Affiliate-индустрия проходит этап активной трансформации: стартапы и небольшие команды уступают место крупным холдингам, байеры смотрят на свою работу через призму карьерного развития, а не как на быстрые деньги.
В интервью Костя поделился инсайдами рынка арбитража. Обсудили, сколько сейчас стоит собрать команду, как будут развиваться холдинги и какие компетенции критически важны для байера в 2025 году.
В affiliate-комьюнити все больше говорят о «взрослении» iGaming-индустрии: повышается уровень руководителей и специалистов, появляются все более сложные технические бизнес-решения, формируются целые холдинги. Когда ты по-настоящему ощутил, что индустрия начала «взрослеть»?
В момент, когда у нас в команде появились люди, которые пришли не «покрутить пару офферов», а строить карьеру, стало понятно, что индустрия взрослеет. Когда ты проводишь performance review, а человек обсуждает не только KPI, но и свое развитие на горизонте 1–2 лет — это другой уровень.
Добавьте к этому повышение стандартов у партнеров. Сейчас не работает просто «гнать трафик» — тебе нужно выдерживать retention, согласовывать воронки, оптимизировать payout-структуру. Это уже не «бизнес на коленке», а операционная система.
Можно ли сейчас собрать команду с минимальными инвестициями? Какие суммы и ресурсы нужны?
Собрать можно. Масштабировать без вложений — почти невозможно.
Сейчас запуск «на коленке» — это больше про удачу, а не про устойчивость. Бюджет на тесты вырос, входной порог по навыкам и качеству крео стал выше. Например, раньше можно было стартануть с $5000–10 000. Сейчас чтобы сделать внятную команду с трафиком, аналитикой, саппортом — это минимум $30 000–50 000 ФОТа (фонд оплаты труда — прим. ред.) на старте, плюс еще столько же в оборот.
Второе — время. Сильных специалистов не нанять «сразу». Им нужно предложение с понятной перспективой, условиями и культурой. Это строится месяцами, а не на старте.
На affiliate-рынке есть тенденция к консолидации: сначала соло-арбитражники объединялись в команды, затем команды стали интегрироваться в крупные холдинги. Каким будет следующий этап эволюции рынка?
Следующий этап — это выход за пределы чистого арбитража. Холдинги уже начинают забирать функции агентств, частично продуктовой экспертизы и даже встраиваются в бизнес операторов. Будет укрупнение через гибридные модели: трафик + продукт + комьюнити + технологии.
И еще, выживут те, кто умеет не просто лить, а создавать структуру, которая работает без фаундера в чате. Управление станет ключом.
Как изменился профиль байеров? Какие компетенции стали критически важными? И как вы решаете кадровый вопрос?
Мы не просто нанимаем байеров, а строим целую систему. Сегодня одного умения заливать недостаточно — нужен целый комплекс компетенций:
- понимание юнит-экономики;
- способность быстро тестировать гипотезы;
- умение работать в команде;
- самодисциплина и аналитика.
Проблему кадров решаем так:
- Внутреннее обучение: собственная база знаний, менторство.
- Четкие процессы: новичок быстро понимает, как работает система.
- Прозрачные условия роста: удержание через перспективу, а не через мотивационные цитаты.
- Минимум ерунды: к нам не идут ради «уютной атмосферы». К нам идут, чтобы учиться и зарабатывать.
Какие подходы к созданию креативов сейчас эффективны? Что изменилось за последние годы?
Изменилось все. Сейчас крео — это полноценный R&D (research and development, исследование и разработка — прим. ред.). Мы используем дипфейки, AI-генерацию, сами записываем лица, оптимизируем через нейросети. Но суть осталась прежней: работает не то, что красиво, а то, что отражает мотивацию игрока.
Эффективными вижу следующие подходы:
- библиотеки успешных крео (внутренние базы);
- сквозная аналитика по связке: оффер + крео + ГЕО;
- предиктивные модели: какие крео с бóльшей вероятностью «выстрелят» на тесте.
Как изменится ландшафт источников трафика в ближайшие годы? Какие каналы станут доминирующими, а какие потеряют эффективность?
Facebook еще держится за объемы, но теряет эффективность. TikTok растет, но нестабилен по модерации. Инфлюенсеры и стримеры перспективны, но требуют выстроенных процессов.
Будущее за миксами, например:
- прямой выкуп трафика;
- нейросетевые автоворонки;
- контакт с владельцами медиаплощадок.
Получит преимущество тот, кто сможет выстроить стабильные сделки с паблишерами и управлять инфлюенсерами как каналом.
Несколько лет назад на рынке был дефицит трафика — операторы демпинговали ставки, чтобы выкупать объемы. Сейчас ситуация другая — арбитражные команды готовы заливать объемы, но сталкиваются с ограничениями по капам от рекламодателей. Как будет развиваться ситуация в ближайшие годы?
Арбитражных команд стало больше, но не все показывают нужное качество. Поэтому операторы жестче контролируют лимиты.
Будущее за следующими подходами:
- Больше работы по API: автоинтеграции, чтобы контролировать капы в реальном времени.
- Усиление роли account-менеджеров: персональные условия под ключевые команды.
- Развитие private-офферов и закрытых сделок с привилегиями за результат.
Активно растет медийное b2b-поле: сформировалось коммьюнити медиаперсон и инфлюенсеров, появляются новые медиа и конференции. Каким видишь дальнейшее развитие этой ниши и ее влияние на индустрию?
Это стало нормой. Люди хотят видеть лица, понимать, с кем имеют дело. Медиа, подкасты и открытые кейсы работают на привлечение кадров, инвестиций и доверия со стороны партнеров.
Что будет происходить дальше:
- появятся медиахолдинги в арбитраже;
- вырастет спрос на PR и личный бренд;
- комьюнити будет сегментироваться по интересам и вертикалям: гемблинг, нутра, финансы и прочее.
Какие ГЕО будут перспективны в ближайшие 2–3 года?
ГЕО, на которые мы делаем ставку:
- Африка (особенно англоязычные страны — Кения, Нигерия): низкая конкуренция, растущий интерес к iGaming.
- Южная Азия (Бангладеш, Пакистан): дешевый трафик, высокий отклик.
- Tier-2 Европа (Хорватия, Чехия, Болгария): меньше конкуренции, стабильные метрики.
Важно не просто зайти в ГЕО, а грамотно подстроить и локализовать воронку, а также договориться с операторами.
Топ-3 тренда или решения для арбитражных холдингов, которые имеют наибольший потенциал в ближайшем будущем.
- AI/ML (machine learning) в аналитике: предиктивные модели, автоматизация и сквозная оптимизация связок.
- Горизонтальное масштабирование: автономные кросс-функциональные команды в единой структуре управления.
- Собственные воронки и продукты: контроль конверсии от клика до депа без зависимости от стороннего продукта.
