«Операторы хотят инноваций, но боятся их внедрять»: опыт и кейс Awager

На конференциях нередко можно услышать призывы «удивлять игрока» и «создавать новый опыт». Однако в реальности операторы чаще делают ставку на проверенные решения и пополняют лобби очередными версиями «книжек» и «фруктов». Такой подход понятен и коммерчески оправдан, но он же приводит к тому, что многие казино становятся похожи друг на друга, а выделиться на общем фоне — всё сложнее.

Матиас Ларссон, коммерческий директор Awager, рассказал в интервью Next, каково это — продавать продукт, аналогов которому нет, и почему операторы, которые больше всех кричат об инновациях, последними их внедряют.

Что такое Awager и как работают live-слоты

Awager — это B2B-провайдер, который предоставляет операторам уникальный продукт — live-слоты. Компания не разрабатывает игры, а выступает технологическим мостом между физическими игровыми автоматами и онлайн-игроками.

Как это устроено. Команда Awager берет физический игровой автомат, который можно встретить в казино Лас-Вегаса, устанавливает на него собственное оборудование и с помощью своего софта предоставляет к нему удаленный доступ. Игрок может находиться где угодно и со своего смартфона или компьютера делать ставки на реальной машине, наблюдая за процессом через live-трансляцию.

Идея не нова и существует уже более 10 лет, но только недавно, после смены собственника и серьезных инвестиций, она получила второе дыхание под брендом Awager. Компания ставит на то, что сможет повторить путь Evolution, которые в середине 2000-х убеждали операторов в перспективности live-столов, хотя на рынке уже были десятки RNG-рулеток и блэкджеков.

Продукт Awager ориентирован на несколько ключевых сегментов аудитории:

• Поклонники физических казино. Люди, которые любят атмосферу наземных казино, но не имеют к нему доступа. Они хотят играть в те же автоматы, которые видели вживую, например, от Novomatic или IGT, причем многие из этих тайтлов не имеют цифровых аналогов.
• Хайроллеры. Игроки, которые регулярно делают крупные ставки, ищут не просто способ быстро прокрутить спины, а получить полноценный игровой опыт. Их не смущает, что спин на физической машине занимает больше времени, чем на цифровой — они привыкли к этому и готовы платить за процесс.
• Игроки, не доверяющие RNG. Как и в случае с live-рулеткой, где игроки видят реальное колесо и шарик, здесь они видят физические барабаны. Это снимает часть сомнений в честности генератора случайных чисел.
• Omnichannel-аудитория. Для операторов, у которых есть и наземный, и онлайн-бизнес, живые слоты — идеальный мост для перевода офлайн-игроков в онлайн.

Дилемма инноватора в действии

Самая большая сложность для Awager и других новаторов — не технология, а мышление операторов. По словам Ларссона, рынок четко делится на два лагеря.

Первые — это компании с высоким темпом роста, которые постоянно ищут новые решения. Когда они видят демо продукта, их реакция: «Вау, я это хочу. Какие коммерческие условия? Когда начинаем интеграцию?». Они понимают, что для привлечения новой аудитории нужно предлагать то, чего нет у конкурентов.

Вторые — это крупные, часто консервативные операторы, которые стали заложниками собственного успеха. Их стратегия — минимизировать риски, а не искать прорывы. Они годами работают с 4-5 основными провайдерами, их рост измеряется единицами процентов в год, и они не понимают ценности нового продукта. Их ответ: «Интересно, но мы подождем, посмотрим, как это сработает у других».

Это классическая «дилемма инноватора»: чем крупнее и успешнее становится компания, тем больше она боится изменений, которые могут нарушить ее стабильное положение.

Как продать то, чего еще не существует

Процесс продажи такого уникального продукта сильно отличается от продажи стандартных RNG-игр, а рынок live-слотов еще не сформирован. Многие операторы после просмотра промо-материалов и демо не до конца понимают, что это реальная машина, а не качественный рендеринг. Поэтому Awager много инвестирует в контент: подкасты, статьи и детальные презентации.

Компания не может просто разослать логины для демо-доступа, как это делают другие студии. Каждый автомат предназначен для одного игрока как в оффлайн-казино. Если дать доступ всем желающим операторам, машины будут постоянно заняты, и реальные игроки не смогут играть.

Стоимость такого продукта для оператора выше, чем у RNG-слотов. Это логично, ведь и затраты Awager несравнимо выше: покупка дорогих автоматов, аренда и оборудование студий, персонал. Когда оператор начинает сравнивать их RevShare-модель с обычными слотами, это сигнал, что он не понял сути.

Стратегия выхода на рынки

Уникальность Awager — одновременно и ее главная сила, и источник операционных вызовов, незнакомых обычным гейм-студиям. Это уже не просто IT-продукт, а сложный производственно-логистический бизнес в строго регулируемой индустрии.

Вот основные операционные сложности, с которыми сталкивается компания.

Масштабирование и капиталоемкость 

В отличие от разработчиков видео-слотов, которые могут тиражировать свой продукт почти бесплатно, Awager масштабируется физически. Больше игроков — больше реальных автоматов. Это требует серьезных инвестиций, но одновременно создает высокий барьер для входа конкурентов в нишу.

Сложная логистика студий 

Для работы в Европе компания строит хаб в Вильнюсе на 400 автоматов. Но этого недостаточно. Ряд юрисдикций, например, Румыния и Испания, требуют, чтобы студии находились на их территории. Это в разы усложняет и удорожает экспансию.

Регуляторные барьеры 

Awager предлагает рынку совершенно новый тип продукта, который не всегда вписывается в существующие рамки. Это порождает массу вопросов у регуляторов и требует длительного процесса сертификации в каждой новой стране. Сейчас у компании есть лицензия Швеции (SGA), в процессе — британская UKGC.

Закупки контента 

Awager — не разработчик, а, по сути, агрегатор физических слотов. Для каждого рынка команда анализирует, какие автоматы самые популярные в местных наземных казино, и закупает их у производителей. Например, для Великобритании, где доминирует Novomatic, именно их машины составят основу парка.

Awager идет туда, где есть сильная культура наземных казино. Именно поэтому первым и самым успешным регионом для компании стали США. В Европе основными целями стали Великобритания, с ее развитой сетью наземных заведений, и Швеция.

В планах на 2026 год — Швейцария (где все онлайн-операторы по закону являются omnichannel), а также Румыния, Испания, Италия и Греция.

Что будет с Awager дальше

Матиас Ларссон смотрит в будущее с большим оптимизмом. У компании есть патенты на свою технологию в США и Европе, а высокий порог входа защищает от появления прямых конкурентов в ближайшее время. Это дает Awager свободу для экспериментов и развития.

В планах — не только выход на новые рынки, такие как Латинская Америка и Азия, но и развитие самого продукта. Возможно, появятся игры с живыми ведущими, которые будут взаимодействовать с каждым конкретным игроком, или коллаборации с разработчиками слотов, которые захотят создать физическую версию своей популярной онлайн-игры.

История Awager — это наглядный пример того, что настоящие инновации в iGaming — это не про новый дизайн или очередную механику бонусов. Это про смелость создавать продукты, которые меняют правила игры, и про долгую, упорную работу по убеждению рынка в том, что будущее уже наступило. И те, кто поймет это первым, снимут все сливки.