частично известны и финансовые условия. Точная стоимость подачи заявки на лицензию пока не оглашается, но вероятно, она будет невысокой. Лицензионная компания будет ежегодно оплачивать надзорный сбор, который рассчитывается, исходя из GGR (валового дохода от игр), полученного в Финляндии. Минимальная сумма составляет 4000 евро, а максимальная — 434 000 евро, если GGR превышает 50 миллионов евро. К тому же компании будут платить налог на лотереи в размере 22% от GGR.
Ответственная игра стала важной темой для обсуждения в международном гемблинг-сообществе. Какие меры по обеспечению безопасной игры предусмотрены в рамках новой реформы?
Я ожидал, что требований к ответственности будет больше. В законе предусмотрен длинный список ограничений на рекламу, но на практике продвижение в СМИ будет довольно свободным. Гемблинг-компаниям запрещено предлагать только приветственные бонусы, а остальные не могут зависеть от активности или объема ставок. А вот партнерский маркетинг полностью запрещен.
Игрок также должен иметь возможность полностью ограничить доступ к азартным играм — в Финляндии будет введена централизованная система самоблокировки по шведской модели. Также игроки будут обязаны установить для себя лимит на депозиты до начала игры. При этом максимальный лимит пока неизвестен.
Правительство также получит право вводить дополнительные ограничения на азартные игры через официальный указ, если станет ясно, что ситуация с игровой зависимостью ухудшается.
Законопроект включает запрет на партнерский маркетинг. Как вы к этому относитесь? И может ли это повлиять на цели по повышению коэффициента канализации?
С точки зрения крупных гемблинг-компаний, которые могут тратить миллионы евро на рекламу в СМИ, законопроект выглядит довольно выгодным. А вот для более мелких операторов, которые привыкли привлекать игроков через партнерские сети и приветственные бонусы, все будет значительно сложнее. Думаю, вполне вероятно, что многие небольшие компании именно по этой причине вообще не будут подавать заявку на получение финской лицензии.
Если новый регулятор не сможет или не захочет бороться с нелегальным предложением — в частности, с операторами без лицензии, которые продолжат использовать партнерские сети и бонусы, — то уровень канализации вряд ли приблизится к целевому порогу в 90%.
Цель запрета партнерского маркетинга — ограничить участие инфлюенсеров и знаменитостей в рекламе азартных игр. Однако под этот запрет частично по случайности попал и SEO-маркетинг. Думаю, этот пункт еще будут пересматривать в процессе парламентского обсуждения.
Каковы будут последствия этой реформы?
- Доли рынка Veikkaus. Компания останется лидером даже в условиях растущей конкуренции, поскольку будет работать на тех же условиях, что и другие организации. Главное конкурентное преимущество Veikkaus License — это ее текущая клиентская база. По моим оценкам, к моменту запуска реформы у компании будет от 1 до 1,5 миллиона активных клиентов.
- Налоговые поступления в бюджет. Я полагаю, что общий доход государства от азартных игр останется на нынешнем уровне или немного вырастет. Но я не думаю, что он снова достигнет пиковых 1,2 миллиарда евро, как раньше.
- Сфера партнерского маркетинга. Даже если запрет останется, эта деятельность все равно продолжится. В выигрыше окажутся те компании, которые будут работать на «сером» или «черном» рынке. Это произойдет, если регулятор не найдет действенные способы вмешательства.
- Опыт финских игроков. Ситуация активных пользователей в Финляндии улучшится, так как расширится выбор продуктов и операторов. Однако открытая конкуренции приведет к росту рекламной активности, что может негативно сказаться на общественном мнении в отношении азартных игр — как это уже произошло в Швеции.
Какова была реакция международных операторов на реформу? Проявляют ли они интерес к финскому рынку?
Реформа финской системы азартных игр уже вызвала интерес у крупных международных операторов. Некоторые из них даже создали в Финляндии собственную лоббистскую организацию — Ассоциацию игорной индустрии (The Gambling Industry Association). Сейчас компании ожидают окончательного решения Парламента, прежде чем подавать заявки на получение лицензии.
Какой совет вы бы дали международным операторам и партнерам, которые рассматривают возможность выхода на финский рынок?
Я не могу давать советы партнерам, поскольку законопроект делает ситуацию для них довольно сложной. Те, кто уже работает с финским рынком, наверняка лучше меня понимают свои возможности.
В рамках своей консалтинговой деятельности я в основном работаю с операторами и частично — с провайдерами. Мой главный посыл: у каждого человека есть свои особенности, которые необходимо изучить и под которые важно быть адаптировать свою текущую бизнес-модель. Также следует понимать, что существующий монополист (Veikkaus) станет очень сильным конкурентом. Финны играют активно, так что при своих относительно небольших масштабах страна представляет серьезный интерес для международной iGaming-арены.
