Денис Большаков Журналист-исследователь с продуктовым бэкграундом. Пишу про новые тренды, технологии и людей в iGaming
Гемблинг-индустрия быстро меняется: за последние несколько лет некоторые компании превратились из простых операторов в мультивертикальные холдинги, которые могут управлять десятками разных продуктов. Конкуренция выросла на всех рынках — от премиальных европейских и североамериканских до развивающихся африканских и южноазиатских регионов.
В таких условиях возникает закономерный вопрос: можно ли запустить гемблинг-продукт с нуля, имея только стартовый капитал и амбиции? Или рынок уже поделен между крупными игроками, а новичкам места не осталось?
Ответ неоднозначный. С одной стороны, барьеры входа действительно выросли — нужны большие бюджеты на маркетинг, серьезные технические решения и глубокая экспертиза команды в разных областях. С другой стороны, появились новые инструменты и подходы, которые позволяют стартапам конкурировать с гигантами.
В новой серии статей на G GATE MEDIA детально разберем все требования к запуску онлайн-казино в 2025 году и дадим практические рекомендации с реальными цифрами и экспертными комментариями. В первой части рассмотрим подготовительный этап: выбор ГЕО и платформы, анализ рынка, оформление лицензии и разработку финансового плана. Свои комментарии дали эксперты по запуску онлайн-казино: Владимир, автор Telegram-канала iGaming CPO, и агентство Uberman Agency.
Первый шаг — выбор одного или нескольких рынков, на которые будет работать ваш продукт. От целевых ГЕО зависит выбор подходящих платформы и лицензии.
Для начала нужно определить тип лицензии, и тут есть два подхода.
Следующий шаг — выбор региона, где будет работать казино. При анализе рынка нужно учитывать целый ряд факторов. Ниже несколько примеров.
«В первую очередь, я бы советовал смотреть на те ГЕО, где есть трафик. Это может быть партнерский канал, внутренний баинг или SEO. Трафик — это основа нашего бизнеса.
Во вторую очередь, оценивайте свои компетенции в платежках. Например, запускать сейчас казино на RU-рынок без понимания местных особенностей — утопия.
В третью очередь, анализируйте объемы ГЕО, рост трафика на рынке, количество конкурентов, публичную аналитику, и ищите инсайды».
Владимир, автор Telegram-канала iGaming CPO
«Для предварительного анализа мы используем 15+ источников — от официальных отчетов игорных комиссий до Statista и H2 Gambling Capital, плюс наши данные по трафику и инсайдерскую информацию.
При выходе на новый рынок, нужно провести 3–5 глубинных интервью с игроками, чтобы понять их боли, драйверы и привычки. Также важно проанализировать локальные предпочтения по платежкам. Например, в Бразилии игроки любят PIX, в Индии – UPI, а в Европе – карты и Skrill».
Uberman Agency
После того, как вы определитесь с рынком, нужно провести исследование конкурентов. Важно не просто посмотреть сайты, а проанализировать всю стратегию: каналы привлечения трафика, креативы, путь игрока на продукте, игры на витрине, бонусную систему и retention-инструменты.
Зарегистрируйтесь как игрок и сделайте депозит — так вы поймете пользовательский опыт изнутри. Изучите присутствие брендов в поисковой выдаче и УТП их партнерских программ.
«Короткий список того, что нужно анализировать на продукте:
1. Провайдеры и игры. 2. Платежки: методы, лимиты, быстрые кнопки, UX, верификация. 3. Бонусы и программа лояльности. 4. Особенности локализации. 5. Нюансы конверсии на этапе Click2Reg и Reg2Dep — где-то используют быструю регистрацию, а на других платформах — вход через социальные сети или почту».
«Конкурентов нужно разобрать по косточкам: платежки, бонусы, игры в портфеле, трафик и саппорт. Инструменты: SEMrush для PPC и ключей, Ahrefs для SEO, SimilarWeb для трафика, Facebook Ad Library для креативов, а также ручной разбор платформ. Это даст вам четкую карту, где есть пробелы, которые вы можете занять».
Следующий шаг после анализа рынка — выбор платформы для будущего казино. У оператора есть три варианта: white label, turnkey-решение или собственная разработка.
Наиболее популярный и логичный выбор для новичка — готовое решение от стороннего провайдера с действующей лицензией. Оператор получает доступ к технической инфраструктуре, играм и платежным системам, но ведет бизнес под собственным брендом и доменом. Такая модель дает возможность быстро и с минимальными затратами запустить онлайн-казино — идеальный вариант для стартапов и молодых команд.
Важно отметить, что платформы предлагают разные пакеты услуг. Некоторые провайдеры могут закрыть почти все бизнес-процессы — от поддержки игроков до retention-программ. Но эффективность in-house отделов часто оказывается выше, поэтому многие операторы со временем переводят ключевые функции внутрь компании.
Коммерческая модель включает единоразовый платеж за создание продукта (setup fee) и постоянную комиссию в размере 5–10% от GGR. Дополнительно платформа взимает отдельную плату за услуги: техническую поддержку, аналитику, маркетинговые инструменты и другие сервисы, в зависимости от выбранного пакета.
В отличие от White Label, в рамках turnkey-решения оператор получает больше контроля над продуктом и возможностей по кастомизации. Компания самостоятельно оформляет лицензию на собственное юридическое лицо, подключает платежные решения и игровой контент. Все финансовые операции, включая ввод и вывод средств игроков, проходят через счета оператора.
Запуск turnkey-проекта требует бо́льших инвестиций, профильного опыта, прямого взаимодействия с игровыми провайдерами и платежными системами. Зато операционные комиссии выходят меньше по сравнению с white label — не нужно делать отчисления за использование платформы.
В этом случае оператор создает уникальную платформу с нуля. В отличие от работы через стороннего провайдера, разработчик имеет полный контроль над продуктом и безграничные возможности кастомизации. Лицензия оформляется на собственное юридическое лицо. Компания полностью отвечает за соблюдение всех KYC, AML и других юридических требований.
Такой подход требует значительных вложений, в том числе формирование команды разработчиков и технической поддержки. Время запуска растягивается, но в итоге получается полностью свой продукт — максимально гибкий и масштабируемый.
Если вы остановились на white label или turnkey, следующий шаг — определить провайдера платформы.
Репутация и опыт поставщика — первое, на что стоит обратить внимание. Ищите провайдера с проверенной репутацией, положительными отзывами и солидным опытом работы на рынке.
Еще один важный момент — интеграция с платежными системами. От наличия «платежек» зависит возможность выхода на целевые ГЕО.
Состав услуг, которые предоставляет платформа, тоже имеет важное значение. Включены ли в пакет служба поддержки клиентов, инструменты для удержания игроков, системы аналитики? Или все это придется организовывать отдельно?
Также важна стоимость сетапа продукта, размер регулярной комиссии и банкролла — средств, которые нужно заморозить на счете для покрытия возможных выигрышей пользователей. От этого зависит объем инвестиций в ваш бизнес.
«При выборе платформы важно изучить бренды, которые уже на ней работают. Далее понять, на каких ГЕО они оперируют. В идеале — попробовать самим пролить трафик на эти бренды и посмотреть первичный конверт.
Также есть вариант, где вы уже понимаете, на каких ГЕО платформа сильна. Как пример:
— Softswiss и Soft2bet хороши на Tier 1-2 ГЕО; — Soft Gaming — на Турции и СНГ; — платформы от 1xbet и Parimatch подходят для тех ГЕО, где эти бренды больше всего оперируют (СНГ, Азия, Африка)».
При выборе white label оформлять отдельную лицензию не нужно — оператор использует действующий сертификат платформы. А вот если вы выбрали turnkey или решили писать собственное ПО, нужно будет получить разрешение регулятора.
Существует несколько известных оффшорных юрисдикций, где выдают игорные лицензии. Подробную информацию о каждой из них вы можете найти в нашей отдельной статье.
При выборе страны учитывайте не только стоимость получения лицензии, но и ежегодные взносы, налоговую нагрузку и репутационные факторы. Например, некоторые платежные системы или affiliate-партнеры могут отказаться работать с определенными лицензиями.
Для подачи заявки нужно выполнить несколько условий, которые зависят от конкретной юрисдикции. Рассмотрим требования на примере Кюрасао — популярного оффшорного лицензиара.
После этого регулятор рассматривает документы и принимает решение. Процесс получения лицензии обычно занимает от одного до двух месяцев.
Вы определились с ГЕО, выбрали техническое решение и подали документы на лицензию. Далее обязательно нужно просчитать экономику проекта — бизнес должен быть прибыльным. Без четкого понимания финансовой модели даже сильная команда и надежная платформа не гарантируют успех.
При расчете PnL-модели (profits and losses) учитывайте расходную и доходную части. Первую принято делить на две ключевые фазы: капитальные расходы (CAPEX) и регулярные операционные затраты (OPEX).
При расчете доходности учитывайте ключевые метрики:
«Когда работал в мультибрендовой компании, мы строили PNL минимум на полтора года.
По поводу стоимости запуска казино в 2025 году — я бы советовал ориентироваться на $2–3 миллиона. Но тут все сильно зависит от команды и компетенций».
Фреймворк экономики казино:
1. Стоимость привлечения — конверсия клик → регистрация, обычно 5–15%, в зависимости от ГЕО; — конверсия регистрация → первый депозит, обычно 20–40%; — средний CAC (стоимость привлечения клиента) по сегментам, например, хайроллеры против казуальных.
2. Прогнозирование доходности — GGR-прогнозы по сегментам игроков и типам игр; — NGR-расчеты с учетом всех операционных расходов; — бенчмарки по рынку для валидации ваших гипотез; — сценарное планирование доходов на 6–12 месяцев; — break-even анализ для понимания точки окупаемости.
3. Поведение игроков — длительность и частота игровых сессий, например, 20 минут в Азии против 40 в Европе; — частота и средние суммы депозитов — от €10 до €1000, в зависимости от ГЕО); — влияние типов игр (слоты, live-дилеры, краш-игры) на удержание; — сезонные паттерны (например, рост активности перед Новым годом) и кривые оттока.
Финансовую модель нужно строить на 12–18 месяцев вперед с тремя сценариями: оптимистичным, реалистичным и пессимистичным. Это поможет понять, сколько нужно вложить в запуск, маркетинг и операционные расходы.
Гонорары этих специалистов быстро окупятся за счет экономии на ошибках и правильного выбора технических решений.
Подготовительный этап — фундамент всего проекта. Именно на этой стадии происходит закладка основы для будущего успеха или провала. Потратьте на исследование и планирование столько времени, сколько потребуется. Лучше выделить месяц на дополнительную подготовку, чем годы на борьбу с последствиями неправильных решений.
В следующей части мы разберем техническую подготовку к запуску: интеграцию игр и платежных систем, разработку продукта и партнерской программы, подбор команды и настройку аналитики.
Почему падел-теннис завоевывает сердца арбитражников
G GATE CONF 2025 — как проходила подготовка крупнейшего affiliate-ивента в СНГ
Как привлечь на казино «криптанов» по 5 центов: коллаборации, KOLs, закуп в тапалках
SEO-джекпот: как сайту на гемблинг-тематику оказаться в топе выдачи Google
Не уходим с ивента без контактов: лайфхаки и ошибки HR-специалистов