Гемблинг-индустрия быстро меняется: за последние несколько лет некоторые компании превратились из простых операторов в мультивертикальные холдинги, которые могут управлять десятками разных продуктов. Конкуренция выросла на всех рынках — от премиальных европейских и североамериканских до развивающихся африканских и южноазиатских регионов.
В таких условиях возникает закономерный вопрос: можно ли запустить гемблинг-продукт с нуля, имея только стартовый капитал и амбиции? Или рынок уже поделен между крупными игроками, а новичкам места не осталось?
Ответ неоднозначный. С одной стороны, барьеры входа действительно выросли — нужны большие бюджеты на маркетинг, серьезные технические решения и глубокая экспертиза команды в разных областях. С другой стороны, появились новые инструменты и подходы, которые позволяют стартапам конкурировать с гигантами.
В новой серии статей на G GATE MEDIA детально разберем все требования к запуску онлайн-казино в 2025 году и дадим практические рекомендации с реальными цифрами и экспертными комментариями. В первой части рассмотрим подготовительный этап: выбор ГЕО и платформы, анализ рынка, оформление лицензии и разработку финансового плана. Свои комментарии дали эксперты по запуску онлайн-казино: Владимир, автор Telegram-канала iGaming CPO, и агентство Uberman Agency.
Анализ рынка и выбор ГЕО
Первый шаг — выбор одного или нескольких рынков, на которые будет работать ваш продукт. От целевых ГЕО зависит выбор подходящих платформы и лицензии.
Для начала нужно определить тип лицензии, и тут есть два подхода.
- Местная в регулируемой юрисдикции. Такая стратегия дает больше возможностей для рекламы и выбора платежных методов, но лицензия будет действовать только на одном рынке.
- Оффшорная. Вы сможете работать сразу в нескольких ГЕО, но будет больше рисков. Например, регулятор может забанить домен вашего продукта за работу без местной лицензии.
Следующий шаг — выбор региона, где будет работать казино. При анализе рынка нужно учитывать целый ряд факторов. Ниже несколько примеров.
- Платежеспособность аудитории. Мировые страны принято делить на «тиры». Tier-1 ГЕО — самые богатые, Tier-3 — самые бедные. От выбора зависит стоимость трафика и вероятная выручка.
- Конкуренция на рынке. В популярных и насыщенных регионах будет сложно выделиться.
- Активность регулятора. В некоторых странах власти активно борются с оффшорными казино.
«В первую очередь, я бы советовал смотреть на те ГЕО, где есть трафик. Это может быть партнерский канал, внутренний баинг или SEO. Трафик — это основа нашего бизнеса.
Во вторую очередь, оценивайте свои компетенции в платежках. Например, запускать сейчас казино на RU-рынок без понимания местных особенностей — утопия.
В третью очередь, анализируйте объемы ГЕО, рост трафика на рынке, количество конкурентов, публичную аналитику, и ищите инсайды».
Владимир, автор Telegram-канала iGaming CPO
«Для предварительного анализа мы используем 15+ источников — от официальных отчетов игорных комиссий до Statista и H2 Gambling Capital, плюс наши данные по трафику и инсайдерскую информацию.
При выходе на новый рынок, нужно провести 3–5 глубинных интервью с игроками, чтобы понять их боли, драйверы и привычки. Также важно проанализировать локальные предпочтения по платежкам. Например, в Бразилии игроки любят PIX, в Индии – UPI, а в Европе – карты и Skrill».
Uberman Agency
После того, как вы определитесь с рынком, нужно провести исследование конкурентов. Важно не просто посмотреть сайты, а проанализировать всю стратегию: каналы привлечения трафика, креативы, путь игрока на продукте, игры на витрине, бонусную систему и retention-инструменты.
Зарегистрируйтесь как игрок и сделайте депозит — так вы поймете пользовательский опыт изнутри. Изучите присутствие брендов в поисковой выдаче и УТП их партнерских программ.
«Короткий список того, что нужно анализировать на продукте:
1. Провайдеры и игры.
2. Платежки: методы, лимиты, быстрые кнопки, UX, верификация.
3. Бонусы и программа лояльности.
4. Особенности локализации.
5. Нюансы конверсии на этапе Click2Reg и Reg2Dep — где-то используют быструю регистрацию, а на других платформах — вход через социальные сети или почту».
Владимир, автор Telegram-канала iGaming CPO
«Конкурентов нужно разобрать по косточкам: платежки, бонусы, игры в портфеле, трафик и саппорт.
Инструменты: SEMrush для PPC и ключей, Ahrefs для SEO, SimilarWeb для трафика, Facebook Ad Library для креативов, а также ручной разбор платформ. Это даст вам четкую карту, где есть пробелы, которые вы можете занять».
Uberman Agency
Выбор технической платформы
Следующий шаг после анализа рынка — выбор платформы для будущего казино. У оператора есть три варианта: white label, turnkey-решение или собственная разработка.
White Label
Наиболее популярный и логичный выбор для новичка — готовое решение от стороннего провайдера с действующей лицензией. Оператор получает доступ к технической инфраструктуре, играм и платежным системам, но ведет бизнес под собственным брендом и доменом. Такая модель дает возможность быстро и с минимальными затратами запустить онлайн-казино — идеальный вариант для стартапов и молодых команд.
Важно отметить, что платформы предлагают разные пакеты услуг. Некоторые провайдеры могут закрыть почти все бизнес-процессы — от поддержки игроков до retention-программ. Но эффективность in-house отделов часто оказывается выше, поэтому многие операторы со временем переводят ключевые функции внутрь компании.
Коммерческая модель включает единоразовый платеж за создание продукта (setup fee) и постоянную комиссию в размере 5–10% от GGR. Дополнительно платформа взимает отдельную плату за услуги: техническую поддержку, аналитику, маркетинговые инструменты и другие сервисы, в зависимости от выбранного пакета.
Turnkey
В отличие от White Label, в рамках turnkey-решения оператор получает больше контроля над продуктом и возможностей по кастомизации. Компания самостоятельно оформляет лицензию на собственное юридическое лицо, подключает платежные решения и игровой контент. Все финансовые операции, включая ввод и вывод средств игроков, проходят через счета оператора.
Запуск turnkey-проекта требует бо́льших инвестиций, профильного опыта, прямого взаимодействия с игровыми провайдерами и платежными системами. Зато операционные комиссии выходят меньше по сравнению с white label — не нужно делать отчисления за использование платформы.
Собственная разработка
В этом случае оператор создает уникальную платформу с нуля. В отличие от работы через стороннего провайдера, разработчик имеет полный контроль над продуктом и безграничные возможности кастомизации. Лицензия оформляется на собственное юридическое лицо. Компания полностью отвечает за соблюдение всех KYC, AML и других юридических требований.
Такой подход требует значительных вложений, в том числе формирование команды разработчиков и технической поддержки. Время запуска растягивается, но в итоге получается полностью свой продукт — максимально гибкий и масштабируемый.
Если вы остановились на white label или turnkey, следующий шаг — определить провайдера платформы.
Критерии выбора платформы
Репутация и опыт поставщика — первое, на что стоит обратить внимание. Ищите провайдера с проверенной репутацией, положительными отзывами и солидным опытом работы на рынке.
Еще один важный момент — интеграция с платежными системами. От наличия «платежек» зависит возможность выхода на целевые ГЕО.
Состав услуг, которые предоставляет платформа, тоже имеет важное значение. Включены ли в пакет служба поддержки клиентов, инструменты для удержания игроков, системы аналитики? Или все это придется организовывать отдельно?
Также важна стоимость сетапа продукта, размер регулярной комиссии и банкролла — средств, которые нужно заморозить на счете для покрытия возможных выигрышей пользователей. От этого зависит объем инвестиций в ваш бизнес.
«При выборе платформы важно изучить бренды, которые уже на ней работают. Далее понять, на каких ГЕО они оперируют. В идеале — попробовать самим пролить трафик на эти бренды и посмотреть первичный конверт.
Также есть вариант, где вы уже понимаете, на каких ГЕО платформа сильна. Как пример:
— Softswiss и Soft2bet хороши на Tier 1-2 ГЕО;
— Soft Gaming — на Турции и СНГ;
— платформы от 1xbet и Parimatch подходят для тех ГЕО, где эти бренды больше всего оперируют (СНГ, Азия, Африка)».
Владимир, автор Telegram-канала iGaming CPO
Лицензия и юридические вопросы
При выборе white label оформлять отдельную лицензию не нужно — оператор использует действующий сертификат платформы. А вот если вы выбрали turnkey или решили писать собственное ПО, нужно будет получить разрешение регулятора.
Существует несколько известных оффшорных юрисдикций, где выдают игорные лицензии. Подробную информацию о каждой из них вы можете найти в нашей отдельной статье.
При выборе страны учитывайте не только стоимость получения лицензии, но и ежегодные взносы, налоговую нагрузку и репутационные факторы. Например, некоторые платежные системы или affiliate-партнеры могут отказаться работать с определенными лицензиями.
Для подачи заявки нужно выполнить несколько условий, которые зависят от конкретной юрисдикции. Рассмотрим требования на примере Кюрасао — популярного оффшорного лицензиара.
- Сначала необходимо создать юридическое лицо и зарегистрировать его в стране. Акционеры могут быть не из Кюрасао, но в совете директоров обязательно должен быть резидент этой страны.
- Далее потребуется назначить местного представителя, который будет взаимодействовать с регуляторами. Также хотя бы один физический сервер должен находиться в самом Кюрасао.
- Следующий шаг — подача документов для получения лицензии. Пакет включает уставные документы компании, бизнес-план с описанием деятельности, данные о руководстве, сведения о финансовой устойчивости. Также нужны документы об AML и KYC-процедурах, политике ответственной игры, безопасности пользовательских данных и сертификации всего применяемого ПО.
После этого регулятор рассматривает документы и принимает решение. Процесс получения лицензии обычно занимает от одного до двух месяцев.
Грамотное бюджетирование — разработка PnL-модели
Вы определились с ГЕО, выбрали техническое решение и подали документы на лицензию. Далее обязательно нужно просчитать экономику проекта — бизнес должен быть прибыльным. Без четкого понимания финансовой модели даже сильная команда и надежная платформа не гарантируют успех.
При расчете PnL-модели (profits and losses) учитывайте расходную и доходную части. Первую принято делить на две ключевые фазы: капитальные расходы (CAPEX) и регулярные операционные затраты (OPEX).
- Капитальные расходы идут на создание юридического лица, получение лицензии, setup fee на платформе и банкролл для покрытия возможных выигрышей пользователей.
- Операционные расходы состоят из фонда оплаты труда команды, регулярных лицензионных сборов, технической поддержки, затрат на маркетинг, платежных и игровых комиссий, налогов, отчислений платформе и бонусов.
При расчете доходности учитывайте ключевые метрики:
- bet sum — сумма ставок игроков;
- win sum — сумма выигрышей игроков;
- dep sum — сумма депозитов;
- cashout sum — сумма выводов;
- GGR (gross gaming revenue) — «грязный» доход казино (считается по формуле bet sum – win sum);
- NGR — «чистый» доход казино (GGR – bonus sum – game provider fee – payments fee);
- ARPU (average revenue per unit) — средний доход с одного игрока в месяц.
«Когда работал в мультибрендовой компании, мы строили PNL минимум на полтора года.
По поводу стоимости запуска казино в 2025 году — я бы советовал ориентироваться на $2–3 миллиона. Но тут все сильно зависит от команды и компетенций».
Владимир, автор Telegram-канала iGaming CPO
Фреймворк экономики казино:
1. Стоимость привлечения
— конверсия клик → регистрация, обычно 5–15%, в зависимости от ГЕО;
— конверсия регистрация → первый депозит, обычно 20–40%;
— средний CAC (стоимость привлечения клиента) по сегментам, например, хайроллеры против казуальных.
2. Прогнозирование доходности
— GGR-прогнозы по сегментам игроков и типам игр;
— NGR-расчеты с учетом всех операционных расходов;
— бенчмарки по рынку для валидации ваших гипотез;
— сценарное планирование доходов на 6–12 месяцев;
— break-even анализ для понимания точки окупаемости.
3. Поведение игроков
— длительность и частота игровых сессий, например, 20 минут в Азии против 40 в Европе;
— частота и средние суммы депозитов — от €10 до €1000, в зависимости от ГЕО);
— влияние типов игр (слоты, live-дилеры, краш-игры) на удержание;
— сезонные паттерны (например, рост активности перед Новым годом) и кривые оттока.
Финансовую модель нужно строить на 12–18 месяцев вперед с тремя сценариями: оптимистичным, реалистичным и пессимистичным. Это поможет понять, сколько нужно вложить в запуск, маркетинг и операционные расходы.
Uberman Agency
Состав команды на подготовительном этапе
- Юрист-международник — обязательная позиция для любого проекта. Он займется регистрацией компании в выбранной юрисдикции, подготовкой документов для лицензии и разработкой всех договоров с провайдерами. Без профильного юриста вы рискуете допустить критичные ошибки в документообороте.
- СЕО или консультант с опытом запуска казино возьмет на себя стратегическое планирование проекта: исследование рынка, анализ конкурентов, выбор платформы и построение финансовой модели. Эту функцию может исполнять инвестор или один из партнеров, если у него достаточно опыта в гемблинге и есть необходимые связи в индустрии.
Гонорары этих специалистов быстро окупятся за счет экономии на ошибках и правильного выбора технических решений.
Заключение
Подготовительный этап — фундамент всего проекта. Именно на этой стадии происходит закладка основы для будущего успеха или провала. Потратьте на исследование и планирование столько времени, сколько потребуется. Лучше выделить месяц на дополнительную подготовку, чем годы на борьбу с последствиями неправильных решений.
В следующей части мы разберем техническую подготовку к запуску: интеграцию игр и платежных систем, разработку продукта и партнерской программы, подбор команды и настройку аналитики.
