Петр Лесинский 5+ лет опыта в iGaming на стороне продукта — онлайн-казино. Прошел путь от сотрудника службы поддержки до главы отдела retention.
Соло-вебмастера и медиабаинговые команды привыкли работать с рекламодателями по CPA и RevShare, но летом 2025 года будто из неоткуда появилась spend-модель. На самом деле упоминать ее начали довольно давно по меркам комьюнити — в 2024 году. А некоторые компании работают по ней и вовсе уже больше года, но из-за приватных условий сотрудничества никто особо не обсуждал этот формат.
Мы решили разобраться в том, как работать по спенду и как баинговые команды оценивают такую альтернативу привычным моделям.
Своим мнением поделились: ExGaming, Xgroup и Approve Street.
Spend-модель — это вид сотрудничества, в рамках которого рекламодатель или партнерская программа компенсируют затраты на спенд и выплачивают дополнительное вознаграждение, исходя из результатов пролива. Как правило, рекламодатель выплачивает 20–30% сверх спенда.
Пример: команда работает по spend-модели в 20% и потратила $10 000 на рекламную кампанию. Рекламодатель перечисляет команде $10 000 и доплачивает еще 20% от бюджета, если его устроило качество трафика.
Основное преимущество спенд–модели для арбитражников — стабильность. Доходы можно прогнозировать, в отличие от работы по CPA и RevShare. Если рекламодателя устраивает качество, то арбитражник получает стабильный ROI. Это можно сравнивать с работой за оклад и за процент от выполненных KPI.
Может показаться, что спенд — простая модель: сколько потратил, столько же и вернулось, плюс процент. Но рекламодатели готовы оплачивать рекламные расходы на постоянной основе только в обмен на качественный трафик.
Еще до запуска кампании баинг и рекламодатель договариваются на определенный KPI. Если трафик не проходит установленные требования, то условия могут быть пересмотрены. Например, рекламодатель оплачивает только потраченный бюджет без дополнительного процента или вовсе отменяет спенд-сделку.
Еще одна важная особенность — связки, работающие по спенду, гипотетически могут показывать более высокий ROI по CPA-модели.
Связка по спенд-модели приносит стабильные ROI в 30% (доплата от потраченного бюджета за качественный трафик).
Эта же связка по CPA-модели может приносить ROI в 100%, следовательно по CPA можно заработать больше при равном бюджете.
Если офферы по CPA и RevShare представлены повсеместно, то найти офферы по spend-модели — проблематично. Их либо нет в CPA-сетях, либо они находятся в привате и доступны только проверенным партнерам. «Выход» на спенд-модель — это в большинстве случаев заслуга нетворкинга.
Иван Федотов, CBDO of media buying ExGaming, рассказал, что команда начала работать по спенду после предложения от крупного рекламодателя.
«Идея показалась нам интересной: рекламодатель получает аналитику по своему продукту, а мы — возможность протестировать новые связки и ГЕО. С тех пор мы продолжаем работать с ним именно по этой модели».
Иван Федотов, CBDO of media buying ExGaming
Команда Approve Street начала работать по спенду после SiGMA в Дубае, где им рассказали о такой опции. Алексей ONYX, овнер тимы, сразу оценил возможность прогнозировать доход при таком подходе. Кроме этого, модель позволила работать со связками и ГЕО, которые невыгодны при работе по CPA.
«Если вы льете по CPA в Tier-1 на продукты с реальными слотами, высокими ставками для игроков и продуманными бонусами без погони за дешевыми депозитами, то можете столкнуться с неприятной ситуацией.
Стоимость за депозит в рекламе будет выше ставки по CPA-модели.
А если трафик окупается на продукте, рекламодатель будет закупать его в любом количестве. Поэтому спенд-модель открывает двери к той аудитории, которую не всегда интересно и выгодно заливать по CPA-модели».
Алексей, Owner Approve Street
Спенд-модель помогает выйти на стабильный доход и на новую аудиторию в Tier-1 — там, где высокая стоимость депозита. В случае, например, с Индией работа по спенду будет нерентабельна.
Команда XGroup рекомендуем выходить на спенд-ставку с текущими партнерами, с которыми вы работали по CPA.
«Если вы работаете с рекламодателем по CPA и даете хорошее качество, то есть смысл договориться с ним на спенд-сделку. Так мы и начали работать по спенду в большинстве случаев — благодаря постоянным партнерам, с которыми долго работали по СPA».
Owner XGroup
Но все же есть и универсальный совет: найти продукты, которые работают на платформе Extendy. Ряд таких рекламодателей готовы сходу предложить работу по спенд-модели.
Здесь главное значение имеют KPI, стоимость депозита для рекламодателя и период залива. Минимальная сумма для старта по спенду — $5000–10 000.
«Продукту важна определенная окупаемость в конкретные сроки и такие метрики, как CPD — цена за депозит во время закупов трафика».
Овнер Xgroup подчеркнул, что для начала сотрудничества по спенду важно иметь хороший бэкграунд по CPA-модели.
«Рекомендую рассматривать спенд-сделки, когда вы четко понимаете свое качество и когда у вас за плечами есть актуальные заливы по CPA. С учетом положительного бэкграунда по CPA, рекламодатель будет более расположен для работы за бюджет».
Также важно обсудить структуру расходов рекламной кампании: расходники, комиссии. В начале сотрудничества команда команда Ивана Федотова всегда работает на рыночных условиях в 20–30% от спенда.
«Это комфортные цифры для нас и для рекламодателя. К тому же остается пространство для обсуждения возможного увеличения процента после успешных тестов.
Один из самых важных моментов — структура расходов. Например, обсуждаем, входит ли в отчет по спенду комиссии агентов, или они считаются отдельно. Все детали фиксируем до запуска».
Перед началом сотрудничества команда Ивана Федотова предлагает протестить 50–100 депозитов: проверить качество и посмотреть, как ведут себя игроки. Если рекламодателя все устраивает, то кампанию можно продолжать.
Если же качество подкачало, то Алексей из Approve Street рекомендует выключить поток и прогреть уже налитый трафик, а только потом делать повторный тест с другими подходами.
Рекламодатель ничем не рискует, если сотрудничает с баингом по CPA: в какой бы ROI не вышла связка, все затраты на стороне команды. Со спендом иначе — все расходы оплачивает бренд.
Исходя из этого, и команда, и рекламодатель одинаково щепетильно подходят к анализу трафика.
«Мы смотрим на все и на каждом этапе: от показов до депов. Эта информация фиксируются с двух сторон, как и конверсии, балансы игроков, количество кликов, регистраций и так далее. Дополнительно рекламодатель оценивает рентабельность рекламных расходов (ROAS) и средний чек».
Для баинга также важно оперативно получать статистику по суммам депозитов. Как правило, она обновляется в режиме реального времени или каждые 1–2 дня по запросу. Дополнительно учитывают и другие метрики, например целевую стоимость конверсии.
«Мы ориентируемся на целевой кост и окупаемость каждого потока за сутки, 3 дня, неделю, 2 недели. Обычно целевая стоимость конверсии равна стоимости депозита по CPA. Увеличивать ее стоит после тестовых заливов в случае хорошей окупаемости. Чем выше целевой кост, тем больше депозитов мы можем получить при условии удачных тестов».
Также никто не отменял стартовую точку при запуске кампании — таргетинг.
«Нет смысла погружаться в метрики, если не была проведена базовая работа по таргетингу. Как правило, наш стандартный таргет на старте — мужчины старше 26 лет.
Если с таргетом все в порядке, то в первую очередь смотрим на уникальные редепы и средний FD».
Как правило, спенд-модель подразумевает фиксированную комиссию от потраченной суммы. При этом важно учитывать другие затраты: аккаунты, комиссии агентств, прокси, антидетект-браузеры и прочее. Из-за дополнительных затрат, чистая прибыль может оказаться ниже, чем ожидалось.
Команда Алексея закладывает расходники в комиссию сверх спенда:
«Основной частью может выступить комиссия, которую забирает агентство, где вы арендовали аккаунты. Но я никогда не видел, чтобы затраты на расходники съедали профит или занимали больше 1/5 от суммы комиссии».
Исходя из опыта в финансовой сфере, Иван придерживается позиции, что без ежедневного учета расходов проект далеко не уедет.
«Важно заранее договориться, как именно считаем спенд, какие расходы в него уже включены, а какие нет. Например, если рекламодатель учитывает только чистый спенд из рекламного кабинета, то нужно заранее рассчитать, покрывает ли процент от спенда все реальные расходы: приложения, агентов, дизайнеров, байеров и т.д».
У XGroup другая позиция. Команда берет на себя затраты на расходники, а рекламодатель оплачивает только комиссию поверх чистого спенда.
«Все расходники мы берем на себя, рекламодатель оплачивает только комиссию поверх чистого спенда.
Мы работаем с поставщиками аккаунтов с комиссией не более 4–5%, разрабатываем свои приложения для залива, что позволяет сократить и оптимизировать расходы».
Подведем итог и зафиксируем все, о чем нам рассказали эксперты.
Конференции, личные знакомства, общение в чатах. Здесь решает нетворкинг и ваш опыт.
Минимальный бюджет: $5000–10 000. Рыночная ставка — 20–30% от сверх спенда.
И баинг, и рекламодатель одинаково заинтересованы в качестве трафика, поэтому с обеих сторон нужно анализировать буквально все:
Несмотря на множество расходников, затраты на них «съедают» микроскопическую часть бюджета. Наибольшие расходы приходятся на сервисы агентских кабинетов, которые берут комиссию в размере от спенда. Обсуждать, что именно оплачивает рекламодатель, нужно на этапе переговоров.
Главный плюс — это стабильность и прогнозируемость. Если ваша команда не льет откровенный мусор, то вы точно сможете зарабатывать и не бояться, что не хватит средств на оборотку.
Также выделим и другую особенность модели — возможность профитно и безопасно работать с Tier-1.
«Спенд — это хорошая альтернатива CPA-модели. Если мы говорим о Facebook*, то модель позволяет покупать депозиты по высокой стоимости, значительно увеличивать размер спенда и получать от рекламодателя фиксированный ROI до 40%».
При работе по спенду команды заинтересованы в том, чтобы привести качественный и дорогой трафик: не на казуалки или краши, а на классические слоты. Работа с краш-слотами позволит получать дешевые конверсии, но не игроков-хайроллеров. Спенд открывает эти двери: чем качественнее трафик, тем дороже он обходится. И рекламодатель готов выделять на это средства даже в дорогих ГЕО.
Сотрудничество по спенд-модели выгодно и баинговым командам, и рекламодателям: никто не тратит деньги впустую, а рисков гораздо меньше, чем при работе по Revshare или CPA. Однако нужно всегда держать в голове несколько вещей:
Из этого следует, что спендовую модель лучше рассматривать как альтернативный источник дохода.
Наилучшим вариантом будет совмещать работу по спенд-модели с работой по привычным CPA, Revshare или Hybrid. Именно так сделала команда XGroup — выделила залив трафика по спенду в отдельное направление в компании.
*Социальная сеть, запрещенная на территории РФ.
Betting в киберспорте: как онлайн-казино и букмекеры работают с геймерами
Кейс Ace of Ads на Индию: 4RABET получил 99 400$ депозитов при затратах всего в 9 125$
Регулирование, бренд-маркетинг и M&A-сделки: главные тренды iGaming в 2025 году
Взгляд изнутри: Brazino777 в Мексике
Какие технологии изменили iGaming, а что осталось дорогим экспериментом?