Запуск казино всегда начинается с формирования сильной команды. Ключевую роль играют именно управленцы, потому что они отвечают за финансы, стратегию, комплаенс и эффективность маркетинговых кампаний. Ошибки в найме оборачиваются репутационными издержками, сливом бюджета, задержками запуска проекта или блокировками счетов.
В новой статье на G GATE MEDIA разберем ключевые инсайты из исследования HR-агентства Lenkep Recruitment. Расскажем про ключевые должности С-level управленцев; объясним, чем занимаются СЕО, СОО, СТО, CFO и CMO — их зоны ответственности и зарплатные вилки. А также разберемся с тем, как состав команды меняется, в зависимости от модели запуска — White Label, Turnkey или собственная платформа.
Ключевые C-level роли и их зоны ответственности
При запуске онлайн-казино важно тщательно подойти к отбору специалистов на C-level позиции. Эти люди составят основу управления проектом, и от них во многом зависит, насколько успешным будет старт бизнеса.
CEO
CEO (Chief Executive Officer) — выбирает подходящую бизнес-модель, принимает стратегические и операционные решения, управляет рисками и формирует команду.
Основные обязанности:
- разработка бизнес-стратегии и определение направления развития;
- формирование управленческой команды;
- работа с лицензированием и юридической моделью;
- сотрудничество с провайдерами и платежными системами;
- контроль финансовой устойчивости и инвестиционной модели.
По данным Lenkep, средняя зарплата CEO в iGaming — от 9000 до 12 000 USDT в месяц. В начале карьеры или у кандидатов с меньшим опытом — от 6000 до 8000 USDT. Некоторые топ-менеджеры из крупных компаний могут запрашивать более 20 000 USDT при переходе в новый проект.
Без CEO проект теряет центр принятия решений: фокус размывается, команда не понимает приоритетов, нет четкого направления развития. Наиболее частая ошибка при найме CEO — привлечь кандидата без опыта в гемблинге. Руководитель должен понимать специфику ниши: разбираться в нюансах регулирования рынка по разным ГЕО, лицензиях, базовых показателях и принципах работы с партнерками.
Еще один риск — навесить на CEO все ключевые функции: от трафика до финансов и переговоров с партнерами. Итог — быстрое выгорание и сбои в операционных процессах.
Не подойдет и сильный управленец с корпоративным бэкграундом, если у него нет опыта развития стартапов. Такому спецу сложно быстро принимать решения, и он теряется там, где нужно своевременно реагировать и адаптироваться.
Иногда в проекты приглашают «имиджевых» лидеров, которые умеют красиво выступать на конференциях и продавать, но не справляются с примитивной рутиной.
COO
СОО (Chief Operating Officer) — человек, который реализует стратегию CEO и обеспечивает ее выполнение от операционных процессов до контроля ежедневной работы казино.
Основные обязанности:
- организация и координация всей ежедневной операционки;
- контроль взаимодействия с платформой, провайдерами и платежками;
- выстраивание процессов поддержки игроков и коммуникации с партнерами;
- управление партнерскими программами.
Зарплата COO в гембле в среднем колеблется в диапазоне от 6000 до 10 000 USDT в месяц. В крупных B2C-казино с агрессивным ростом зарплата COO может достигать 12 000–14 000 USDT.
Без COO у CEO нет контролирующей руки, которая удерживает проект в рамках процессов. Даже при наличии стратегии команда быстро буксует: возникают хаос и сумбур, пробелы в операционной дисциплине.
Операционный директор казино должен четко понимать специфику гемблинга. Фатальная ошибка — нанимать операционного директора без опыта в iGaming. Еще хуже, когда на позицию COO назначают слабого специалиста «по дружбе» или из числа знакомых — в итоге проект сталкивается с проблемами в платежах, взаимодействии с партнерами и других важных моментах.
Lenkep рекомендуют искать COO среди специалистов с опытом именно в гемблинге или других high-risk сферах, например трейдинге или крипте. Особо важны кейсы, связанные с запуском новых рынков и кризисным управлением.
CTO
CTO (Chief Technology Officer) — архитектор и технологический лидер гемблинг-проекта. Если CEO и COO определяют стратегию и операционные процессы, то CTO отвечает за то, чтобы платформа работала без сбоев, а также соответствовала требованиям игроков и регуляторов
Основные обязанности:
- разработка и поддержка технической архитектуры казино;
- интеграция с игровыми провайдерами, платежными системами и сторонними сервисами;
- обеспечение кибербезопасности и защиты данных;
- контроль скорости работы сайта и саппорта;
- управление командой разработчиков, DevOps и QA;
- выбор технологий и решений, позволяющих масштабировать платформу.
Средняя зарплата CTO в iGaming — 7 000–11 000 USDT в месяц. Некоторые специалисты с прокаченной экспертизой могут запрашивать и выше.
Без CTO проект рискует запустить «сырую» платформу, которая не выдерживает нагрузки или не соответствует требованиям лицензирования. Из-за ошибок в архитектуре случаются сбои в платежах и падения серверов, что ведет к финансовым потерям.
При найме CTO также важно обращать внимание, чтобы у кандидата был опыт в iGaming. Бывает, что CTO — хороший разработчик, но слабый управленец. Он концентрируется на коде, забывая о контроле над процессами, и тогда в команде начинается хаос. В результате релизы затягиваются, а продукт не выходит на рынок вовремя.
CFO
CFO (Chief Financial Officer) — финансовый архитектор iGaming-проекта, обеспечивает финансовую устойчивость, прозрачность транзакций и соответствие требованиям регуляторов.
Основные обязанности:
- контроль всех денежных потоков проекта: депозиты, выплаты, партнерские комиссии;
- финансовое планирование и бюджетирование;
взаимодействие с банками, PSP и провайдерами платежных решений; - комплаенс и соответствие требованиям лицензий;
- налоговое планирование и отчетность;
- предотвращение финансовых рисков — от блокировок счетов до штрафов.
Средняя зарплата CFO в гембле колеблется от 6000 до 9000 USDT в месяц.
Неверно выстроенные финансовые процессы или проблемы с комплаенсом могут привести к штрафам, потере лицензии и блокировке счетов. Без CFO проект уязвим перед регуляторами, поэтому не может стабильно развиваться.
Также CFO должен разбираться в особенностях международных платежей, регуляторных нормах для казино и специфике гемблинг-ниши. У него должен быть управленческий опыт, а не только знание бухгалтерии. Опасен и найм кандидата, ориентированного на крупные корпорации, где процессы идут медленно. В iGaming-стартапе такой CFO не успевает реагировать на кризисы и блокировки.
CMO
CMO (Chief Marketing Officer) — специалист, который отвечает за приток и удержание игроков. В iGaming-индустрии маркетинг — ключевой драйвер роста, а грамотная стратегия продвижения часто важнее технических особенностей самой платформы. От того, насколько эффективно выстроен маркетинг, зависит GGR, узнаваемость бренда и конкурентоспособность казино.
Основные обязанности:
- разработка стратегии продвижения казино;
- управление закупкой трафика и арбитражем;
- формирование бренда и позиционирование на выбранных рынках;
- разработка программ удержания и возврата игроков;
- взаимодействие с SEO, ASO и PR-направлениями;
- анализ KPI и оптимизация рекламных расходов.
Зарплата CMO стартует от 7000–10 000 USDT в месяц. В крупных B2C-проектах с большими рекламными бюджетами компенсация может достигать 12 000–15 000 USDT. В стартапах по White Label-модели возможны предложения ближе к нижней границе диапазона.
Проект без грамотного CMO не сможет привлечь достаточный поток игроков. Ошибки в рекламных стратегиях ведут к сливу бюджета, слабому ROI и низкому LTV. Особенно это критично в первые месяцы после запуска, когда каждый вложенный доллар должен приносить депозиты.
Не стоит нанимать CMO из e-commerce или digital-маркетинга, не запускавшего рекламу на гемблинг. Он работает по стандартным схемам, но не учитывает особенности iGaming-трафика и требований партнерок, а это прямой путь к убыткам. Плохо, если CMO ориентирован только на привлечение игроков, игнорирует retention и CRM. В итоге LTV падает, а расходы на привлечение растут.
Важно искать специалистов с проверенным опытом в iGaming или смежных high-risk сферах. Ищите кейсы управления большими рекламными бюджетами, сравнивайте результаты по ROI и опыт работы с вебами.
Состав команды, в зависимости от модели запуска
Нельзя использовать один и тот же подход для формирования команды в White Label, Turnkey и собственной платформе — в каждой конфигурации набор C-level и ключевых специалистов будет разным.
- White Label — про быстрый и дешевый старт, потому что часть функций берет на себя поставщик платформы. Здесь проект может ограничиться «облегченной» управленческой структурой: нужен CEO, который задает стратегию, CMO для закупки трафика и удержания игроков. CFO в таких случаях часто работает с юристами и бухгалтерией на аутсорсе. CTO и COO в классическом понимании в White Label не нужны — их роль частично выполняет провайдер.
- Turnkey-модель требует более сильной команды. В этом случае провайдер дает готовую платформу, но ответственность за операционку, комплаенс и платежи ложатся на проект. Здесь важно нанять COO, который контролирует процессы, а также CFO для мониторинга финансовых показателей, расходов, транзакций. CMO становится центральной фигурой, потому что именно от успеха рекламы зависят развитие и перспективы проекта.
- Собственная платформа — самая сложная и капиталоемкая модель. Здесь без полного C-level ядра проект просто не выживает. CEO определяет стратегию и ведет переговоры с регуляторами, CTO строит архитектуру с нуля, COO выстраивает day-to-day процессы, CFO контролирует финансы и комплаенс, а CMO отвечает за рост и удержание игроков. И именно в этой модели часто добавляются Head of Affiliate и Head of Retention — специалисты, которых подключают для успешного масштабирования.
Заключение
Исследование Lenkep показывает: сильная команда управленцев — это основа успешного гемблинг-проекта. Каждый из топовых специалистов на руководящей должности выполняет свою часть работы, но все вместе они стремятся к общему результату. Без CEO нет стратегии развития, без COO — операционка превращается в хаос, без CTO рушится техническая инфраструктура, без CFO не будет финансовой устойчивости, а без CMO — казино не получит новых игроков и высокого LTV. Экономия на C-level команде выйдет боком и обернется блокировками счетов, срывами дедлайнов, потерями денег и репутации. Даже в «легких» моделях вроде White Label наличие хотя бы минимального управленческого состава критично для стабильности и масштабирования.
