Должность «биздева» в арбитраже трафика — не только одна из самых обсуждаемых, но и неопределенных. Многие в индустрии по-прежнему воспринимают BD как человека, у которого главная задача — кататься по конференциям и заводить потенциально полезные контакты. На деле же это стратегически важная должность, специалист на которой напрямую влияющая на рост компании и выход на новые рынки.
В новой статье на G GATE MEDIA вместе с Анной, BizDevʼом с опытом работы в крупнейших международных iGaming-компаниях, разбираемся: какие именно задачи входят в пул обязанностей BD, чем эта должность отличается от других позиций в компании и какие навыки определяют успех в этой профессии.
Общая информация
Анна, как вы пришли в iGaming? Что вас привлекло в этой профессии?
В iGaming я попала случайно — до этого около трех лет работала в биздеве IT-компаний — занималась аутсорсом и продуктами. Когда появилась возможность перейти в игровую индустрию, решила попробовать и сразу почувствовала, что это мой ритм. Уже больше четырех лет я в iGaming и ни разу не пожалела о выборе.
Разноплановость и влияние на результат — вот, что привлекает в первую очередь. BD совмещает аналитику, стратегию, переговоры и развитие бренда. Каждый день — новые задачи и вызовы, а твои решения напрямую отражаются на росте компании.
Расскажите немного о своем опыте.
Работала в B2B и B2C-проектах — от провайдера казино-платформы и спортсбука до крупного iGaming-бренда в ЛатАМ и Индии. Отвечала за развитие новых продуктов, выстраивание процессов Outbound и Inbound, а также за вывод проектов на новые рынки — от аналитики и локализации до переговоров с партнерами. Эти задачи научили меня видеть бизнес целиком — не только цифры, но и людей за ними.
Мой фокус — рост и масштабирование. Зона ответственности включает партнерства, анализ рынка, поиск новых направлений и даже участие в улучшении UX. Каждый день — CRM, отчеты, переговоры и поиск свежих идей.
Из последних кейсов — недавно мы вывели продукт на сложный рынок, добившись роста удержания и удвоения дохода за три месяца. В другом проекте оптимизировали партнерскую программу — ввели прозрачные KPI, перераспределили ресурсы и в результате значительно повысили ROI. Но главный успех — это все-таки вовлеченная команда. Когда все горят идеей, результату быть.
BizDev в iGaming
Как вы для себя определяете роль BizDev в iGaming?
Для меня биздев — это человек, который драйвит бизнес. Не просто ищет партнеров или гоняется за цифрами, а выстраивает стратегию роста: где мы сейчас, куда идем и за счет чего. В iGaming все развивается молниеносно, и здесь BD — это тот, кто умеет удерживать баланс между хаосом и возможностями. Он видит новые точки роста, анализирует рынок, замечает тренды и первым тестирует гипотезы.
Это тот, кто постоянно ищет возможности, как сделать продукт сильнее, а бизнес — прибыльнее.
Если коротко — в пул задач входит все, что связано с ростом проекта. Я бы выделила основные направления:
- Аналитика рынка и конкурентов. Понимание, кто, где и как растет; что работает, а что нет.
- Работа с продуктом. Подсказки команде, какие функции могут увеличить удержание или монетизацию.
- Партнерства. От первых переговоров до построения долгосрочных отношений.
- Внедрение инноваций и геймификации. Это то, что делает iGaming живым, — нужно понимать, что мотивирует игрока.
- KPI и отчетность. Revenue, ROI, рост в рейтингах, retention.
Каждый день — это смесь детектива, стратегии и коммуникации. Но еще отдельно я бы выделила 3 столпа, на которых держится все:
- Аналитика — чтобы понимать, где мы и что делать дальше.
- Коммуникация — без умения общаться с людьми ты не продвинешься ни с партнерами, ни внутри команды.
- Стратегия — как связать все вместе и превратить идеи в реальный рост.
И важно быстро переключаться. В iGaming нельзя тормозить: рынок меняется каждую неделю, и если ты не умеешь адаптироваться, тебя просто обгонят.
Как измеряется эффективность работы BizDev? И что можно назвать идеальным результатом его работы?
Есть классические метрики: revenue, количество новых партнеров, рост продукта, но они отражают не всю картинку.
Идеальный результат — это когда твои действия наглядно влияют на бизнес. Когда ты видишь, что после твоих решений продукт стал прибыльнее, команда — эффективнее, а компания — сильнее на рынке. В общем, чтобы были заметны позитивные последствия.
Не вся эффективность измерима и не все результаты можно отследить цифрами, как KPI. Например, специалист выстроил новый процесс, который ускорил работу отдела. Это не занести в отчет, но результат почувствует вся команда.
Можете привести пример конкретного результата или кейса, который показывает эффективность работы BD?
Однажды мы сделали редизайн партнерской программы, поменяв механику мотивации. В итоге за квартал увеличили средний доход партнеров почти на 40%.
В другой раз нам удалось выйти на новое ГЕО — Азию, где до нас мало у кого получалось закрепиться. Мы изменили подход: начали с культурного анализа аудитории, перестроили коммуникацию и запустили пилот. Через полгода это стало одним из ключевых направлений для компании. Эффективность BD видна именно в таких историях: где было сложно, но решение нашлось и превратило риск в результат.
Чем на практике занят BizDev в течение недели: какие задачи повторяются постоянно, а какие больше ситуативные?
В этой профессии нет «типичной недели». Но если усреднить: каждый день — это микс из встреч, аналитики, переговоров и внутренней координации.
Утро начинается с CRM и отчетности. Потом обсуждения с командой, где мы стоим по метрикам, где буксуем, а где можно ускориться. Параллельно идет поиск новых партнеров, проверка гипотез, анализ конкурентов. А между всем этим — ситуативные задачи, которые могут появиться «из воздуха»: кто-то запросил отчет, партнер изменил условия, рынок выдал новый тренд. Все это требует быстрой реакции и умения держать фокус, даже когда горят все сроки и задач под завязку.
Про развитие BizDev
Как в iGaming устроена система грейдов у BizDev — junior, middle, senior?
Формально грейды есть, но на практике они субъективны. Все зависит не от стажа, а от того, насколько человек самостоятельный и насколько сложные задачи тянет.
Junior выполняет основные таски и находится на этапе обучения. Middle уже ведет свои направления, умеет прогнозировать и предлагает готовые решения. Senior — уровень, на котором биздев не просто выполняет задачу, а самостоятельно выстраивает стратегию для всей команды. Но строгого шаблона нет. Например, middle может вести проект уровня senior, просто потому что у него есть азарт, уверенность и скиллы.
Разница прежде всего в ответственности и объеме влияния. Junior обучается и поэтому нуждается в поддержке, тогда как middle работает самостоятельно и более автономно. Senior не ждет постановки задачи, а сам их формирует и задает направление, плюс занимается обучением, помогает выстраивать процессы и решать проблемные моменты.
Важное отличие — стрессоустойчивость. Чем выше грейд, тем больше неопределенности и давления. Не все к этому готовы, но именно здесь и находится главная точка роста.
Какие навыки и качества нужны, чтобы вырасти из middle в сильного senior или lead?
Самое главное — вовлеченность и азарт. Не горишь — ничего не получится.
Дальше подключаются критическое мышление, аналитическое навыки, умение договариваться и стратегическое видение. Нужно научиться не просто решать задачи, а задавать правильные вопросы.
Еще важны способность брать ответственность и не бояться сложных переговоров.
И, конечно, всегда нужно оставаться гибким — в iGaming жизненно необходимо умение подстроиться под тренды. В моменте рынок может решить больше, чем ваши скиллы.
Какие ошибки чаще всего тормозят развитие специалистов на этом пути?
Самая распространенная — неумение распознавать и справляться с выгоранием. iGaming и биздев — это огромная динамика. Если не уметь вовремя притормозить, можно быстро устать и потерять вкус к работе.
Главное — не переборщить с рабочим азартом. Биздев должен гореть, но не сгорать.
Вторая — желание все контролировать и при этом не делегировать. Эта проблема не уникальна для business development, и с ней сталкиваются представители многих профессий. В любом случае, когда ты растешь, нужно учиться доверять и выстраивать систему, а не тащить все на себе.
И третья — недооценивание soft skills. В переговорах, особенно международных, иногда решают не цифры, а то, как ты умеешь чувствовать человека.
Проблемы рынка и найма
В iGaming-индустрии, особенно в СНГ, часто можно встретить людей, которых называют «BizDev», но их работа сводится к участию в конференциях: просто общаться, заводить полезные контакты, и на этом все. Почему, по вашему мнению, это так распространено?
Потому что внешне это выглядит легко: поездки, встречи, знакомства. Кажется, что ты просто общаешься и собираешь визитки с контактами.
Но за этим стоит дальнейший огромный пласт работы. После каждой конференции запускается целый механизм: проработать контакты, выстроить коммуникацию, довести до сделки.
Проблема в том, что иногда компании сами формируют ложное ожидание от роли: «Нам нужен человек, который будет ездить по ивентам и создавать партнерства». Но это так не работает.
Реальный биздев — это про аналитику, стратегию и системность. А конференции — всего лишь верхушка айсберга и малая часть одного большого процесса.
Вы можете сказать, в какой момент индустрия столкнулась с этой проблемой, и как вы лично видите ее решение?
Это началось, когда рынок стал быстро расти и всем срочно понадобились «биздевы». Компании начали искать универсальных сотрудников: и в продукте разбирается, и в продажах, и на сцену выйдет. На этом как минимум можно сэкономить. Из-за этого понятие размылось, и на позицию BD стали нанимать людей с очень разным функционалом.
Я вижу конкретное решение: четко определить роли каждого сотрудника. Нужно понимать, чего компания ожидает: рост revenue, выход на новые ГЕО, развитие партнерств или проведение стратегического анализа.
И, конечно, обучать. Настоящих сильных BD не так много, потому что это профессия, где теория без практики не работает. Нужно набивать шишки и делать выводы.
По вашему опыту: какие ошибки компании совершают при поиске и найме BD?
Главная — завышенные ожидания от одного человека. Компании хотят, чтобы биздев одновременно занимался маркетингом, продуктом, аналитикой и PR. Но это разные компетенции.
Вторая ошибка — размытые цели. Когда в вакансии не прописано, чего именно ждут. «Развивать бизнес» — звучит красиво, но что требуется конкретно? Это нужно уточнять.
Бывает, что недооценивают софт-часть. Специалист может быть супераналитиком, но не уметь договариваться — тогда партнерства не сложится.
И последнее — отсутствие прозрачной системы KPI. Без нее сложно понять, движется ли человек в нужном направлении, а именно это мотивирует сотрудников развиваться и добиваться результатов.
Вы сталкивались с ситуациями, когда компании нанимали BizDev, чьи навыки в итоге не соответствовали позиции или вообще отвечали другой должности? Как удалось разрешить ситуацию?
Да, и не раз. Самое частое — когда человек приходит с релевантным опытом, но быстро теряет мотивацию, потому что ожидания не совпали с реальностью.
Был случай, когда действительно талантливый специалист просто перегорел: задач было много, фокуса — мало, и человек не справлялся. Мы поговорили открыто, и оказалось, что ему ближе аналитика, чем партнерские переговоры. В итоге его перевели на другую позицию, и он раскрылся на 100%. Из этого сделали вывод, что честность крайне важна. И все могло сложиться по-другому, если бы сотрудник сразу обозначил, какие направления ему интересны больше всего, а с какими работать не нравится. Это все нужно обсуждать на старте.
Публичность — обязательное условие для работы BizDev, или можно работать, оставаясь «в тени»?
Публичность — это инструмент, а не требование. Кому-то комфортно выступать на конференциях и строить личный бренд, а кто-то делает колоссальные результаты не публично, например, отлично справляясь с переговорами.
Я знаю сильных BD, которых редко видят в публичном поле, но именно они делают сделки, которые двигают рынок. Хотя публичность помогает, особенно в работе с международными партнерами — узнаваемость вызывает доверие.
Практика и вызовы BD
Что для вас ощущается сложнее: открывать и вкладываться в новые ГЕО или развивать партнерства в уже существующих? Почему?
Мне однозначно ближе новые рынки. Это как эффект чистого листа: ты заходишь туда, где ничего не понятно, все приходится исследовать с нуля. И именно это заряжает.
В новых ГЕО всегда нужно быть не только осторожным, но и смелым: понимать культуру, привычки игроков, локальные регуляции, тестировать гипотезы «на ходу».
Развивать партнерства тоже важно, но там больше про системность и долгую работу. А новые рынки — это про азарт, про момент, когда ты видишь первые результаты и понимаешь: мы смогли.
Есть ли разница в том, как устроено бизнес-развитие iGaming на иностранных рынках и в странах СНГ? В чем она заключается?
Да, и довольно большая. На иностранных рынках процессы более структурированы. Там все основано на данных и долгосрочной стратегии: каждое партнерство проходит многоступенчатый анализ, все формализовано.
В СНГ же подход гибче и быстрее. Мы чаще действуем интуитивно, можем принять решение буквально за день. Иногда это помогает опережать конкурентов, но может пострадать системность. В идеале — найти баланс между скоростью и структурой. Когда ты совмещаешь западную методичность с восточноевропейским драйвом — получается взрывная комбинация.
Как отличаются подходы к KPI и оценке эффективности BD в иностранных компаниях и у нас?
За рубежом KPI, как правило, жестко зафиксированы и прозрачны: все завязано на ROI, CPA, LTV и других конкретных метриках. В наших реалиях больше доверия к человеческому фактору. Если сотрудник показывает прогресс, но нужных цифр пока не достиг — ему дают возможность сманеврировать и повлиять на ситуацию.
Мне кажется, правильный подход — комбинированный. Цифры должны быть, но нужно учитывать контекст. В business development результат не всегда моментальный. Иногда ты полгода выстраиваешь партнерские отношения, а потом приходит партнер, который приносит x3 от среднего контракта. Это не всегда видно по ежемесячным отчетам, но эффект колоссальный.
Есть ли разница в том, кого ищут компании на позицию BD на иностранном и отечественном рынке: в плане навыков, опыта, задач?
Да, причем заметная. Иностранные компании чаще ищут узких специалистов: кто-то отвечает за конкретный регион, кто-то за направление партнерств или продуктовые интеграции.
У нас же BD — чаще универсал. Он и переговорщик, и аналитик, и стратег, и чуть-чуть маркетолог. Это не минус — просто специфика рынка. Но чем дальше развивается индустрия, тем сильнее ощущается тренд на специализацию. И, честно, я рада этому, потому что это признак взросления рынка.
Влияет ли уровень развития рынка на то, как воспринимается роль BD? Возможно, в иностранных регионах строже требования к позиции или более четкое разделение обязанностей.
Безусловно. На зрелых рынках BD — это стратегическая позиция. Он «сидит за одним столом» с продуктом и маркетингом, участвует в принятии решений. На менее развитых — роль часто сводят к «продавцу» или «коммуникатору».
Но это меняется: все больше компаний понимают, что биздев — не вспомогательная функция, а точка роста. И чем выше уровень осознанности бизнеса, тем больше уважения к этой роли. Когда бизнес начинает видеть в BD стратегического партнера, а не исполнителя, — начинается настоящее развитие.
Перспективы развития BD
Как вы видите развитие профессии BizDev в iGaming в ближайшие 5 лет?
Профессия станет более технологичной и стратегической. Если раньше BD ассоциировался с переговорами и контактами, то теперь — с данными, аналитикой и умением выстраивать долгосрочные экосистемы.
Будет меньше импровизации и больше системности: автоматизация CRM, data-driven подход, интеграция AI в анализ и прогнозирование. Появятся новые роли — например, BD-аналитики и стратеги по монетизации.
Но суть останется прежней: люди, которые умеют видеть возможности там, где другие видят хаос, будут востребованы всегда.
Какие навыки будут особенно востребованы у BD в ближайшем будущем? Появятся ли новые?
На первом месте — работа с данными и аналитическое мышление. Без этого никуда. Второе — адаптивность. Мир iGaming меняется слишком быстро, и выигрывает тот, кто умеет перестраиваться.
Из новых — появятся гибридные навыки: понимание маркетинга, продуктовых метрик и user journey. И, конечно, коммуникация никуда не денется. Даже при всей автоматизации люди все равно договариваются с людьми. Так что умение слушать, убеждать и создавать доверие будет ключевым.
Какие тренды в индустрии, по вашему опыту, меняют подход к биздеву прямо сейчас?
Самый заметный — персонализация и геймификация. Игроки стали требовательнее, и BD должен понимать поведенческие паттерны, чтобы предлагать реально работающие решения.
Второй тренд — синергия с маркетингом и продуктом. Раньше эти отделы жили отдельно, сейчас все чаще работают в связке.
Третий — рост роли данных и искусственного интеллекта. Уже сейчас BD использует AI для анализа рынка, прогнозирования и даже переговорной аналитики.
Четвертый — осознанность. Все больше компаний строят партнерства не ради быстрого роста, а для устойчивого развития. И это, на мой взгляд, признак зрелости индустрии.
И последний вопрос: что лично вас мотивирует заниматься этой профессией и двигаться дальше?
Здесь невозможно заскучать. Каждый день — новые задачи, люди и вызовы. В iGaming все меняется так быстро, что ты постоянно учишься, пробуешь, ошибаешься, снова пробуешь — и именно это дает энергию. Меня вдохновляет, когда мои решения приносят реальный результат: рост продукта, довольные партнеры, сильная команда.
Я буквально кайфую от ощущения движения. Когда бизнес развивается, когда мы пробиваем новые рынки, когда что-то, что еще вчера казалось слишком рискованным, сегодня работает — вот тогда понимаю, что я на своем месте.
