Из нутры в гемблинг: как правильно переориентировать команду на новую вертикаль, чтобы уже через 30 дней выйти в плюс

Переход из одной вертикали в другую редко проходит гладко, но команда Ace by Atlas доказала, что это более чем реально, причем сделать это можно безболезненно и с быстрой выгодой. Из привычной нутры они переключились на гемблинг и уже за первый месяц получили реальный профит: $30 000 прибыли, 28 000 регистраций и 3 100 депозитов. 

В эксклюзивном интервью для G GATE MEDIA тимлид команды Данил Ермолов рассказал, как получилось «выстрелить» в новой вертикали, а заодно поделился рабочими фреймворками, цифрами и рекомендациями. 

Данил, расскажите, почему возникла идея сменить вертикаль? Что в рынке подтолкнуло к переходу в iGaming?

Еще до нутры у меня была «эстетическая» любовь к нише азартных игр. Но также к этой идее подтолкнули очевидные выгоды: выше ROI, более качественные креативы. Когда открываю спай-сервисы, даже настроение поднимается 🙂

Как вы построили процесс перехода? Какие рынки, ГЕО и сетки тестировали в первую очередь?

Начал тестировать в соло-режиме: изучил вертикаль, разобрался с приложениями и PWA, поставил аналитику. Параллельно команда продолжала отливать нутру.

Первые тесты делал по знакомым ГЕО — взял практически всю Латинскую Америку. А когда уже нашли первые связки, быстро перестроили всю команду под новую вертикаль: подключили дизайнера, биздева и актеров для UGC-креативов на аутсорсе. После первых результатов другие тимлиды тоже начали перестраиваться под гемблинг.

Можете рассказать о кейсе подробнее? Как именно строился залив трафика через Facebook*? Какие подходы использовали и что помогло всего за 30 дней выйти на стабильные результаты?

Мы использовали агентские и спендовые высоколимитные аккаунты. Запускались на ABO и CBO, но лучше всего себя начал показывать CBO — быстрее проходит модерацию, легче поймать зацеп и оптимизировать кампанию, а так же проще масштабировать бюджет.

Из подходов использовали в основном UGC, стримы с локалами и новостники.

Что оказалось проще, чем ожидали, а что — сложнее? Какие сюрпризы преподнес гемблинг в сравнении с нутрой?

Гемблинг оказался проще, чем нутра, причем буквально во всем. К этому относятся и воронки, и креативы. А вместо лонгридных лендингов — это PWA, которую можно собрать за 5 минут, и полетели. 

Сюрпризом оказались очень приятные ROI, а иногда даже космические.

Какие результаты получили за первый месяц? Можно в сравнении: CPL/CPA, ROI, объемы, стабильность.

$30 000 за первый месяц, 28 000 регистраций и 3 100 депозитов.

Средний ROI всей команды — 91%, лучший ROI у одного байера — 150%. Это данные только по моей команде, состоящей из трех байеров. Всего у нас несколько тим.

Скриншот дешборда команды в Keitaro. Источник: Ace by Atlas

Расскажите про FB*: что поменялось в подходах? Креативы, прогрев, структуры кампаний: где было больше всего адаптаций?

Поменялось вообще все, так как в гемблинге другие триггеры на импульсивные покупки и внесение депозитов. В креативах мы стараемся надавить на азарт, показываем крупные выигрыши людей из серии «life-changing money». Тогда как в нутре это были триггеры страха смерти. 

Схожим в креативах остаются подходы с селебами и новостной формат креативов.

Что принципиально отличается в ведении кампаний? Если выделить 2–3 ключевые точки.

Оптимизация за покупки и появление новых метрик, таких как инстал, регистрация. В рекламном кабинете Facebook* нутру обычно льют за событие «Лид», а в гемблинге — за событие «Покупка», тем самым получается оптимизация за покупки.

Какие риски и ограничения вы увидели в гемблинге? И что помогло их минимизировать в самом начале?

Очень частые проблемы с платежными методами, особенно в Tier-3 странах. Также плохой конверт на большем количестве iGaming-продуктов. Проблемы с капами и срезы по качеству трафика.

Что помогло: мы брали очень много кап по всем партнеркам и прямым реклам, заводили большой пул различных офферов в ГЕО, с которым работали. И в случае каких то проблем с платежками мы просто переводили поток на другой оффер. 

Также использовали только слотовые креативы, чтобы проходить поставленный KPI и наращивать объемы.

Как изменилась экономика команды после перехода? Не только ROI, но и структура расходов: аккаунты, инструменты, скорость оборота?

Выросли косты: аренда приложений, дизайн/моушен, агентские кабинеты, UGC-актеры. В первый месяц 15–20% от прибыли ушло на операционные расходы (без учета зарплат).

Также замедлилась скорость оборота: рекламодатели могут холдить выплаты на 1–2 месяца, пока трафик не разыграется.

Изменилась ли как-то внутренняя организация команды после перехода? 

Существенно нет. Добавили в команду роли дизайнера и биздева.

Какие новые сигналы вы начали отслеживать в гемблинге, которые не были критичны в нутре? Например: ретеншен, сегменты трафика и прочие?

Поскольку в гемблинге не существует гарантов, мы в обязательном порядке отслеживаем конверсию I2R, R2D, CR в деп. Также важной частью является KPI от рекламодателей, минимальный депозит и наличие основных платежных методов на продуктах в том или ином ГЕО.

Как вы оцениваете устойчивость своих результатов? Какие метрики это подтверждают?

Каждый месяц растет профит, капы расширяются, появляются новые активные связки.

Если бы вы могли выделить главное, что отличает работу с нутрой и iGaming, что бы вы подчеркнули?

Различие в воронках и триггерах трафика. 

• В нутре это: креатив ⮕ лендинг ⮕ коллцентр ⮕ выкуп. 
• В гемблинге: креатив ⮕ PWA приложение ⮕ лендинг с формой регистрации в онлайн казино ⮕ депозит

Если бы вы делали переход еще раз, что бы изменили? И какой совет дали бы лидам команд, которые только думают о смене вертикали и переходе в iGaming?

• Начинать лучше с дешевых ГЕО для тестов, например ЮАР. 
• Брать много офферов на одно ГЕО, потому что у >50% конверта может не быть вовсе.
• Не распыляться на множество ГЕО: глубже тестировать меньше рынков, быстрее ротировать креативы и фиксировать четкие правила масштабирования.

*Соцсеть, запрещенная на территории РФ.