С момента своего основания в 2009-м году, компания SoftSwiss активно наращивала опыт, экспертизу, расширяла продуктовую линейку — в общем, всячески стремилась заработать статус лидера и гегемона iGaming-рынка. И ей это удалось. Компания сделала это, в основном, благодаря лучшему соотношению цены и качества своих услуг. В ее портфеле сейчас более 23 000 игр, 250+ брендов казино и тысячи партнеров.
Но в свете роста популярности онлайн-гемблинга и развития технологий, свой шанс получили и другие платформы. Еще одним существенным фактором в пользу бума альтернативных решений стали и продолжают оставаться постоянные изменения в регулировании индустрии в самых разных ГЕО. В итоге сейчас между крупными участниками рынка идет настоящая борьба за бренды: опытные операторы заинтересованы пробовать и другие платформы, чтобы сравнить результаты в зависимости от ГЕО, источников и других факторов.
Среди прочих, так поступили и BROFIST, 3 бренда которых размещены на SoftSwiss. Свой новый продукт, Dazardbet, они запустили на IGate. Мы решили поговорить с ними и узнать, что подтолкнуло их к поиску альтернативных решений, с какими сложностями они столкнулись и каких результатов уже добились. На наши вопросы отвечали CEO компании Артем Кириллов и Product Owner Максим Белазор.
Причина перехода и разница между платформами
Почему BROFIST решили разместиться на новой платформе? Что повлияло на решение?
Артем Кириллов: SoftSwiss, безусловно, остается лидером рынка. Но у такой популярности есть и обратная сторона. Во-первых, теперь, когда на платформе размещены сотни брендов, поддерживать их бесперебойную работу и быстро развивать функционал стало огромным вызовом, с которым SS, тем не менее, справляется. Кроме того, статус лидера означает повышенное внимание, в том числе и со стороны локальных регуляторов. Иногда это может осложнять работу в некоторых ГЕО.
Так, например, из-за усиливающегося давления со стороны регулятора и ужесточения требований к responsible gaming наш MGA-бренд сильно пострадал — в основном из-за отключения ряда важных платежных решений и ухудшившейся конверсии игроков в VIP’ов.
В то же время конкуренты, которые стартовали позже, не обременены накопившимся за долгое время legacy и необходимостью поддерживать множество существующих клиентов. Это позволяет им (конкурентам) использовать самый передовой опыт и быстрее адаптироваться к рынку.
Мы решили рассмотреть альтернативные платформы для сетапа Dazardbet, потому что стремимся поработать с разными продуктовыми решениями и иметь возможность сравнить результаты.
Какие у вас были ожидания от этих вариантов?
А.К.: Нам крайне важно расширить свой продуктовый оффер, и, в первую очередь, выйти на новые гео. В tier-1 регионах сильно, примерно в 2-3 раза, выросла конкуренция за пользователей. Само по себе это не так плохо, однако такая ситуация подталкивает вебмастеров использовать более дешевые подходы для сохранения прежнего уровня маржинальности. Это, в свою очередь, привело к ухудшению качества трафика и его подорожанию на 30-40%.
Разумеется, это увеличивает срок окупаемости для операторов. Например, если раньше нормальным сроком окупаемости были 4 месяца для Швейцарии и Германии, и 6 месяцев для Австралии, то теперь это 6-7 и более 9 месяцев соответственно.
В связи с этим нам, как оператору, важно было выйти на другие рынки с меньшей конкуренцией, например Испания, Греция и Португалия. В момент, когда мы рассматривали сетап нового бренда, они были недоступны на SS, что создало благоприятную почву для поиска альтернатив.
Помимо ГЕО, в чем отличие SoftSwiss от IGate?
А.К.: отличия есть и по функционалу, и с точки зрения сетапа и настройки продукта. На SoftSwiss мы активно вовлекались в работу и взаимодействовали с бренд-группой на всех этапах запуска. В случае с IGate мы просто предоставили текущий UI-kit и провели несколько встреч для обсуждения визуальных материалов. Наша команда была минимально вовлечена в процесс сетапа.
Кроме того, на SS мы самостоятельно управляем всеми материалами и креативами: создаем и обновляем турниры, готовим бонусы, лендинги, визуальные материалы и так далее. При работе с IGate весь этот функционал отдается на сторону платформы, а наша задача — привлечь на этот контент качественный трафик и обеспечить поддержку игрокам. И вебмастерам, конечно, тоже.
Повлияла ли смена платформы на ваши ключевые преимущества?
А.К.: Важная часть нашего оффера для игроков — это сильная инхаус саппорт и VIP-команда. Благодаря этому мы выстраиваем долгосрочные отношения с игроками. В случае с новым брендом на IGate мы также оставили это на своей стороне, чтобы контролировать качество и иметь возможность более объективно сравнивать результаты брендов на разных платформах. Не секрет, что основной заработок идет с VIP-игроков.
На IGate хорошо реализованы полезные фичи для ретеншена, которые необходимы для увеличения LTV: ежедневные квесты, турниры. Благодаря высокому уровню геймификации и самому наличию этих инструментов мы ожидаем, что сможем повысить уровень возвращаемости клиентов.
Еще замечу, что IGate, в целом, более закрытая платформа, чем SoftSwiss. Для работы с ней нужно получить одобрение ее представителей, и мы считаем, что наш подход к сервису и стандарту качества сыграл здесь важную роль.
«Мы расцениваем это как комплимент нашей экспертизе и признание качества нашей работы. Конечно, есть определенные финансовые KPI, но мы уверены, что сможем их достигнуть».
Изменение процессов, первые результаты и будущее
Запуск продукта на новой платформе всегда сопряжен с определенной перенастройкой внутренних процессов, включая CRM, саппорт и т.д. С этим столкнулась и команда BROFIST.
Как вы реорганизовали рабочие процессы, в частности бэк-офис?
Артем Кириллов: Новая платформа означает отдельный бэкофис и другую систему управления партнерами. С переходом на IGate нам пришлось доработать ETL-флоу*: интегрировать новые источники данных, адаптировать финансовую аналитику под отличающиеся механизмы расчета комиссий платформы. Помимо того, необходимо было потратить время на обучение команды работе в новой CRM-системе.
*ETL (Extract, Transform, Load) — это процесс извлечения, преобразования и загрузки данных, широко используемый в области обработки данных и построения хранилищ данных. (прим.ред.)
С брендом на IGate в качестве бэк-офиса для партнерской программы мы используем Referon — их внутреннее решение. Оно новое и сильно отличается от Affilk’и, которая используется на SS, поэтому появляются дополнительные операционные затраты на обучение и управление сразу двумя инструментами.
А чтобы в режиме реального времени видеть все данные и правильно их обрабатывать, мы интегрируем в аналитику данные из новой CRM. Из-за этого даже нашей очень сильной аналитической команде пришлось повозиться, сводя данные из разных систем в едином хранилище и визуализируя их на общих дашбордах в PowerBI.
Смена ПО — это необходимость или желание обновить как платформу, так и процессы?
А.К.: скорее необходимость. Например, значительные изменения коснулись нашей саппорт-команды. Системы, которые мы использовали при работе с продуктами SoftSwiss не поддерживаются IGate. Поэтому мы решили интегрировать единый сервис ZenDesk, который можно использовать на обеих платформах, для работы с обращениями клиентов. Это снова привело к необходимости обучения команды взаимодействия с новым софтом.
Первые результаты уже есть?
Максим Белазор: есть, и они очень хороши с точки зрения окупаемости. Например, Reg2dep по Германии сейчас — 73%, по Австрии — 75%, а по Финляндии — 100%. Окупаемость по гибридным сделкам за 5 дней – 70-80%.
Как мы и хотели, существенно расширился список ГЕО. В тестовом режиме запустили Финляндию и Норвегию, появилась возможность работать с Португалией, Италией, Венгрией и Польшей. В 1-м квартале 2025-го планируется запуск Испании, Греции и Франции.
Как вы считаете, изменятся ли ваши партнерские отношения с SoftSwiss на фоне работы с новой платформой?
М.Б.: SoftSwiss остаётся нашим надёжным партнёром. Три наших бренда продолжат работать здесь, а партнерство будет только развиваться и укрепляться. Нам интересно наращивать внутреннюю экспертизу, работая с разными подходами к привлечению и удержанию игроков, а также сравнивать эффективность партнеров через сплиты трафика на разные бренды/платформы.
SoftSwiss сейчас активно работает над расширением списка ГЕО: мы ведем обсуждение и готовимся к открытию Португалии, Италии и других стран.
Если говорить о долгосрочной перспективе, то какие стратегические цели компания преследует?
Артем Кириллов: наша цель — построение сильных брендов. Работая с лидерами рынка, такими как SS и IGate, мы нарабатываем экспертизу в продуктах, технических решениях, привлечении и удержании трафика, оценке финансовой эффективности и т.д. Эти знания в перспективе позволят нам запустить новые продукты. В том числе, и b2b направлении, т.к. наша долгосрочная цель — превратиться в вертикально интегрированный iGaming-холдинг.
Итоги
Кажется, что законы рыночной экономики в полной мере добрались и до рынка IGaming, а в конкретном случае — до платформ по созданию казино.
Развитие технологий и другие причины спровоцировали бум конкуренции, а он, в свою очередь, заставил всех игроков активно шевелиться. Теперь весь рынок ищет и предлагает новые решения, которые могут заинтересовать аудиторию. Вероятно, этот принцип оптимален, и он и дальше будет основным драйвером роста в настолько конкурентном бизнесе.
Ну а лично познакомиться с новым продуктом BROFIST и убедиться в легитимности приведенных выше цифр можно здесь.
