Смена CEO — рискованный процесс. На него решаются те компании, которым нужны кардинальные перемены и рост прямо сейчас. С необходимостью встать под руководство нового лидера столкнулась и партнерская программа DEPHOUSE. Им стал Александр Омельянович — бывший руководитель AdsBridge, AdPlexity и CEO нутровой партнерской программы. Его опыт в нише более 12 лет.
Решение было стратегически верным: в кратчайшие сроки Александр буквально пересобрал концепцию компании, выстроил ряд необходимых процессов, и жизнь в команде забилась с новой силой.
Как это удалось человеку, совмещающему управление несколькими крупными проектами, рассказываем в интервью-знакомстве с новым CEO DEPHOUSE.
Саша, смотря на твой послужной список, кажется, что в арбитраже ты был всегда. Расскажи про свой путь в сфере: как оказался на текущем месте?
В арбитраже я с 2012 года. До этого занимался разными офлайн-бизнесами и работал в найме. В индустрию пришел через дейтинг: начинал в промо-отделе одного из крупных рекламодателей, потом успешно перешел в медиабаинг.
Дальше были запуск и развитие трекера AdsBridge, работа в AdPlexity, соло-медиабаинг, и примерно последние 5 лет я руковожу нутра-партнеркой Leadbit. За это время я так или иначе имел отношение ко всем граням арбитражного бизнеса: источники трафика, сервисы, партнерские сети, работа на стороне прямого рекламодателя.
Пару лет назад одной из самых хайповых вертикалей стал гемблинг — туда перешло много сильных игроков. Предложения присоединиться к проектам в этой нише поступали и раньше, но решиться на смену ниши я смог только с DEPHOUSE.
Почему принял решение попробовать себя в iGaming?
Это интересная вертикаль, где сосредоточено очень много денег и сильных игроков. Для меня это новый виток развития и серьезный вызов. Здесь я встречаю людей, с которыми работал в других вертикалях. Они ушли в гемблинг раньше меня и уже добились громких результатов.
В целом, это получилось достаточно органично: накопленный в других нишах опыт логично захотелось применить здесь. Для меня это не просто переход в новую вертикаль, а возможность сыграть на более высоком уровне.
С какими трудностями столкнулся на этапе знакомства с iGaming?
Очень большая конкуренция и очень большие деньги — это всегда означает высокие скорости и серьезные риски, которые часто приходится брать на себя. Здесь, как и в реальном гемблинге, иногда нужно и блефовать, и идти ва-банк.
Вторая сложность — большое количество случайных людей и хайпа. На рынке хватает историй про «успешный успех», но если копнуть глубже, оказывается, что многие «звездные» специалисты продают себя слишком дорого при скромных результатах. То же самое и с некоторыми компаниями.
И, пожалуй, третье — дефицит качественного трафика. Людей и команд, льющих трафик, много, но действительно ценных партнеров с хорошим качеством — единицы. Именно за них идет настоящая борьба.
Сильно ли отличаются процессы в нутре и гемблинге?
Знаете, мне казалось, что после более чем 10 лет в индустрии меня уже ничем не удивить. Почти 5 лет я руковожу партнерской сетью, и был уверен, что после дейтинга и нутры гемблинг дастся легко — ведь процессы, на первый взгляд, похожи. Но оказалось, что отличий достаточно.
В нутре меньше вебмастеров и рекламодателей. И рекламодатели там — понятные партнеры, с которыми мы вместе боремся за вебов. Порой уже не так важно, какой у него трафик — главное, чтобы он запустился, а дальше можно раскачать. Иногда приходится буквально «облизывать» вебмастера, чтобы он сделал хоть какие-то тесты.
В гемблинге ситуация обратная: с вебмастерами и командами проблем нет, а вот с рекламодателями сложнее. Получить хорошие условия или капы значительно труднее. В нутре главный дефицит — вебы, а в гембле — хорошие офферы и реклы.
Второй момент — выплаты. В гемблинге холд дольше, сверок больше, и каждая сверка — это переговоры и защита трафика. Не весь трафик рекламодатель готов оплачивать, постоянно приходится искать компромиссы. Еще здесь гораздо выше риск «кидков» обеих сторон.
«Особенно важно тщательно проверять партнеров на старте: изучать историю, брать референсы, фиксировать договоренности. Но даже это не дает стопроцентной гарантии, что ты получишь деньги. Однако мы работаем, боремся — и это часть игры».
Что можешь посоветовать людям, которые только начинают разбираться в гемблинг-вертикали? Где ты черпал опыт?
Я советую максимально глубоко изучить вертикаль и рынок, прежде чем вкладывать деньги. Здесь высокие ставки, много шума и хайпа, и очень легко обжечься, если идти вслепую.
«Не полагайтесь только на истории успеха из TG-чатов или конференций — проверяйте на практике. Изучайте условия разных рекламодателей, тестируйте источники трафика и находите свой, учитесь анализировать цифры и стремитесь к качеству. Не гонитесь за быстрым результатом: в гембле, как и в покере, важно уметь ждать правильный момент и правильно играть свою позицию».
Я черпал опыт из практики и окружения. Работал в разных вертикалях, видел бизнес со стороны рекламодателей, трекеров, спай-сервисов, партнерок. Очень помогли личные контакты и обмен опытом с людьми, которые уже были сильны в iGaming. Если у вас нет таких контактов — создавайте их. Посещайте конференции, общайтесь в кулуарах, ищите наставников. Это ускорит путь в разы.
Сейчас информации по гембле много: есть медиа-ресурсы, блоги, TG-каналы, YouTube — все это нужно читать, изучать, погружаться в тему. Но пустой теории будет мало.
«Эпоха соло-арбитражников, по сути, прошла. Я бы рекомендовал новичкам стучаться в команды: можно начать с базовых задач у фармеров или в отделе, где нужны руки, а со временем расти и переквалифицироваться в нужного специалиста — будь то байер, биздев или другая позиция, востребованная у команды».
Посещайте конференции, знакомьтесь лично, погружайтесь в комьюнити. При этом важно понимать: не все истории успеха, которые мы видим в соцсетях, соответствуют реальности. Да, есть ребята, которые заработали очень большие деньги, но это не легкие деньги. Это большой, системный бизнес, где, как и везде, действует правило Парето: 20% самых сильных игроков генерируют 80% прибыли.
Тем не менее, если есть интерес — попробовать нужно. Но пробовать с головой, планом и пониманием, куда и зачем вы идете.
Что поменялось в проекте с твоим приходом? Как улучшились текущие направления, что нового появилось?
Поменялось практически все: подход, состав команды, цели, планы и даже мотивация сотрудников. Мы начали работать системно и внедрили процессы, которые я успешно применял в других проектах.
Сейчас у нас есть годовое, полугодовое, квартальное и месячное планирование, и каждый сотрудник четко понимает свои цели. Много процессов регламентировано и описано, введен жесткий контроль качества работы affiliate-менеджеров и менеджеров по рекламодателям. Выстроена эффективная коммуникация между всеми отделами.
В результате мы ускорились, начали получать стабильные результаты, эксклюзивные сделки и видеть отдачу. Я поставил команде амбициозную цель и «зажег» ребят — многие поначалу не верили, что это реально, но с правильными инструментами и подходящей атмосферой все стало возможным.
Самое приятное — когда команда видит первые серьезные результаты и понимает, что они достижимы. С этого момента искусственная мотивация не нужна. Как только человек почувствовал вкус победы — он хочет большего и может мотивировать себя сам. Хотя, конечно, сильный командный дух — уже сам по себе мощнейший заряд.
В чем преимущества DEPHOUSE в сравнении с другими ПП?
Хвалить свою компанию — любимое дело любого CEO 😉 Постараюсь сделать это ненавязчиво и не так, как везде.
«Интегрируем любые офферы в кратчайшие сроки после обращения рекламодателя. То же самое для партнеров: хотите лить конкретный бренд — сообщите нам и он появится в ПП».
Мы обеспечиваем сервисную поддержку, выдаем приложения под залив, сразу начинаем работать над масштабированием партнера, можем обеспечить лучшие ставки и условия (сами обсудим их с реклом) и индивидуальные сроки холда. Добавляем по запросу любые офферы и любые бренды.
В остальном — привычно: сотни офферов, постоянный контроль работоспособности продуктов со стороны менеджеров, вывод на множество средств платежа и прочие прелести.
Каким тебе видится развитие гемблинг-вертикали в будущем?
В iGaming конкуренция однозначно возрастет. Ключевым изменением для вебмастеров станет рост стоимости закупки трафика и расходников. Сложнее станет добывать качественный трафик с хорошим объемом. ROI будет снижаться.
У рекламодателей ситуация иная. Многие идут в экспансию на новые ГЕО, но внимательнее считают бюджеты: оптимизируются расходы на раздутые штаты, ивенты, дорогие вечеринки, огромные стенды и массовую медийку. Даже самые крупные игроки стали более аккуратными.
«Глобально — растет спрос на качественный трафик, ужесточаются KPI, и все больше времени уходит на согласования и споры по оплате».
Рынок гемблы с каждым годом будет развиваться, мы видим динамику легализации во многих странах, и скачок роста крипто-казино.
Партнерки все также живы в 25 году, хотя этот бизнес стал сильно сложнее из-за высокой конкуренции и участившихся кейсов со скамом как со стороны рекла, так и со стороны вебов.
Математику нужно считать детально, чтобы весь бизнес как минимум не работал в минус. Знаем примеры раздутых штатов, которые со временем либо уходили с треском, либо делали резкие сокращения из-за которых страдала репутация проекта
На какие ГЕО, источники, подходы стоит обратить внимание?
Из ГЕО я бы посоветовал смотреть в сторону очень дешевых тир 3-4 — Африку. В разрезе источников могу выделить инфлюенс с хорошими воронками заточенными под конкретные бренды, с брендированием, а также выпуском уникальных бонусных лендингов вплоть до создания отдельной воронки уникальных бонусов под партнера. Такой трафик сейчас перформит по качеству в рынке, и на дистанции — стабильно играет и окупается быстрее чем Facebook*.
Байерам сложно работать с чистыми слотами, поэтому баинги уходят в около-слоты, и миксы. Продуктам нужно учиться обрабатывать продукты с «курицей».
В целом, переживать не стоит. Сколько я нахожусь в affiliate-маркетинге, столько слышу разговоры, что «все сложнее», «все хуже» и «заработать уже невозможно». Но каждый раз появляются новые возможности, «темки» и способы добиваться результата. Главное — не стоять на месте, набираться опыта, становиться умнее и применять в работе самые передовые методы. Мы в компании именно так и действуем.
В вопросе источников и подходов — дело чересчур личное. Работать удивительно хорошо можно и в PPC, и на пушах. Общее настроение рынка в связи с желанием повышать качество — работа в дорогих и сложных источниках: PPC, ASO, выстраивание собственных сеток с сайтами. То же самое в подходах: краши работают, свежие игры работают, но львиную долю долгоиграющего трафика обеспечивают подходы с классикой: любимые слоты и самые массовые провайдеры.
Что ты не можешь принять в индустрии, какие тенденции и тренды?
В первую очередь, количество скама и безответственности. Иногда мы сталкиваемся или слышим от коллег истории о «кидках» буквально на ровном месте. Причем речь не всегда о партнерах, с которыми только что познакомились.
Бывает, что недобросовестно поступают игроки-старожилы, с которыми уже есть история работы. Проблем от них не ждешь. И вдруг в какой-то момент: «Мы вам не выплатим» или «Мы закрылись» — и все. Контакты не отвечают, найти людей невозможно. Судиться и что-то доказывать почти бесполезно — практика показывает, что это редко дает результат.
Это особенно неприятно, потому что ниша у нас относительно небольшая: многие друг друга знают лично, молва по рынку расходится быстро. Идти по пути кидков в такой сфере — очень скользкая дорожка. Один раз так поступишь — в следующий раз с тобой просто никто не станет работать.
Где черпаешь информацию и вдохновение?
Вдохновение — из собственных амбициозных целей и задач. Мне нравится экспансия, развитие, обучение — не люблю стоять на месте. В динамичной индустрии без постоянного роста и самопрокачки невозможно добиваться серьезных результатов.
«Меня мотивирует окружение: много молодых и умных ребят, за которыми я слежу. Их успехи вдохновляют и подталкивают меня работать еще активнее и мыслить шире. В этой сфере круг общения — отдельный источник энергии».
Что касается информации, основной ее источник — личное общение: с командами, партнерами, коллегами, конкурентами. У меня нет отдельной задачи «собирать» информацию, потому что в индустрии она и так поступает ежедневно в таком объеме, что главное — успевать переработать и применить.
Что самое важное в руководителе, в твоем случае — сразу двух разных проектов?
Во-первых, уверенность. Если ты сам в себе не уверен, ты не сможешь вести за собой команду.
Второе — твердость и решительность. Решения должны приниматься четко, чтобы команда видела в тебе лидера и понимала: если выбран курс — мы его придерживаемся, без метаний и сомнений.
Третье — системность. Мы можем быть гибкими и пробовать разные подходы, но это всегда последовательная и продуманная работа, а не хаотичные действия.
Четвертое — умение выстраивать сильное окружение из ключевых линейных руководителей, которым можно доверять и делегировать задачи. Это люди, которые на одной волне с тобой, берут ответственность, развивают свои команды и мотивируют их.
Отдельно отмечу важность контроля цифр и аналитики. В моих проектах мы детально отслеживаем все: от количества чатов каждого менеджера и числа активных вебмастеров до среднего чека, LTV, распределения трафика по ГЕО. Это большой дашборд, создание которого заняло много времени, но именно он дает ту самую базу для правильных решений.
Как ты распределяешь свое время и делегируешь задачи?
Честно говоря, у меня не получается жестко разделять дни между проектами. Я пробовал: понедельник, среда, пятница — один проект, вторник и четверг — другой. Но это работает ровно до первого аврала или критической ситуации, требующей моего личного включения.
Сейчас подход такой: каждую неделю я прописываю цели и стараюсь ежедневно закрывать хотя бы одну большую, ключевую задачу. Много времени уходит на звонки и операционку — несмотря на сильную команду, есть процессы, куда нужно глубоко погружаться, подсказывать или участвовать. Плюс есть внутрихолдинговые и корпоративные задачи.
Делегирование — отдельная история. Когда-то мне было сложно доверять и передавать задачи, но со временем я выстроил команду ключевых людей в обоих проектах, которым могу полностью полагаться. Часть задач они ведут так, что я даже не вникаю в детали, и это прекрасно. Это результат долгого пути и, на мой взгляд, одна из самых ценных вещей, к которым я пришел.
О мероприятиях: где сможем увидеть тебя в ближайшее время?
Если говорить о конференциях, в меня можно будет встретить на Sigma в Риме и на Affiliate World в Бангкоке.
Помимо этого, будут митапы, встречи и разные отраслевые мероприятия — на месте я не сижу. Мы очень дружим с ребятами из проекта Yosa, и я стараюсь не пропускать их встречи — они всегда проходят в теплой и ламповой атмосфере. Так что, кто захочет увидеться и пообщаться, — всегда можно найти меня на крупных ивентах или таких душевных собраниях.
Что можешь подогнать от проекта/ов нашим читателям?
Лучшее, что можно предложить аффилиату, — деньги! Поэтому для всех читателей можем сделать простой и приятный бонус: +10% к первой выплате в DEPHOUSE по промокоду gate10. DEPHOUSE продолжает развиваться и покорять вершины iGaming-мира с новым капитаном у руля. Мы всегда открыты для любых взаимодействий и находимся в активном поиске партнеров и рекламодателей, готовых работать честно и зарабатывать много. Если это о вас — мы будем рады начать совместную работу онлайн или познакомиться лично на одном из множества мероприятий, записанных в календарь DEPHOUSE!
